On ne le dira jamais assez. Le point de départ d’une transaction réussie c’est une bonne estimation.
Alors d’abord commençons ce billet par un point de vue. Pourquoi, mais pourquoi l’estimation d’un bien est elle devenue gratuite? Pourquoi?? Je vous le demande…
Bref, on ne reviendra pas en arrière. Le professionnel de l’immobilier qui lève un doigt et qui selon le vent donne un prix, peut à la limite offrir une estimation. On va dire que ça partait d’un bon sentiment d’offrir l’estimation, mais voilà un parfait exemple de comment se tirer une balle dans le pied.
Aujourd’hui nombreux sont les particuliers qui font appel à une agence pour avoir une estimation, puis qui mettent en ligne leur bien sur LeBonCoin, en oubliant soigneusement d »enlever du prix les Frais d’agence. Humain… Trop humain dirait Nietzsche (dont les initiales forment l’acronyme FN. Hasard? Je ne crois pas, mais c’est une autre histoire…)
Peu importe, laissons aux particuliers le droit de vendre par eux mêmes et d’admettre bien malgré eux qu’ils ont quand même besoin d’un professionnel pour se faire une opinion de la valeur du marché. Quitte à piétiner ensuite cette opinion.
Donc l’estimation est gratuite, soit, c’est un fait, on ne revient pas en arrière.
Une estimation demande un peu de temps. D’abord il convient de se rendre sur place pour constater l’état et la réalité du bien. Certes les sites d’estimation en ligne peuvent produire un algorithme sur la base des données des notaires, mais ils ne peuvent que donner une fourchette qui ne prendra pas en compte l’état de la copropriété, le délabrement du bâtit ou tout une tas de paramètres que votre client acquéreur, lui, prendra bien en compte.
Une estimation se remplit comme un document formel. Non pas qu’il ait une quelconque valeur fondamentale, mais parce que c’est la porte d’entrée pour une relation de confiance construite et sereine.
Il ne sert à rien de surévaluer le bien, il ne serait pas productif de le sous évaluer. Pour ce faire, une étude des biens concurrents à la vente dans le périmètre, de leur positionnement en terme de prix, de la quantité disponible vous permettra d’argumenter votre prise de position. Autre point, un appartement ou une maison, tout autant qu’un terrain, un moulin, une grange, une fermette, une longère, une villa, une amiènoise, un immeuble (bref, vous l’aurez compris, tout ce qui se vend en immobilier) a des points négatifs et des points positifs. Comme le disait il y a fort longtemps et avec a propos un ami, collègue, confrère opérant dans la belle ville de Boulogne-Billancourt:
« Toute rose à ses épines »
Votre document d’estimation devra noter les points forts de l’appartement et souligner les points faibles, ceux qui sont susceptibles de rebuter un acquéreur.
Cet excellent article vous donne des informations sur l’estimation et le processus à parcourir pour la réaliser quand il s’agit d’estimer son bien.
En plus des paramètres liés au bien, pensez à prendre en compte l’humain: Une personne est attachée à son bien, si elle le vend à contre coeur, si elle le vend pour cause de décès d’un proche, sachez faire preuve de tact… Si quelqu’un vous indique qu’il doit vendre son bien à un prix donné pour pouvoir s’acheter mieux juste à côté, fuyez… Vous risquez de vous retrouver dans une des pires situations, celle d’un client qui cherche un pigeon et une affaire dans la même semaine… Si vous voyez que le discours n’est pas cohérent, que le projet n’est pas abouti, qu’il n’a pas mûri… Vous risquez d’avoir des vendeurs qui se rétractent…. L’estimation, c’est le moment de vérité. Celui où vous allez parler avec les gens du nerf de la guerre, de l’Argent.
Et notez bien ce n’est pas parce que le voisin annonce avoir vendu à un prix qu’il dit la vérité. Ce n’est pas forcément une valeur duplicable parce que le bien est différent, qu’il a un vécu différent, une situation bien souvent différente, et puis parce que le contexte lui aussi a pu évoluer.
Faire une bonne estimation, c’est un travail méticuleux de recoupement d’informations, de psychologie, de capacité à faire passer les bons messages, de rédaction d’un document clair et concis. Parler aux gens de leur projet mais surtout de leur argent. Rentrer dans un rapport de confiance.
Mais alors si c’est une chose si complète et si complexe, comment est ce possible que tout cela soit gratuit? (n’hésitez pas à donner votre avis en commentaire 🙂