Le moment de la Visite Immobilière est un moment clé dans le processus de vente. Il faut bien comprendre ce qui se joue à ce moment précis du projet. Rien n’est fait. Ce n’est pas parce qu’un client visite qu’il fera une offre et ce n’est pas parce qu’il fait une offre qu’il achètera au final. La Visite Immobilière est le moment où tout peut basculer. Alors, par pitié, laissez votre mandataire faire son travail. Vous l’avez « mandaté » pour cela.

Visite Immobilière, quels enjeux?

Les mandataires en immobilier expérimentés le savent. Lors de la visite il se passe des choses concrètes. Des gestuelles, des mots, des attitudes qui en disent long. Car dans le processus courant, une visite est un aboutissement, ou au moins une première étape. En effet, ce n’est pas parce qu’un client à cliqué sur l’annonce Se Loger ou Le Bon Coin ou même macabane.fr qu’il va visiter. Le travail de mandataire en immobilier consiste, entre autres, à s’assurer que la visite n’est pas vaine. Beaucoup de ceux que l’on appelle des « promeneurs » sont dans la Nature, et il faut les débusquer. Comme le dit le dicton immobilier: « on n’est pas payé à la visite ».

Comment se prépare une visite ?

Travailler comme mandataire c’est un métier génial, mais il faut faire attention aux pièges. Entre autres, la visite peut devenir un piège chronophage. Passer ses journées à attendre des acquéreurs potentiels n’est pas financièrement viable. Comme on prépare un appartement pour une visite, en allumant les lumières, en ouvrant volets et fenêtres, on prépare son prospect. En effet, il ne faut pas venir avec quelqu’un juste pour faire plaisir à son client vendeur. Cela le met dans une situation dangereuse. Si personne n’est vraiment intéressé par un bien, faire une visite pour une mauvaise raison enverra une information trompeuse. Le bien intéresse des acheteurs. Si ce n’est pas le cas, c’est au conseiller de revoir avec son client la stratégie de commercialisation toute entière. Le prix, la communication sur les sites internet, les photos…

Le mandataire immobilier doit s’assurer que chaque visite puisse déboucher sur une potentielle offre. En effet, le client a t il déjà commencé ses démarches envers sa banque? A-t-il analysé son financement avec discernement? Est il en début de recherche? A-t-il bien cerné ses critères de recherche? Etc…

Les suites à donner à une Visite Immobilière

A la suite de la visite, le conseiller Immobilier, mandataire ou agent immobilier devra restituer un compte rendu à son mandant. Pour cela, il est important de demander à son visiteur un débrief. Points positifs, points négatifs : quels sont les obstacles à une offre. Et comme dans un jeu d’échecs, il faudra éliminer petit à petit les motifs de refus d’un acquéreur. Si il dit qu’il ne veut pas de rez-de-chaussée, alors pourquoi forcer une nouvelle visite avec lui sur un autre rez-de-chaussée? Notez précieusement ses commentaires dans un coin, et partagez ce qui vous semble pertinent avec le vendeur. Par exemple, si dix personnes remontent que le prix est trop élevé…

En effet, peut-être cette info a t elle une chance de faire prendre conscience au vendeur de son erreur. Car il a peut-être besoin de cela. Alors si besoin soyez juste informatifs. Une liste de points négatifs sera peut-être plus facile à faire passer par e-mail que lors d’un appel téléphonique. En plus cela laissera une trace à laquelle si besoin vous pourrez revenir plus tard.

Stéphane Escobossa, le DG du réseau de mandataires en immobilier Dr House Immo a tenu à vous présenter ses voeux pour 2019. L’occasion d’une interview pour présenter les bilans et perspectives de son Groupe.

Quel est votre message pour l’année immobilière 2019?

