La prospection est un des piliers du métier de négociateur en immobilier. Réussir sa prospection c’est une bonne partie du chemin qui est faite pour aller à la signature de mandat. Il n’y a pas le choix, pour prospecter il faudra sortir et aller dehors, à la rencontre des gens. On ne promet pas une recette miracle, mais nous nous sommes concertés et voici quelques conseils de vrais professionnels qui ont battu le pavé et qui vous livrent leurs petits secrets.

Définir un secteur et le tenir, avec régularité

La prospection est une affaire de régularité. Avec la régularité vous pourrez passer plusieurs messages, et cela plusieurs fois dans l’année. Ainsi vous vous rappellerez au bon souvenir des habitants de votre quartier. Vous serez également présent à leur esprit quand ils seront confrontés à une problématique en lien avec l’immobilier; Définir un secteur c’est bien, cela veut dire que vous ciblez votre action, plutôt que de vous disperser. C’est aussi une façon de se spécialiser sur un secteur pour en devenir un acteur de référence.

Alors, une fois les panneaux posés, une fois les actions menées, la notoriété grandissante, vous constaterez que parfois un petit secteur c’est déjà beaucoup de travail. Bloquer une journée dans votre semaine pour prospecter, avec ou sans distribution massive de flyers, c’est la sécurité de ne pas voir filer la semaine sans avoir arpenté les rues de votre secteur. Voir et être vu, voila une des clefs à garder en tête.

Observer et être à l’écoute

Il y avait un mec dans l’agence en bas de chez moi qui prenait tous les lundis, quelle que soit la météo, un petit carnet et un crayon pour partir en répérages sur son secteur. Il notait les panneaux, les changements, les horaires, les codes des portes, le nom de ses contacts. Ca n’était pas un super vendeur, mais il connaissait parfaitement le secteur et les mandats venaient quasiment seuls à lui. Parce qu’il savait observer, sans distribuer, sans parler, sans agir. Il se contentait le lundi matin de prendre l’information. Il la traitait ensuite.

Quand il voyait un panneau par exemple, il s’arrangeait pour rencontrer le propriétaire si c’était possible. Il se présentait, puis laissait sa carte, sans jamais médire sur le collègue ayant posé un panneau. Plus d’une fois un client lui a confié la vente une fois la période d’exclusivité passée avec le précédent confrère, et plus d’une fois avec une baisse de prix. A méditer donc. Si vous êtes dans un secteur de maisons individuelles, connaître les noms de résidents peut-être un atout. Pour les immeubles, il faudra essayer de lier un contact avec le ou la gardienne. Concernant les digicodes, les livreurs de pizzas les ont tous, il suffit de demander.

Connaître les petits secrets

Pour connaître les petits secrets, il faut parler avec les gens qui font la vie du quartier. Le boulanger, le coiffeur, les gens aux bistrot… Bien sur, on ne parle pas des ragots et des informations sans intérêt en lien avec la sexualité de la femme du boucher. Il s’agit d’informations pertinentes que l’on récupère auprès de gens qui vivent le quartier et qui peuvent à tout moment vous donnez une piste à creuser menant vers un éventuel mandat de vente. Soyez fier de dire que votre métier est un beau métier et les gens se confieront à vous.

Etre dehors pour la prospection

On ne va pas se mentir, pour réussir, il faut sortir de chez soi. De plus il faut déconnecter de Facebook, et de ses e-mails, et de son téléphone; A quoi bon prospecter si on a le nez rivé sur son téléphone;  Il y a des négociateurs qui postent sur Facebook toute la journée. Cela ne veut pas dire qu’il ne sont pas efficaces, mais cela veut dire que pendant qu’ils répondent aux commentaires et qu’ils comptent les likes, quelqu’un est au contact d’un propriétaire vendeur. Il est en train de lui expliquer les avantages qu’il aurait à lui confier un mandat. Alors ne jamais perdre de vue que les outils sont la pour vous faciliter la tâche, mais que dans un métier de service, le contact humain n’a encore jamais été remplacé. Ainsi on garde en tête les objectifs que l’on s’est fixé.

Et on pourrait ajouter : faire des flyers de qualité, et bien sur pour cela nous vous recommandons la lecture de notre article sur le sujet.

Et vous vous la faites comment votre prospection terrain?

Bonne prospection.

