L’exclusivité c’est seulement 15 % des mandats de vente signés quand que 40 % des ventes qui aboutissent sont des ventes sur des biens en mandat exclusif. Efficace, le mandat exclusif fait pourtant peur aux vendeurs qui s’imaginent liés à leur agent immobilier comme si ils avaient signé un pacte de sang. Pourtant il suffit d’avoir le bon discours et la bonne approche pour convaincre vos interlocuteurs du bienfondé de votre proposition commerciale. La clé pour la réussite c’est la confiance et c’est à ce prix que l’on vous accordera l’exclusivité.
COMMENT CREER LA CONFIANCE LORS DE LA PREMIÈRE RENCONTRE
En ayant bien préparé votre rendez-vous, vous allez arriver armé pour présenter un service de qualité. Vendre le bien de quelqu’un c’est collaborer à son projet et dans ce sens, lui expliquer que vous n’êtes pas un prestataire, mais bien un partenaire. C’est dans cette optique qu’il vous faudra mener les échanges et orienter la relation. Passer de total inconnu à partenaire de confiance en quelques mots. Il vous faut apporter des preuves concrète de votre professionnalisme et de votre expérience. Bien souvent, pour un vendeur l’acte de vente est un mystère, il pourra s’appuyer sur votre savoir-faire pour recueillir de bons conseils et des informations pertinentes. C’est en travaillant à ses côtés que vous allez installer une relation de confiance dans le cadre de son projet de vente. Par votre attitude, vous allez le rassurer et l’écouter, mais également dresser avec lui un plan de route.
C’est ce plan de route qui valide ou non l’exclusivité. Allez vous réaliser dans le cadre du mandat, du contrat, de la mission ce que le client attend de vous à savoir vendre dans de bonnes conditions son bien immobilier?
Pour le rassurer et créer du lien, vous avez à votre disposition votre réputation, ou votre e-réputation dans certains cas, si vous avez une page Facebook notamment, mais également un book commercial que vous pouvez constituer, et qui contiendra vos maisons et appartements vendus, vos prestations, les sites sur lesquels vous communiquez et pourquoi pas toute information que vous jugerez pertinent de porter à sa connaissance. Si il a fait son travail de client, il a googlisé votre nom et s’est renseigné un peu sur vous. Si il ne l’a pas fait, il le fera sans doute… Avez vous soigné votre réputation en ligne, pour vous assurer que lorsqu’on tape votre nom, il apparaît ce que vous souhaitez qu’il voie? Avez vous fait réaliser une interview de vous pour présenter votre façon de voir les choses?
Mais le mandat exclusif ne s’obtient pas qu’au premier rendez-vous. C’est un peu comme le baiser d’un rendez-vous galant, il faut parfois réussir à le mériter. Toute comparaison mise à part, parce que la relation est engageante et parfois sur le long terme, il faut séduire dans certains cas un vendeur pour lui montrer que le travail que l’on fait pour lui est bien meilleur que celui des confrères, ou en tous les cas largement suffisant. On en revient donc à la base, reporter régulièrement, qu’il y ait de l’activité ou non, et entretenir la qualité de la relation.
Réfléchissez! Qu’est ce qui vous différencie, qu’est ce qui vous valorise? Votre approche, vos outils, votre communication? En mettant en oeuvre des moyens qui vous positionnent comme un professionnel investi à 110%, vous prenez de l’avance sur vos concurrents, vous évacuez chez votre interlocuteur la tentation de se débrouiller par lui-même, à devoir gérer les appels, les visites et les dossiers. Seuls les professionnels avertis sauront mener le projet d’un vendeur, en privilégiant la qualité sur la quantité. Pour le plus grand bien de l’immobilier.