Avant tout un souhait de bonne année. Pour les mandataires du réseau Dr House Immo, pour ceux des autres réseaux, et pour vous aussi. On oublie un peu vite ce que signifient ces voeux annuels. Au fond, nous venons de terminer un exercice, un autre commence avec ses doutes et ses espoirs. Souhaiter la bonne année, c’est déjà se mettre dans une dynamique positive, bienveillante. C’est tout à fait à l’image des valeurs que nous souhaitons véhiculer. Que les gens réussissent est un voeux pieu. Ce sera difficile pour certains, plus facile pour d’autres et notre rôle est de les accompagner indifféremment, quel que soit leur secteur, leur CA ou leurs ambitions. En 2019, nous souhaitons la réussite maximale à tous et à toutes, mais également et principalement la Santé. Car sans la santé il n’y a pas de réussite.

Quel regard portez vous sur l’année immobilière 2018?

2018 est passé vite ! C’est fou. Nous avons franchi tellement de caps que nous pensions passer seulement à moyen terme. En terme de CA nous avons pulvérisé les prévisions et de nombreux mandataires ont choisi de nous rejoindre. On a notamment connu une vague en fin d’année car nous sommes le seul réseau à conserver la même qualité de pack en réduisant son coût. De 149€, nous sommes passé à un pack de 85€ ! Presque 50% d’économies pour nos mandataires. C’est en jouant intelligemment avec les chiffres que nous parvenons à une telle prouesse. Nous sommes aux côtés de nos conseillers en permanence, leur offrir le meilleur pack et les meilleurs services est une satisfaction. En effet, en 2018, nous avons recueilli près de 99% d’avis satisfaits de la part de nos conseillers. En cela, on peut donc dire que l’année fut excellente.

Avez vous un message spécifique pour les mandataires en immobilier?

L’année immobilière 2019 commence. N’oubliez pas de vous former. Soyez fiers de votre métier, c’est un beau métier. Avec de fortes contraintes, avec des clients exigeants, mais ne dit on pas : « a vaincre sans péril on triomphe sans gloire »? Cet adage est précieux. Il permet de se remettre en selle quand les évènements vous amènent à vouloir baisser les bras. Vous êtes l’acteur de votre réussite. Chez Dr House Immo nous croyons en vous, en l’humain. Un conseiller me confiait récemment avoir été démotivé par son coach dans son ancien réseau. Il lui aurait dit qu’il ne serait jamais un top conseiller. Aujourd’hui ce conseiller tourne chez Dr House Immo a presque deux ventes par mois. Nous ne sommes pas dans la culture du chiffre. Chez nous pas de podium ou de trophée pour le nombre de mandats exclusifs, mais une reconnaissance des personnes et de leur parcours. Une conviction forte chez Dr House Immo : on se bat ensemble et on réussit ensemble.

Avoir « conseiller en immobilier est l’Homme idéal » en titre? Un pari? Même pas !

Bon ok, ce n’est pas un article de fond ou un article technique, mais au moins il permettra de commencer l’année avec le sourire.

Le conseiller en immobilier est l’Homme idéal

Avant de commencer à demander « et la femme dans tout ça? » notez le H majuscule dans la phrase titre. D’ailleurs dit-on conseillère pour une femme? Beaucoup préfèrent que l’on garde le masculin pour indiquer qu’un conseiller est homme ou femme avec une égalité parfaite. On aura de bons conseils émanant d’un conseiller quel que soit son genre. D’ailleurs à ce propos, la profession de mandataire en immobilier est un modèle d’équité qui continue de s’améliorer régulièrement. L’Homme idéal, c’est celui qui convient à la situation. En effet, il va apporter un regard détaché et bienveillant sur une transaction, il est l’arbitre d’une négociation, garant de son bon déroulement. Facile ? Pas tant que ça.

Les qualités du conseiller en immobilier

Alors, il est entendu que le conseiller est un homme ou une femme. Mais ses qualités restent les mêmes. On met de côté les qualités professionnelles que mentionne la charte du code de déontologie. Il est important pour un conseiller en immobilier d’être emphatique et de savoir écouter. Cette seule qualité est déjà rare et précieuse. Dans le cadre d’une transaction, on ne parle pas du conseiller. Peu ou jamais. En effet, la problématique concerne uniquement le vendeur ou l’acquéreur. Il faut alors les découvrir, les connaître et même les aimer un peu. Allez, les apprécier suffira. Le conseiller en immobilier est donc à la fois à l’écoute et à l’action. Car c’est lui qui conseille et déclenche. Il devra analyser les données que ses clients lui confient et en faire bon usage.

