Archives mensuelles : avril 2018

Attitude

Attitude : connaissez vous les accords toltèques ?

L’ attitude est une des clefs de notre métier. En 1997, Miguel Ángel Ruiz a écrit un livre qui s’est écoulé à plus de 4 millions d’exemplaires. Il y liste ce qu’il appelle les « Accords Toltèques ». Alors « accords » d’accord, mais « Toltèques » Pourquoi? Parce que les Toltèques étaient perçus comme un peuple sage, juste, pieux et riche… (C’est dans l’article Wikipédia). Voici les 4 accords énoncés, sachant qu’un 5e a été évoqué par la suite, mais qu’il a connu un succès mitigé. En ce sens les accords Toltèques sont assez similaires aux films de la série « Rocky », mais c’est une autre histoire.

– Attitude : Que ta Parole soit Impeccable
Ici, “Impeccable” signifie “sans péché”. Parle avec intégrité, et ne dis que ce que tu penses sincèrement. La puissance de la Parole et des mots est importante à considérer. Il ne faut pas médire, peser chaque mot et utiliser le langage uniquement dans un objectif de Vérité. Pas facile quand on visite un taudis surestimé et défraîchit, mais a mettre en pratique autant que possible; La Parole peut blesser ou détruire et il faut en avoir conscience. Eviter le mensonge et la calomnie, éviter de dire du mal des confrères. Finalement, on n’est pas loin du code de déontologie.
– Ne Prend Rien Personnellement
La manière façon dont les personnes te traitent a finalement plus à voir avec eux qu’avec toi. Selon ce qu’elle vit, ce qu’elle traverse, une personne aura sans doute une attitude très différente.Si la même personne se trouve dans deux situations différentes, elle réagira différemment. Il en faut pas rentrer dans le contrôle de tes interlocuteurs, mais dans l’empathie. Comprendre et accepter l’autre, celui avec qui l’on échange est primordial. Il y a ce que tu veux et ce que lui veut. Et puis il y a ce que tu dis et ce qu’il entend, qu’il comprend. Ce n’est pas forcément la même chose.
– Ne Fais pas de Supposition
On le sait aujourd’hui, il n’y a pas de pire ennemi que la supposition. Supposer c’est laisser au hasard une part de décision. Le racisme est une attitude basée sur la supposition si on pousse le raisonnement. Attention donc à laisser à chacun un espace d’expression et dans le cadre d’une transaction, cela évitera des erreurs grossières. Attention, si ton interlocuteur ne le fais pas, cela ne justifie pas que tu ne l’appliques pas. Il faut être ouvert d’esprit. Lors de la découverte client, lors d’un appel pige. En face de toi se trouve une personne. Que son appartement vaille ou non un million, que son terrain soit intéressant pour toi ou non. De cet accord naît un principe d’égalité. Traite tout le monde de la même façon.
– Fais de ton Mieux
Ce conseil est précieux. Il vaut dans ce cadre et pour tout. Mieux c’est bien. Attention à l’auto-complaisance, mais nous ne sommes pas des machines. Analyse et objectivité dans l’attitude sont des alliés précieux. Ce n’est pas toujours facile de s’appliquer. L’important c’est de toujours de faire de son mieux. En fonction de son quotidien, de sa Vie privée, de son entourage, le mieux est relatif. C’est la (seule) voie pour être une meilleure personne.
Je l’admets, ce n’est pas facile au quotidien, cependant cette attitude des choses pourrait bien changer ta vie. Vie perso, vie professionnelle. En accord avec le 4e article de ce code de comportement, fais de ton mieux. Ce sera déjà un grand pas vers une amélioration de ton rapport aux autres.
mandat

Que faire en cas d’annulation de mandat?

Perdre un mandat … Il arrive que nos clients nous adressent un lettre recommandée pour expliquer qu’ils souhaitent dénoncer le mandat. Le contrat les y autorise. Comment réagir face à cette situation désagréable? Premièrement, essayer de comprendre.

Pourquoi reçoit-on un courrier de dénonciation?

Il aura parfois fallu lutter pour obtenir un mandat en bonne et due forme. Il aura été l’objet d’une vraie dépense de temps et d’énergie. Que ce soit pour visiter pour rencontrer les propriétaires et parler de leur projet… En immobilier, le fruit du travail ne pourra être goûté que si l’on vend, aussi ces courriers de dénonciation anticipée sont-ils toujours une source de frustration. Il faut avant tout faire une bonne analyse de la situation. A quel moment a-t-on perdu la confiance de son client?