Le flyer permet d’engager une action de communication sur un secteur en particulier. C’est une bonne façon de faire valoir ses compétences, son engagement ou bien tout simplement son portefeuille et ses services. Mais les flyers sont régulièrement un casse-tête pour les professionnels de l’immobilier qui cherchent à se différencier de la concurrence. Que dire? comment le dire? Trop d’infos? Pas assez de texte? Comment être sur de ne pas aller à la poubelle à tous les coups?

Deux choses primordiales à savoir sur les flyers

1/ Un taux de retour de 5% sera excellent. Il serait utopique de viser plus.

2/ Ne pas imaginer pouvoir tout dire en un flyer. Il faut choisir son message et le mettre en avant. C’est pourquoi il faut prévoir plusieurs campagnes dans l’année.

Nos conseils pour bien réaliser son visuel :

Attention à l’orthographe. lisez, relisez, faites relire… Il y a toujours une petite faute qui se terre dans votre flyer. Si c’est un subjonctif passé, on vous pardonnera, même si on est en droit de se demander ce qu’il fait là. Mais si vous avez fourché sur votre téléphone ou votre adresse email, c’est plus embêtant. Suscitez l’intérêt, avec un visuel accrocheur, ou une question, comme dans l’exemple ci-dessus. « Le but d’un flyer », nous dit Stéphane Escobossa, directeur général du réseau Dr House Immo, « c’est de rapidement ne plus parler de vous… mais de parler des attentes de votre client ». Sa société s’est distinguée par des exemples de flyers qui ont tous permis de tirer des enseignements. « On travaille de façon empirique, chaque expérience, nous permet de tirer des enseignements et de nous améliorer. »

Loin du concept de l’estimation gratuite qui a durablement plombé la profession, la conception du flyer doit répondre à un impératif, émerger des autres publicités. L’exemple ci-dessous (document de travail que le réseau Dr House Immo nous partage avec courtoisie) offre un recto qui parle de tout sauf d’immobilier. C’est mignon un panda, qui va le jeter à la poubelle? (en vrai les pandas ne sont pas mignons). Si il ne vend pas son appartement, votre client aura au moins vu un visuel qui le marque, qui l’interpelle. Suffisamment pour se souvenir de vous en cas de besoin? C’est le nerf de la guerre.

Rédiger l’accroche d’un flyer

Nous ne sommes pas des vendeurs de tapis. Le « gratuit » est à proscrire. Il a fonctionné un temps, mais à l’heure actuelle, on sait que tout ce qui a un prix se paye. (Eh ouais!) En effet, qui peut passer son temps à estimer gratuitement des appartements qui iront ensuite sur LeBonCoin? (En intégrant les honoraires bien sur) Personne. Insistez sur vos atouts, sur vos forces. La puissance de communication, les service de photographe, de validation des financements précédant la visite… Vous avez un ensemble de savoir-faire à mettre en avant. Le texte bien rédigé vous aidera à convaincre.

Plus gros le logo

Si vous faites partie d’un groupe, en vrai votre client s’en moque. Il travaillera avec vous d’abord et ensuite, éventuellement avec votre marque. Mais il est important de rassurer. Au même titre que vous ne remettriez pas des informations sans un papier à entête, contenant toutes les mentions légales requises, portez fièrement sur votre flyer un logo ainsi que les informations essentielles qui indiquent que vous êtes un vrai professionnel, habilité à vendre. Le logo viendra souligner votre appartenance à un groupe auquel le professionnel pourra se référer en cas de souci ou de question. Bien sur qu’il n’y aura pas de souci, vous êtes un pro! Mais pour le client c’est rassurant.

Un format et un grammage ainsi qu’une police et des couleurs adaptés

Pour finir, attention au format! A4, A5 ou timbre poste? Selon ce que vous souhaitez diffuser, selon votre budget, il faudra faire le choix critique d’un format. Ayez toujours en tête qu’il vous faudra émerger dans le lot de publicités engorgeant les boîtes aux lettres. Le format carte postale est en ce sens adapté. Avec un papier plus épais, il interpelle et amène une autre curiosité que le prospectus classique de vos concurrents. Certes il coute un peu plus cher, mais il reste à tester.