Mais ce n’est pas tout !

En effet, si le côté visible de l’iceberg est déjà un miroir très avantageux pour notre Homme idéal, il ne faut pas oublié la partie invisible pour autant. Patience, quand un client annule une visite au dernier moment. Tenacité lors des négociations, ou pendant la pige. Compréhension, quand un compromis casse et que le prêt n’est pas obtenu. Courage, quand il faut constater que malgré tout le travail fourni, il n’y aura pas de rémunération. Astuce, quand nos clients nous sollicitent pour leur trouver des solutions ou leur apporter du conseil. Performance, parce que nos clients aiment que l’on soit le meilleur. Amabilité, quand on organise une 16ème contre-visite avec ce client qui veut s’assurer que son chien se sente bien dans l’appartement qu’il a acheté. Bravoure, Intelligence, Humour, Bienveillance, Altruisme, Résilience, Amabilité, Droiture, Diplomatie… La liste est encore longue, mais rassurez-vous, même si ils ne le disent pas forcément, vos clients le savent : le conseiller en immobilier est l’homme idéal

La fin de l’année approche. Inévitablement, ça va être le moment de faire le plan des bonnes résolutions que l’on va « vraiment » mettre en oeuvre cette année. Arrêter de fumer, de manger gras, faire du sport, être gentil ou gentille avec la belle-mère? A chacun selon ses aspirations. Mais alors comment mettre à profit, professionnellement cette période de l’année et ses bonnes intentions?

Pour un mandataire immobilier plus vert:

Parmi les nombreuses évolutions du métier, on peut noter que la tendance est à l’écologie. Consommer moins de papier est une bonne résolution à prendre. En passant au mandat électronique, vous allez économiser du papier et pouvoir faire bonne impression à vos clients. En effet, la signature électronique est déjà bien présente auprès des particuliers. Pour les impôts notamment. Le fait de signer numériquement est en train de devenir commun. Alors un mandat qui est certes engageant, mais pas aussi critique qu’une déclaration d’impôts, peut être dématérialisé. Prenez les devant et commandez au Père Noël une tablette. C’est aussi une façon de briser la glace avec vos clients. Signez ici, et hop on explique les avantages du mandat électronique.

Devenir mandataire immobilier plus productif

Mais tout n’est pas dans les outils. Avez-vous fait le nécessaire pour être efficace en 2018? Avez vous bien appliqué tous les conseils que vous prodigue gracieusement Dominique sur sa chaine mandataire-immo? Le mandataire en immobilier est aujourd’hui mis dans les meilleurs conditions pour scorer. En effet, là où avant on avait des agences avec 5 ou 6 négociateurs qui leur apportaient des solutions financièrement viables, on voit aujourd’hui des réseaux de 300 ou 3000 négociateurs. Pour la tête de réseau la négociation est plus facile et les solutions de fait sont démultipliées. Economie d’échelle, le négociateur aujourd’hui bénéficie de tout pour réussir. Certains réussissent encore à blâmer la conjoncture ou « les français » qui sont comme ci ou comme ça… En 2019 si vous ne devez prendre qu’une résolution, exploitez le potentiel de ce nouveau paradigme. Réussissez par vous et pour vous.

Quel réseau de mandataire choisir?

La question est sur toutes les barres de recherche Google : Quel réseau de mandataire dois-je choisir? La réponse est évidente. Celui qui vous correspond le mieux. Alors c’est vague me direz vous, mais que cherchez vous dans cette indépendance et dans ce métier pour le moins prenant? Une bonne rémunération? Des amis? Un divertissement rémunérateur. Car chaque conseiller à son profil et doit faire le choix en fonction de ses attentes.

