12 travaux des mandataires immobiliers

Mandataires: les 12 travaux d’Hercule

(Article second degré) Les mandataires immobiliers sont des surhommes et des surfemmes, c’est bien connu. Ils doivent affronter lors de leur carrière un ensemble d’obstacles et d’embûches que la vie professionnelle met sur leur chemin. Petit tour d’horizon des 12 travaux du mandataire…

Trouver le réseau de mandataires immobiliers qu’il vous faut

Le choix de votre univers de travail est primordial. Le réseau ne vendra pas pour vous, il va vous proposer des outils et des convictions pour vous accompagner dans votre exercice quotidien. Il y a aujourd’hui des centaines d’offres et il ne faut pas se tromper. Selon que vous cherchiez un réseau pour débutants, un réseau pour les pro, une rémunération attractive ou plutôt un encadrement exigeant, il y a en France forcément le réseau qu’il vous faut.

Comprendre les rouages internes

Les rouages internes ce sont les petites spécificités de chaque réseau. Savoir qui contacter, pourquoi et quand. Connaître les procédures pour la prise de mandat, pour la formation, pour les annonces… Amadouer le logiciel utilisé et recevoir ses supports de communication. Une intégration rapide est une bonne chose, cependant attention à ne pas griller les étapes!

Rentrer ses premiers mandats

Quand on se lance dans ce métier, le plus important c’est la dynamique; Amorcer la pompe, lancer la machine, débuter du bon pied… Dites le comme vous le voulez, mais dans un métier qui promet les premiers fruits au bout de 3 mois minimum, il est indispensable de se mettre en route vite. Et comme vous le confirmeront tous les mandataires expérimentés, le reste suivra.

Se mettre à jour des nouvelles règlementations

Il faut sans cesse se remettre en question ! Dans la vie privée comme dans la vie professionnelle, il s’agit de ne pas s’enterrer. Parce que le métier bouge et qu’il faut bouger avec lui. Réseaux sociaux et techniques de vente, mais aussi législation. Comme on le vit actuellement avec le plafonnement des loyers, les choses ne sont jamais faites ni défaites, c’est un métier vivant et il faut bien sur composer avec cette donnée.

Faire connaissance avec ses confrères

Pas une semaine ne passe sans que l’on entende parler de panneaux arrachés, de conflits entre mandataires immobiliers, ou de mandats dénoncés et de mots doux échangés. Malgré la charte de déontologie que tout un chacun est amené à découvrir lors de sa formation annuelle, les professionnels de l’immobilier sont souvent opposés à leurs confrères. Il y a toujours et partout la méthode un peu rugueuse de l’un qui fait jaser ou les actions discutables de l’autre qui sont … discutées. Welcome to the jungle !

Ne pas dire du mal de ses confrères… (Corollaire du précédent)

Malgré ce que nous venons d’évoquer, il convient de raison garder. Notre métier est un métier décrié, et nous ne nous grandissons pas en nous critiquant en face de nos clients. Il faut savoir faire preuve de retenue et trouver dans la vente des appartements que l’on partage avec un confrère indélicat une satisfaction à l’esprit de compétition inhérent à ce métier. C’est dur parfois de se retenir, mais c’est la seule façon de procéder. Si besoin, arrachez la page du dictionnaire contenant le mot déontologie et mâchez la longuement.

Estimer un bien immobilier

L’estimation, un grand moment de la vie des mandataires immobiliers… Il faudra un jour renommer une rue du nom de celui qui a inventé « l’estimation gratuite ». Et ensuite en faire une impasse pour bien comprendre la portée de cette action. L’estimation, le seul moyen de travailler gratuitement au service d’un client qui pourra ensuite mettre seul son bien en ligne en additionnant son net vendeur et votre prix relatif aux honoraires. Ensuite à chacun de ramer pour lui faire comprendre 6 mois plus tard, pourquoi son bien n’est toujours pas vendu.

Organiser les visites

Mettre en place les visites ce n’est pas que synchroniser les agendas des uns et des autres; En effet, il faut aussi faire comprendre à chacun les règles de l’exercice. Ne pas interférer avec les actions des mandataires immobiliers pour le vendeur ( non, ce carrelage jaune n’est pas « magnifique »). Ne pas négocier le prix dès le pas de la porte pour l’acquéreur ( non monsieur, vous n’achetez pas des fausses RayBan au marché de Casablanca…). La cour de récréation on vous dit!

