Quand vous exercez dans l’immobilier, que vous soyez indépendant ou pas, que vous apparteniez à un réseau de mandataires en immobilier ou pas, que vous soyez jeune ou vieux, un homme ou une femme, vous êtes perçu comme un commercial. Un commercial c’est quelqu’un qui gère les problématiques de commerce au sens large. Quelqu’un qui va mettre en relation des gens, et optimiser les satisfactions et intérêts des uns et des autres. Un commercial est au centre de la Vie de la société, mais c’est un autre débat. D’ailleurs nous sommes tous commerciaux. Que ce soit dans la gestion de notre actualité sur les réseaux sociaux, dans notre comportement au travail, avec nos amis… Voici quelques unes des qualités principales à mettre en avant et à développer pour un bon commercial.
Soyez honnêtes et loyaux : Vous pouvez mentir, vous pouvez tricher, mais comme le dirait Bill Clinton, ou Jérome Cahuzac (cette vidéo est un vrai scandale pendant qu’on en parle…) ou bien encore Emile de « La CIté de la Peur ». On peut tromper 1000 fois… Bref, c’est un petit milieu et tout finit toujours pas se savoir. Restez sur la bonne ligne de conduite. Il en va de votre crédibilité.
Connaître son secteur, ses clients, son marché : « Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement. » Un commercial doit connaître sur le bout des doigts ses produits et leur environnement. En analysant et en suivant le marché qui le concerne il rassure sur son emprise et sa maitrise des problématiques. Il doit avoir réponse à tout en toute transparence.
Faire preuve de rigueur dans l’organisation : Ne pas se laisser déborder, garder toujours la maîtrise, comme un leader, le commercial doit mener tout le monde vers la réussite du projet. Il doit afficher de la sérénité pour regrouper et inspirer confiance. Sans organisation et sans un travail de rigueur sur les process, le nombre croissant de client pourrait déborder un commercial moyen ou médiocre, ou juste mal organisé… Ca revient au même.
Apprenez l’empathie : On a tous déjà dit d’un client que c’était un âne ou pire un blaireau. La métaphore animale est facile. Mais néanmoins, il est important de se mettre à la place des gens avec qui l’on traite. Vous êtes commercial. Il faut apprendre à se mettre à la place de l’autre. La question du « point de vue » est essentielle. De quel point on voit une problématique peut changer la perception que l’on en a.
Entrainez vous à gérer la pression : La négociation avec ses clients est source de stress. Les coups de poker, les coups de p….., les coups de gueule… Au final on prend des coups, quels qu’ils soient. C’est une question d’habitude. Finalement rien n’est jamais très grave. Alors sans prendre les choses à la légère, il faut savoir relativiser. Un pilote de long courrier a entre ses mains la vie de centaines de personnes, un chirurgien au moment d’inciser un thorax a entre sa vie le destin d’un Homme, de ses proches… Mais nous finalement on n’a que peu d’enjeux vitaux au sens littéral du terme. Trop de stress peut-être négatif: profitez de la baisse de pression pour catalyser l’énergie sur la productivité.
Pensez à écouter : Ecouter c’est accorder du temps et de l’attention aux autres. C’est également leur laisser la possibilité de dire des choses que l’on aura besoin d’utiliser plus tard. Des arguments, des leviers, des informations utiles. Il y a en français un distinguo claire entre écouter en entendre. Prenez le temps d’écouter.
Sachez vous remettre en question : Personne ne parle de quête mystique et de modification des convictions profondes. Analyser ses échecs sans toujours remettre la faute sur les gens avec qui l’on travaille, sur les Autres, la météo, les élections qui arrivent. Nous sommes partie prenante de nos succès et donc aussi de nos échecs.
Cultivez l’enthousiasme : Celui qui vend doit persuader les autres. C’est un fait. Pas les tromper, mais les amener à le rejoindre dans ses arguments. Certes le produit doit être bon, mais le discours doit aussi s’adapter à l’interlocuteur. Emmener les gens avec soi est en grande partie une question d’enthousiasme, et d’un enthousiasme communicatif. Soyez enthousiaste pour enthousiasmer.
Persévérez et soyez patients : « Patience et longueur de temps font plus que force ni que rage » nous apprenait Lafontaine au collège. Le Lion et le rat ont compris la leçon. Une vente ne se fait pas à la sauvette. Gagner la confiance prend du temps, emporter la décision également. Parfois plus, parfois moins, mais la patience est un atout.
Etre leader : Le commercial est celui qui emmène les autres avec ses arguments. Il est celui en qui on place sa confiance; Ce sont ces qualités qui amènent les leaders à guider leur peuple vers de bonnes ou de mauvaises décisions d’ailleurs. Inspirez vous des leaders, après tout, ils sont les commerciaux de leurs convictions politiques. Attention toutefois à bien relire la vidéo du premier paragraphe…