Enfin, on ne saurait trop vous recommander la sobriété. Pas plus de 3 couleurs maximum, pas de capitales, pas de feux d’artifice de polices. (un document, une police). Ca peut paraitre séduisant à la conception, mais c’est un calvaire à lire. Hiérarchisez vos contenus, élaguez le superflu. De toutes les façons vous aurez l’occasion d’en refaire, (on conseille un minimum de 3 campagnes par an) alors notez vos bonnes idées et investissez dans une bonne paire de baskets. Le secteur devient votre nouveau terrain de jeu!

Traditionnellement les grandes vacances d’été pour un enfant c’est un peu le Paradis.

Mis à part les devoirs de vacances, c’est le moment de se faire des potes, de jouer dans le sable, de se coucher tard… Pour un adulte, c’est les bouchons traditionnels de l’Autoroute du Soleil, les locations hors de prix, les supermarchés de stations balnéaires bondés, les coups de soleil des marmots, et une semaine ou quinze jours qui se réduisent vite à quelques jours de détente. L’été!! Pour les gens en général, c’est une zone de confort certains, mais pour les indépendants, dont l’activité ne s’arrête pas, cela peut être un casse tête. Travailler ou non pendant les vacances? Et vous, vous faites quoi?

 La lecture de cet article de 2013 nous en apprend un peu plus.

Si votre conjoint à compris que vous deviez travailler un peu pendant les vacances, vous avez déjà gagné une belle bataille… Il ne reste plus qu’à vous organiser un peu de temps pendant les congés pour ne pas perdre le fil. En effet, les vacances c’est une chose, mais il ne faut pas oublier le sprint final avant pour boucler un maximum de dossier et la reprise en douceur, au retour, avec ses centaines de mails à traiter.

Pour nous, professionnels de l’immobilier, il y a des règles importantes à connaître:

– Paramétrer une réponse automatique pour vos emails. Cela permettra aux gens qui souhaitent vous contacter de ne pas s’affoler si ils n’ont pas une réponse immédiate à leurs requêtes.

– Emporter de la lecture pour se former ou juste pour se reposer. Avec le dernier roman de Musso, et le bon vieux polar de poche, pensez à apporter de la lecture professionnelle. Un peu d’immo pendant les vacances ne vous tuera pas. Et vous pouvez toujours l’emporter sur tablette, ou compenser avec la lecture d’un blog d’immobilier.

– Regarder les professionnels du coin. C’est utopique de penser que l’on fait de l’immobilier de la même manière en bord de mer et à la montagne. Alors regardez ce qu’ils font, peut-être pouvez vous adapter certaines de leurs techniques?

– Pourquoi ne pas profiter des vacances pour comprendre comment marche Twitter? Ou même un autre outil techno?

– Enregistrer un message vocal qui explique que vous êtes en vacances. Un message clair concis et sérieux, pour que vos clients n’aient pas l’impression que vous les abandonnez.

– Prévoir du temps en famille pour éviter le burn out. En famille ou avec des amis, faites autre chose. C’est important et cela vous permet de rentrer avec des idées fraiches et neuves.

– Penser réseaux sociaux et partager un peu (pas trop) de vos vacances. C’est convivial et cela montre à ceux qui vous connaissent que vous savez couper. Cela montre également que vous êtes capable de mener de front vie professionnelle et vie privée.

Garder un oeil sur l’actualité.

Une fois par jour, pas plus, mais c’est important de se tenir informé, pour ne pas rentrer et devoir tout reconnecter. Globalement, il faut laisser filer un peu, mais pas trop. L’objectif étant de ne pas perdre une énergie précieusement regagnée en reprenant le travail.

– Trier ses emails. C’est valable toute l’année, mais plus encore en vacances. Evacuez les offres promos et les spams, concentrez vous sur l’essentiel et triez ce qui est urgent et ce qui peut attendre encore un peu après votre retour.

– Si vous êtes au soleil, alors profitez de l’heure la plus chaude pour la sieste ET un peu de travail. 20 minutes par jour, mais pas plus.

– Envoyer des cartes postales à vos clients car on n’envoie plus trop de cartes postales, mais vos clients seront touchés par le geste. C’est rapide et ça ne coute pas grand chose.

Voila donc quelques conseils pour vous et pour passer de bonnes vacances. Alors pensez à la crème solaire, amusez vous, profitez, reposez vous et surtout revenez en forme!!