Savez vous qu’il existe un record du monde de lancer de téléphone? Dans le métier de mandataire en immobilier, une grande partie du temps de prospection est consacrée au téléphone. Et parfois, on peut se demander si ce n’est pas un mandataire en immobilier qui a inventé ce challenge, tant la tentation peut -être grande parfois de lancer loin de soi, très loin de soi, l’appareil au travers duquel, on pourrait tellement facilement déverser un flot d’insultes. Ce qu’en bon professionnel de l’immobilier, on ne fait bien évidemment pas.
Essayons de lister les bonnes habitudes de phoning qu’un professionnel, mandataire en immobilier, agent commercial ou agent immobilier doit mettre en oeuvre.
1. Téléphoner avec le sourire: On le sait bien et pourtant on ne le fait pas assez, au téléphone, le sourire s’entend. Faites du phoning avec la patate. Rien ne sert d’appeler si vous êtes dégonflés du moral ou pas convaincu; Comment allez vous donner envie à quelqu’un de vous suivre si vous même êtes à plat? Vous pouvez faire du phoning à plusieurs et considérer comme un jeu les résultats cela permettra de dédramatiser la situation. Mais je vous assure personne n’est jamais mort de phoning.
2. Ne pas se faire bloquer: Penser à faire parler votre interlocuteur. Une question à laquelle il peut répondre en un seul mot n’est pas une bonne question. En général les questions dites ouvertes vont vous permettre d’avoir plus de questions à poser et de débloquer un interlocuteur qui peut être fermé. C’est vous qui menez la discussion. Vous devez l’emmener où vous le souhaitez et faire en sorte de clore la discussion à votre gré. Cette capacité à diriger l’échange sera un bon indicateur de votre capacité à mener à bien une vente.
3. Prendre date (et rappeler): Quand on vous éconduit, et cela arrivera toujours, il ne faut pas raccrocher de façon définitive. Prenez rendez-vous. Quelqu’un qui souhaite commercialiser seul peut se donner 3 semaines pour y arriver. Rappelez le juste avant ce délai. Restez présent à son esprit, montrez que vous avez envie et que vous êtes de parole. Un des principaux reproches que l’on entend par rapport aux agents immobilier, c’est qu’ils manquent d’assiduité: ils prennent un bien en mandat et disparaissent. Montrez que vous êtes un professionnel qui tient ses engagements.
4. Téléphoner naturellement: Certains se mettent devant un miroir, d’autres debout, d’autres en voiture, d’autres avec de la musique en fond…. Il ne faut pas tomber dans le piège de la super étude de fond d’une annonce. Quand on descend la pige, il faut appeler naturellement. Plus vous allez retarder le moment où vous appelez, moins vous allez appeler. Soyez spontanés, naturels, directs. Vous êtes un professionnel, vous offrez un service gratuit, des supports de diffusion, un accompagnement, des conseils. Il n’y a pas de mal à appeler. Trouvez votre style et entraînez vous. Avec la pratique comme la guitare ou le cheval on apprend à tout faire. Comme pour un régime, après un mois accroché au téléphone vous verrez les choses sous un autre angle. Promis.
5. Se différencier des autres pour qu’on se souvienne de vous. Un nom, un gimmick, un truc ou un autre qui fait que la personne se souvient de vous. Pensez à la place de l’autre, toujours. Si vous aviez cent personnes qui vous appellent pour la même raison tout au long de la journée, vous finiriez par être agressif/ve aussi sans doute. Vous l’êtes déjà avec la pauvre employée d’Orange qui essaye de vous fourguer la fibre optique 2000… En agissant ainsi, en faisant sourire ou rire votre interlocuteur vous créez un premier lien qui vous sera forcément utile si une suite est donnée à votre échange.
Enfin vous vous rendrez compte que le mandat est un écueil. Pour un particulier, signer un mandat est l’équivalent de signer un pacte avec le diable. Dans sa tête, il est contraint par ce document à des années d’horribles sévices. Relativisez avec lui. Expliquez lui la loi qui oblige les parties à contractualiser un accord préalable, comme dans toute collaboration. Expliquez lui l’intérêt de la loi Hoguet et de ses évolutions, soyez pédagogue. En fait, en évoluant dans l’immobilier tous les jours, on oublie peut-être qu’il faut éduquer ses clients, leur expliquer les règles de notre jeu. Si besoin rencontrez votre interlocuteur, faites bonne figure, présentez vous et laissez vos documents. Le mandat interviendra dans un second temps.
Si vous parvenez à ce stade, vous maitrisez l’étape numéro un de la prospection téléphonique, celle qui consiste à vous faire évoluer de derrière le combiné, via un numéro glané sur un site web de vente entre particuliers, à derrière une porte pour rencontrer en chair et en os, un vendeur avec qui vous allez pouvoir créer un lien commercial.
Nous verrons la prochaine fois comment passer avec succès cette étape 2.
PS: Il n’y a pas de recette miracle pour le phoning, personne n’aime trop ça en vrai. Certains propriétaires resterons fermés pour des raisons inexpliquées (peut-être ont ils été violés par des agents immobiliers dans leur enfance…), certains ne vous diront pas tout. Vous avez peut-être affaire à des pros qui communiquent sur des sites de particuliers. Mais le plus important est de ne pas avoir peur de décrocher son téléphone. Souvent une bonne surprise vous attend à l’autre bout du fil.