Le réseau Dr House Immo offre 85% de réversion sur toutes vos affaires. Plébiscité à 99% par ses conseillers, sa solution est très séduisante. En effet, il est pensé pour les conseillers d’expérimentés et conserve une dimension humaine très importante dans ce métier. Ca vaut le coup de les contacter. En effet, au mieux, vous les rejoignez et vous améliorerez vos conditions de travail et votre rémunération. Au pire vous aurez eu un échange avec un des fondateurs du réseau. Alors, ça se tente, vous ne croyez pas?

Excellente année 2019 si vous avez lu jusqu’ici 🙂

Estimation Immobilière… Il s’est avancé dans le salon, a levé le doigt en l’air et pris un temps de réflexion. Il a fermé les yeux fort et s’est concentré un instant. La scène était intimidante, belle et effrayante à la fois, un peu comme Catherine Deneuve. Il a eu l’air de souffrir puis son visage s’est détendu, il a ouvert les yeux et il a dit : « Votre bien immobilier vaut exactement… » NON, bien sur ça ne se passe jamais comme ça. Une estimation est un moyen de valoriser un bien immobilier. Elle passe par différents critères.

Les méthodes de l’Estimation Immobilière

A ce jour de nombreuses méthodes sont utilisées pour valoriser un bien. On parle de la valeur vénale d’un bien pour l’opposer à la valeur affective. Alors pour rationaliser, on évite de partir en général de la valeur d’achat. Acquisition + travaux sera souvent la mauvaise équation proposée par un vendeur. A cela, il faudra savoir opposer un regard neutre. Tous les biens immobiliers ne prennent pas de la valeur, et si ils en prennent, ils n’en prennent pas tous au même rythme. On privilégiera une étude de marché. Les biens similaires, sur le même secteur sont à même de donner une bonne idée de ce qui se pratique en terme de prix au moment de la mise en vente. Le facteur temps est lié avec la localisation.

Certaines communes ont connu un « quart d’heure américain » où tout valait de l’or. Comme sur tous les marchés, ou comme en cuisine pour un soufflé, cet effet de mode peut retomber. C’est pourquoi le prix d’acquisition peut parfois induire tout le monde en erreur. Le prix des travaux également peut être source de méprise. Un carrelage atroce peut plaire à certains et pas à d’autres. Cela ne constitue pas, à tous les coups, une plue-value sur le bien immobilier !

Les aléas de l’Estimation Immobilière

On peut également valoriser un bien en se basant sur les transactions effectivement réalisées. L’Estimation Immobilière en ce cas, se réalise sur des prix réels. Pas sur le prix annoncé par votre voisin, pas le prix qu’il y avait sur l’annonce, mais le prix indiqué au compromis. Les professionnels de l’immobilier sont équipés d’outils et d’algorithmes pour réaliser cette estimation. Outre la base des notaires qui liste les transactions, il faudra prendre en compte d’éventuelles décotes ou bien leur contraire. Si le bien a une vue, une situation particulière, un étage plus élevé que celui présent dans la base ou bien si il est au contraire en rez-de-chaussée. Une terrasse, un jardin, un garage, une cave… Peuvent faire moduler le prix d’un bien immobilier.

C’est important pour cela de faire appel à un oeil extérieur. Un professionnel de l’immobilier saura vous dire si la prestation en question valorise le bien ou si elle le dessert.  C’est important également de ne pas faire une estimation de complaisance. Vous ne vendrez pas 100.000€ au dessus du prix du marché et votre client non plus. Il sera perdant et vous aussi. Votre métier intègre un devoir de conseil. Bien conseiller votre client est dans vos prérogatives, ne l’oubliez jamais. Quelle que soit sa réaction au prix que vous annoncez.

Peut-on faire payer une Estimation Immobilière?

C’est un vaste débat qui pour certains se clôture bien rapidement. En effet, la Loi Hoguet stipule que le professionnel de l’immobilier ne peut prétendre à rémunération qu’une fois la réalisation d’une vente certifiée par un acte authentique. Cela devrait clore le débat, cependant, certains experts se font payer pour rendre un avis de valeur. Aussi le professionnel de l’immobilier pourrait il envisager de facturer le temps passé. C’est un argument qui fait débat. Il faut alors rappeler qu’il y a deux cas qui généralement amènent un conseiller à réaliser une estimation. Une simple valorisation de patrimoine, pour les impôts ou dans le cadre d’une succession ou bien une vente.

