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Les acheteurs veulent des interlocuteurs plus professionnels

Les futurs acquéreurs attendent de réels conseils de la part des professionnels de l’immobilier. Un appel à rénover la profession.

L’étude réalisée pour le réseau d’agences immobilières Guy Hoquet le confirme : les acheteurs sont aujourd’hui demandeurs d’un accompagnement professionnel dans leurs démarches d’acquisition. Intitulé «la perception du métier d’agent immobilier», le sondage* montre que malgré le développement du marché «on line», les acquéreurs comme les vendeurs souhaitent des interlocuteurs qui aient une bonne connaissance du marché local, et un contact direct et humain pour finaliser et sécuriser les opérations. Une aubaine pour les agences immobilières, car ces caractéristiques pousseraient justement les personnes sondées à pousser leur porte. Du moins en théorie.

Selon l’étude, les propriétaires souhaitant vendre leur bien seraient en effet moins d’un quart (22 %) à s’adresser directement à une agence. Une performance assez médiocre qui trouve sa source «dans la mauvaise image associée aux professionnels du secteur», d’après Frédéric Monssu, directeur général du réseau Guy Hoquet. Lors un précédent sondage le manque de professionnalisme et le harcèlement pratiqué par certains agents souhaitant caser leur mandat à tout prix avaient été pointés du doigt. «Lorsque le marché immobilier était porteur, les agences immobilières n’avaient pas de réels efforts à faire pour offrir des services à leurs clients. Aujourd’hui c’est différent», explique Frédéric Monssu membre, de l’Union des professionnels des services immobiliers (Upsi) qui milite pour la refonte de la loi Hoguet.

L’idée, soutenue également par la ministre du logement Cécile Duflot, est d’apporter davantage de sérieux dans le secteur en obligeant les commerciaux à obtenir un diplôme spécifique. L’instauration d’un conseil supérieur chargé d’assurer le respect de la réglementation et notamment l’affichage des honoraires et des diagnostics obligatoires est aussi à l’étude. Objectif: tirer la profession vers le haut, et faire le ménage parmi les indépendants notamment- qui s’improvisent agents immobiliers. «Je pense que tout le monde peut y gagner. Dans une transaction de particulier à particulier, rien n’assure l’acquéreur que le prix proposé correspond à celui du marché, alors que l’agent immobilier est comme un commerçant de proximité, il connaît son quartier. Quant à l’État, la TVA ne pourra plus lui échapper», assure Frédéric Monssu.

Et face à la concurrence d’internet – 46 % des futurs acheteurs consultent d’abord les sites d’annonces- le directeur général de Guy Hoquet répond par le service. «L’opportunité de notre profession se situe dans la qualité, la diversification des services et dans sa capacité à répondre aux nouveaux modes de consommation. A contre-courant de la tendance actuelle à la dématérialisation, nous croyons en l’avenir du point de vente physique s’il se combine à un service multi-canal – web, physique, téléphonique – et multi-métier: la vente, l’achat de neuf ou d’ancien, la location, mais aussi la gestion, ou encore le viager», explique-t-il. Comme plusieurs de ses concurrents, et la plupart des promoteurs dans le neuf, les agences proposent aujourd’hui des garanties, souvent offertes, contre les vices cachés et les risques de moins values à la revente du bien.

Sondage réalisé par l’Institut CSA du 19 au 21 mars 2013 auprès d’un échantillon national représentatif de 1 220 personnes âgées de 18 ans et plus selon la méthode des quotas.

(Source : www.lefigaro.fr)

www.drhouse-immo.com

Les agents immobiliers condamnés à changer de modèle

La profession a perdu 10.000 emplois en 2012, alors que le marché baissait de 150.000 ventes. Les réseaux de mandataires profitent de la crise pour tisser leur toile sur tout le territoire.

27.000 agences immobilières en France, est-ce trop pour un marché passé de 805.000 à moins de 650.000 ventes en deux ans ? Quelque 3.000 de ces entreprises de 2 à 4 personnes en moyenne auraient fermé leurs portes en 2012, entraînant la disparition d’environ 10.000 emplois. « Une chute qui suit celle de 2008 alors que les effectifs ne s’était pas vraiment reconstitués », constate Frédéric Monssu, le directeur général du réseau Guy Hoquet L’Immobilier, qui compte 472 agences, contre 482 il y a un an. « Il faut préciser ces chiffres, poursuit-il, nous ouvrons des agences dans les grandes villes, nous en fermons dans les petites de moins de 20.000 habitants, où le marché est vraiment sinistré. »

