Sophie Chastanet a commencé sa carrière comme négociatrice avant d’ouvrir sa propre agence. Elle se consacre aujourd’hui à l’accompagnement des conseillers en immobilier
Sophie Chastanet, quel est le rôle d’un coach en immobilier ?
Selon moi, un coach est une personne qui accompagne, aide l’autre dans la définition de ses objectifs. Il l’aide à les atteindre tel un chauffeur de taxi. Autrement dit, le coach n’a pas la solution pour l’autre. En effet, il n’a pas la prétention de pouvoir sauver l’autre. Il l’aide plutôt à révéler les solutions qui se cachent en lui et ainsi révéler tout son potentiel. À l’instar du négociateur qui voit le côté positif, le potentiel dans chaque bien qu’il propose à la vente. Un coach est enfin une personne certifiée, en formation continue et rattachée à un code déontologique.
Un coach en immobilier est donc une personne qui accompagne les professionnels de l’immobilier. Tant dans le développement de leur potentiel grâce à des séances de coaching et à son expertise en immobilier.
Comment percevez-vous le métier de négociateur en immobilier ?
Je pense qu’il y a aujourd’hui deux gros problèmes majeurs au sein du secteur de l’immobilier. Tout d’abord, une perte d’humanité… Les difficultés liées à la crise sanitaire et la digitalisation amènent le métier de négociateur en immobilier à évoluer. Avant, le Français n’achetait pas en ligne. Aujourd’hui, oui. Les achats se font même sans voir le bien. Tout comme les échanges se font de plus en plus en visio et à distance. Le défi premier du négociateur en immobilier est donc de remettre de l’humain dans une communication digitale omniprésente.
Par ailleurs, tout le monde souhaite désormais faire de l’immobilier. Mais si cela n’a pas de sens pour eux, s’il s’agit uniquement d’un métier alimentaire, alors cela ne fonctionnera pas. Il faut avant tout que ce soit l’amour de l’humain, l’envie d’aider des familles à trouver le bien de leur rêve, qui pousse une personne à faire ce métier. L’humain, l’humain, l’humain ! Enfin, si je perçois le métier de négociateur en immobilier comme un métier où l’humain prime, je remarque également que l’appât du gain est devenu trop présent… Attention, je ne dis pas qu’il ne faut pas souhaiter gagner de l’argent, mais qu’il ne faut pas que ce soit l’unique motivation.
Mais encore ?
Le second problème est lié à l’explosion du nombre de négociateurs en immobilier sur le marché. En effet, les négociateurs sont trop nombreux, beaucoup trop nombreux… Et les agences comme les réseaux ont leur part de responsabilité dans cette situation. En effet, elles recrutent toujours plus. Quand allons-nous arrêter cette hémorragie ? Je suis peinée de voir toutes ces campagnes de recrutement qui laissent miroiter un métier facile que tout le monde peut faire et où l’on peut gagner de l’argent rapidement. Toujours recruter encore plus pour faire davantage de chiffre, ce qui laisse penser à ceux qui sont déjà négociateurs en immobilier qu’ils ne sont pas suffisants, puisqu’on recrute encore et encore. Que faisons-nous de l’existant, de ceux que nous avons engagés ? Pourquoi ne pas miser sur eux pour qu’ils développent leur potentiel et deviennent des élites ?
Pour enrayer ce phénomène, il faudrait donc, selon moi, créer de véritables formations diplômantes pour effectuer une première sélection à l’entrée. Aujourd’hui, les formations obligatoires sont trop courtes (2 jours seulement) et sont axées sur la technique, l’approche pragmatique. S’il en faut bien sûr, je rajouterais des formations obligatoires axées sur la relation à l’argent, la confiance en soi, les peurs et les croyances afin d’encourager l’autonomie et l’épanouissement personnel ainsi que professionnel. Cela passe ensuite par du coaching et un suivi régulier.
Quels soucis vous remonte-t-on le plus souvent ?
Je dirais le manque de régularité, la procrastination et la prospection. Mais en n°1, la prospection. La peur de faire de la prospection, la peur de déranger, la peur de la pige, la sensation d’être incapable de prospecter… Et de toutes ces craintes, découle ensuite la peur de manquer d’argent.
Quelles sont les principales clefs pour avancer ?
L’empathie, la persévérance, la détermination, la résilience, l’honnêteté, mais aussi la force et le courage de dépasser ses peurs et ses croyances limitantes pour passer à l’action et avancer. Mais avant tout, cet amour pour l’autre, pour le contact humain, qui passe par une écoute active et une communication bienveillante.