Dans le premier cas, c’est souvent frustrant pour le professionnel de rendre un travail abouti, alors qu’aucun projet de vente ne se profile. Mais dans le deuxième cas, le « salaire » de la mission sera souvent un mandat. C’est ce qu’il ne faut pas perdre de vue. L’estimation est le moment où l’on rencontre son client futur. Non pas pour lui faire plaisir sur le prix, mais pour l’aider à bien se positionner pour construire une stratégie efficace. Et une bonne relation client c’est généralement une vente assurée à moyen terme. Alors acceptez de donner un peu de votre temps, il se pourrait que cela soit plus que rentable.

Un beau métier c’est un métier que l’on fait avec force et passion. C’est un métier qui apporte des bonnes choses aux uns et aux autres, un métier vivant. Un beau métier, c’est aussi un quotidien qui change régulièrement, évitant le piège de la routine. Enfin, un beau métier c’est un métier qui apporte son lot de challenges et de récompenses. Oui, mandataire en immobilier est définitivement un beau métier

Vous avez du temps libre, mais pas uniquement

Avoir du temps libre est un luxe. Après c’est à chacun de juger du temps libre dont il a besoin pour sa famille, ou ses amis. Mais globalement un mandataire en immobilier exerce en indépendant. Il va pouvoir ainsi organiser ses journées comme il l’entend et surtout ne pas dépendre d’une hiérarchie. On le sait bien, et c’est pour cela que l’on a inventé les pointeuses, le temps passé au travail est une des clefs du contrat professionnel. 35H, 39H, il est rare de finaliser ce que l’on a à faire dans un nombre d’heures. Certaines missions sont plus courtes, d’autres plus longues… Un mandataire en immobilier va pouvoir optimiser le temps/projet, en fonction de ses convictions, de sa manière de travailler et de son envie. C’est un métier de service où l’attitude entre en ligne de compte. Etre réellement disponible c’est être plus efficace.

Vous changez réellement la vie des gens

Le mandataire en immobilier est un conseil, il accompagne et sécurise un projet. C’est pour cela qu’il est soumis à une obligation de formation. Aussi quand il intervient dans un projet, il intervient dans le déroulement complet du process. Son implication et son savoir-faire vont permettre à ses clients, acquéreurs et vendeurs de se laisser guider. Ainsi, il apporte plus qu’un simple service. Il intègre dans son action un confort dont ne bénéficiera pas celui qui souhaite vendre seul ou trouver son logement par ses propres soins.

Ce confort, mélange subtil de confiance et de gestion de projet est un des atouts de ce métier. Un mandataire en immobilier va complètement bouleverser le rapport au projet que peut avoir un particulier. En vendant sa maison, mais également en apportant pédagogie, conseil, empathie, un mandataire en immobilier va jour un rôle clef dans la vie de son client. Une fois la vente où l’achat réalisé, les clients seront installés dans un nouveau cadre et c’est pourquoi si souvent, le mandataire en immobilier reçoit de chaleureux remerciements.

Vous avez des défis à relever

En dehors du fait que nous parlons du patrimoine de nos clients, et de leurs économies parfois durement gagnées, nous sommes également des entrepreneurs. Le mandataire en immobilier n’a pas deux journées qui se ressemblent. Vendre, mais également aider à l’achat, conseiller et accompagner… Une fois qu’un projet est achevé, c’est un nouveau qui se profile. Une nouvelle découverte client, un prospect à rencontrer ou des commerçants avec qui échanger? Chaque jour est un nouveau défi. Avec l’apparition du digital, de nombreuses actions peuvent être entreprises et ce métier qui était jusque là très terrain se diversifie encore plus. Le mandataire immobilier doit en permanence se réinventer et apporter toujours plus à ses clients. Prouver que son service est, sinon indispensable, au moins bénéfique à la réalisation des rêves qui animent ses clients.

Si vous souhaitez vous aussi devenir mandataire en immobilier renseignez-vous.