La plupart des autres grands réseaux comme Laforêt, Era, Century 21 accusent le coup. Pourtant plusieurs lancent des campagnes de recrutement apparemment en décalage avec l’air du temps puisque tous prévoient une nouvelle baisse des transactions en 2013. Era a lancé ses « job dating », des réunions dans différentes grandes villes de France où tous, diplômés, formés, expérimentés ou non, sont invités à se présenter. Le réseau recherche 600 nouveaux collaborateurs, salariés ou agents commerciaux rémunérés à la commission. Century 21 de son côté aimerait en recruter 1.200, négociateurs, managers aux statuts divers dans les métiers de la transaction et de l’administration de biens. « C’est en temps de crise, alors que les biens se vendent moins bien, moins vite et moins cher que le conseil de l’agent immobilier, son réseau de clients et son professionnalisme trouvent tout leur sens », explique Laurent Vimont, le président de Century 21. Autre argument pour justifier l’expansion : « Toutes enseignes confondues, nos parts de marché n’atteignent pas 50 % des ventes, justifie François Gagnon, le patron européen du réseau Era. Au moins 300.000 sont signées entre particuliers, sans intermédiaires, il y a de formidables réserves de développement. »

De fait, certains ne s’y sont pas trompés. Malgré la crise, le secteur des réseaux de mandataires poursuit sa croissance. Une dizaine d’entreprises sont désormais réunies dans le syndicat Syremi, dont les plus grosses I@D (pour Immobilier à Domicile), Capifrance et Optimhome font travailler quelque 5.000 agents commerciaux. Ces vendeurs, rémunérés uniquement sur leur chiffre d’affaires, sont détachés de toute structure « physique ». Pas d’agence, pas de vitrine, certains occupent même un autre emploi et travaillent le soir et le week-end. Moyennant 200 à 400 euros par mois, le réseau leur procure un « kit » de communication qui leur apporte une marque et une visibilité sur Internet. Ensuite à chacun son réseau personnel, ses astuces, son bagou… pour récupérer des mandats de vente et ferrer des acheteurs qu’ils mènent chez le notaire.

« Dédiaboliser le débat »

Ces indépendants réaliseraient environ 15.000 transactions, « Ils sont très peu à gagner correctement leur vie, précise Laurent Vimont. Nous ne les considérons pas comme des concurrents. Leur arrivée n’a eu aucune conséquence en termes de parts de marché. » Et pourtant que de défiance entre les deux modèles. « Nous avons créé notre syndicat pour essayer de mettre les choses au point et dédiaboliser le débat »,explique Jean Lavaupot. Ancien directeur général d’Era, il en est parti en 2009 pour fonder MegAgence, un réseau qui regroupe 160 agents commerciaux. «  La différence tient à la taille, pas à la nature du métier, les agences emploient également des agents commerciaux qui ne sont pas salariés. Nous avons moins de frais fixes, ce qui nous permet de verser des commissions plus importantes à nos collaborateurs. »

Les débats concernent les assurances, la compétence, la formation, l’encadrement, le fait de devoir investir avant de commencer à travailler… « Je me souviens du temps où Century 21 est arrivé sur le marché français il y a vingt-cinq ans, poursuit Jean Lavaupot. Ils ont révolutionné les pratiques avec des méthodes d’une redoutable efficacité. Aujourd’hui ce sont eux qui incarnent le modèle traditionnel contre la modernité. »

Vides juridiques

Officiellement, le marché est assez grand pour accueillir tout le monde. Officieusement, les réseaux d’agences dénoncent les vides juridiques qui permettent aux réseaux de mandataires de se développer. Est-il normal que plus de 1.000 agents puissent dépendre d’une seule carte professionnelle ? Que le gros des troupes travaille à plusieurs centaines de kilomètres du « siège » ? Que les négociateurs soient « lâchés » dans la nature après une petite semaine de formation… autant d’arguments réfutés par les intéressés au nom de la légalité et d’un modèle qui reste sans doute à peaufiner.

« Nous vendons des biens qui valent en moyenne 200.000 euros à des gens qui s’engagent sur vingt ou vingt-cinq ans, il me semble qu’ils peuvent légitimement exiger une marque, un lieu où être reçu, des garanties visibles, souligne Frédéric Monssu. En cas de pépin, ils savent où revenir. » Les « anciens » reprochent surtout à ceux qui se disent modernes un chiffre d’affaires généré davantage par les redevances versées par les vendeurs que par les commissions liées aux ventes.

En chiffres 

La France compte 27.000 agences immobilières.
3.000 auraient fermé au cours des deux dernières années détruisant 10.000 emplois. Les 8.000 agences organisées en réseau type Guy Hoquet ou Century 21 réalisent 65 % des ventes.
Les réseaux de mandataires emploient environ 7.000 agents commerciaux pour 15.000 ventes.
Les ventes entre particuliers représentent 50 % du total des 650.000 transactions de 2012.
Les réseaux « sans vitrine » pratiquent des commissions de 4 % , contre 5 % en moyenne en agence.

(Source : www.lesechos.fr)