Il y a plusieurs facteurs qui poussent un particulier à annuler un mandat. En premier on trouve le changement de stratégie de vente. Un particulier qui a son bien dans 10 agences et qui se laisse convaincre de « nettoyer » un peu son projet. Que ce soit sur les conseils avisés d’un professionnel ou bien seul, un particulier choisira de garder les professionnels qui lui ont fait le plus de visites ou la meilleure impression.

Il pourra également avoir décidé de ne pas donner suite à l’accord écrit, parce qu’il ne constate aucune visite. Si il n’a pas de nouvelle de son interlocuteur après plusieurs semaines, il est plus qu’en droit de lui retirer l’accès à la vente. Même si l’annonce ne génère pas d’appel, il faut garder un contact étroit avec ses clients. Cela contribue à consolider la relation de confiance. C’est souvent cette dernière qui est la cause du courrier.

Comment réagir à un courrier de dénonciation de mandat?

Il ne faut pas réagir à chaud à l’annulation du mandat. Le client a rédigé, imprimé, signé et pris le temps de poster un courrier payant. Il n’est pas dans une démarche irréfléchie. Encore que. A la réception d’un tel courrier, il faut prendre contact avec son client et tenter de comprendre avec lui ce qui n’a pas marché. Il a des attentes peut-être trop élevées? Son projet est il toujours d’actualité? Un client qui a envoyé ce courrier n’est pas un client perdu pour toujours, loin de là. Il faut continuer de ce fait à travailler avec lui.

Peut-être a-t-il besoin de temps pour réfléchir? Peut-être a t-il besoin de constater par ailleurs et par lui-même que vous avez fait le maximum? La lettre de dénonciation de mandat doit être prise en considération immédiatement bien sûr. On ne va pas forcer un client à faire des visites, on ne va pas l’obliger à nous ouvrir la porte. Néanmoins, il faut valoriser le travail réalisé, et si il a bien été réalisé, des visites peuvent être prévues. Informer alors le propriétaire de l’état des lieux de son projet et de votre travail. Cela peut amener à une résiliation de la résiliation !

Parfois, le client met en pause son projet pour une raison qui lui appartient. Il appréciera alors votre implication. Imaginez que vous n’ayez pas réagi à son courrier, il y a de fortes chances pour qu’il ne pense pas à vous re-mandater si son projet se ré-enclenche.

Toujours chercher à comprendre avec empathie et psychologie ce qui a pu engendrer ce courrier et rester professionnel.

Ce que dit la Loi

Le droit à la rétractation s’intègre le plus clairement possible au mandat. Depuis la loi ALUR, les mandats protègent encore plus le mandant. Aussi, il est impossible pour un vendeur de ne pas avoir connaissance de ce droit fondamental. Selon les conditions, le mandat sera résiliable avec un délai, mais selon votre rapport avec le client, il peut suffire d’un accord oral ou d’un e-mail.

Rappelons ici que le professionnel titulaire d’un mandat n’a qu’une obligation de moyen et non de résultat. Dans le cadre d’un contrat les deux parties s’engagent, elles acceptent des obligations. Le contrat prévoit logiquement une sortie. Une façon pour le mandant et son mandataire de mettre un terme à la collaboration. Il faudra s’assurer de la bonne foi de ses clients, en surveillant la suite du projet. Autant pour rester à disposition de son client que pour s’assurer qu’il n’a pas dénoncé le mandat dans une mauvaise optique, celle de vous désengager d’une vente potentielle.

Ce n’est pas parce qu’un mandat est annulé, que vous n’avez plus le droit de regard sur vos actions concrètement menées. En effet, vous devrez de votre côté par décence et courtoisie respecter votre engagement et supprimer toute communication concernant le bien en question. Faire disparaître les annonces en ligne pour ne pas vous mettre en défaut vis à vis de la Loi. En effet à l’issue des délais légaux, vous ne pouvez plus vendre, ni communiquer. Gardez toutefois votre dossier pro sous le bras, il n’est pas impossible que votre bonne réaction au courrier vous permette de garder l’oreille de votre client. Pensez que ce courrier est une autre occasion de vous différencier en bien, en Pro.