Ce n’est pas un mystère: pour la plupart des gens, la commission qu’empoche un intermédiaire en immobilier est trop importante.
Combien gagne un agent immobilier? Cette question que tout le monde se pose tient pour beaucoup au respect du barème de commissions établit et déposé en Préfecture. Quel message envoie un négociateur qui travaille pour 1000€ ou 2000€? C’est tout le débat des agences Low-Cost. Est ce que l’on peut décemment offrir un service de qualité en rognant ses prix et donc ses marges? Vous pouvez prendre Easy jet, mais vous paierez votre café, vous serez dans une grande bétaillère, et n’imaginez pas mettre votre bagage en soute… Les honoraires c’est aussi une idée de votre implication. Quand on achète un truc, quel qu’il soit, sa valeur détermine un peu l’idée que l’on s’en fait.
Comment fait-on pour défendre ses honoraires ?
Un bon travail ne prête pas le flanc à la critique. ce sera d’autant plus dur pour vos interlocuteurs de tenter de vous faire baisser vos honoraires. Soyez irréprochables !
Confirmez à vos interlocuteurs qu’ils font une bonne affaire, c’est important pour eux de ne pas avoir l’impression qu’ils auraient pu mieux acheter, ou mieux vendre, votre participation est au milieu de ces deux intérêts.
Gardez de la distance. La bonne distance, c’est pas trop proche, pour ne pas être dans une relation où tout est permis, et pas trop distant, pour remplir votre rôle de conseil.
Bien évidemment un client sera plus enclin à négocier si vous donnez l’impression que tout à été fait dans la facilité. Comme un chef, pensez à ne jamais dévoiler les secrets de cuisine. Apprenez donc à ne pas vous précipiter, le temps est votre allié.
Aucune solution ne doit être écartée, aucun moment ne doit être bâclé, aucun échange ne doit être fait à la va-vite. On prend le temps pour tout, pour les explications, les documents, les rendez-vous… On ne pourra pas vous reprocher par la suite un manque d’implication. C’est votre temps et vos conseils principalement que vous facturez.
Evitez les formules équivoques, comme « le prix est négociable » ou encore « dépêchez-vous de faire une offre ». Optez pour la sérénité. En tant que spécialiste immobilier vous avez un statut qui n’est pas celui d’un vendeur de tapis. L’estimation et le prix de présentation sont justes ou en tous les cas suffisamment pour que vous consacriez du temps au projet. Peu importe comment vous faites, ce qui est important ce sont vos résultats. Et gardez en tête la métaphore de la cuisine… Que pensez vous si les plats arrivent 15 secondes après que vous ayez passé la commande?
Soyez transparents si besoin. Evoquez les charges, la TVA, les frais de communication, le temps passé. Est ce que l’on négocie le salaire d’un employé? Est ce que l’on remet en cause un contrat signé? Non. Alors pourquoi le ferait on avec des honoraires de vente? Un geste commercial oui, si vous le souhaitez, mais une négociation dans la négociation, surement pas.
En négociant à la baisse vos honoraires, vous pouvez faire passer une vente au forceps. Parce qu’en vrai les 500 (j’ai déjà eu des clients qui m’ont demandé un geste de 500€ sur une vente à plusieurs centaines de milliers d’euros) ou 5000€ ne devraient pas être en jeu. Celui qui n’a pas 1000€ pour boucler son achat ne devrait pas acheter. Le plus souvent c’est le principe de négocier pour négocier qui entre en jeu. Comme au souk. Mais en vous positionnant fortement et en valorisant le service rendu, pour sur, vous vous rendez un service!
Et vous vous faites comment pour défendre votre bifteck?