Gérer les propriétaires

Un propriétaire est susceptible, et  il faut le ménager. Lui faire comprendre gentiment ce qu’il ne veut pas entendre, sur le prix, les travaux, la déco… Il faut également être en conformité avec le mandat dans une logique de reporting. Faire un retour sur les statistiques des annonces en ligne ou sur les visites réalisées. On est présent, on lui montre que l’on suit son projet. Le plus grand reproche adressé aux pros de l’immo par les propriétaires c’est le manque de transparence!

Gérer les acquéreurs

Attention à ne pas se trimballer des boulets.  La femme enceinte en quête d’un moment de divertissement, les retraités, les amateurs d’appartements qui aiment visiter chez les autres ou bien les cambrioleurs en repérage… En effet, ces profils sont à risque, mais attention également à ne pas les éconduire pour de mauvaises raisons. Certains retraités achètent, les femmes enceintes parfois également. Finalement, il n’y a que les cambrioleurs qui n’achètent pas, bien que cela se soit déjà vu sur un coup de coeur. De l’importance de la découverte acquéreur.

Savoir fixer le juste Prix

Entre le prix de présentation, le prix réel et le prix attendu, le marché est fluctuant. A ce titre, la négociation s’avèrera épique; Si il faut faire le grand écart entre le souhait du vendeur et l’offre de l’acquéreur, alors c’est aux mandataires immobiliers d’être souples. Fermes, mais souples. Alors, chacun repense avec tendresse à cette première fois où il lui a fallu gérer un cas de ce type; La voix hésitante, les mains moites, l’échine humide… Une de ces situations uniques que l’on apprend à appréhender avec l’expérience.

Finaliser en restant zen

Il y a eu le RSI, voir la vidéo. Il y a eu ce moment où il a fallu s’inscrire au RSAC via la CCI. Il y a eu ce moment où on a demandé le carnet d’entretien de la copro, et puis il y eu ce moment où on a du demander un rendez-vous à ce notaire débordé…  A chaque étape le rôle des mandataires en immobilier nécessite un calme olympien et une sérénité à toute épreuve. A vaincre sans péril on triomphe sans gloire non?

Atteindre ses objectifs

Atteindre ses objectifs

Atteindre ses objectifs… On a tous des objectifs. Alors ils sont petits, grands, à court, moyen ou long terme. Car on souhaite tous voir les choses changer et notre situation évoluer. Voici des conseils pour réussir à transformer ses souhaits en réalité et atteindre ses objectifs.

Pour atteindre ses objectifs, choisir son vocabulaire

« C’est pas mal », ou « Ca peut aller », c’est avec ses nuances que la langue française se rend si complexe mais également si romantique et torturée. En effet c’est joli, mais c’est aussi avec ces nuances que vous ne vous vous enthousiasmez plus. Si il ne faut pas aller dans l’excès contraire, il faut choisir l’emphase pour aller vers ses objectifs avec entrain. Et ce n’est pas qu’une question de vocabulaire. C’est également une question d’attitude. Vous verrez qu’en changeant des petits détails, vous ferez évoluer beaucoup de choses. De votre perception des journées qui s’enchainent au regard que les autres posent sur vous. Ce n’est pas uniquement de la positive attitude, c’est aussi une façon de se réenchanter le quotidien. Et c’est valable pour nos produits en portefeuille. Un « F2 » est beaucoup moins appelant qu’un « joli F2 » ou qu’un « charmant deux pièces ».

Connaître ses peurs

Pensez à ce que vous pensez quand il s’agit d’agir. Cette formule mnémotechnique permet de s’auto-diagnostiquer. Quelles sont les peurs qui vous bloquent? Exemple: vous avez peur de décrocher le téléphone pour appeler ce client ou ce prospect en pige? Qu’est ce qui vous bloque? Surement pas les 120 raisons que vous invoquez au moment de prendre le téléphone. Aussi ce ne sont pas les urgences soudaines qui apparaissent qui vous bloquent. C’est plus profond. C’est au fond de vous, une peur de déranger, ou une peur de vous faire envoyer paître? Ces peurs se soignent petit à petit. Et bien la première étape de la thérapie c’est de les admettre, de les nommer et de les isoler. Viendra ensuite le temps de s’y attaquer, mais la chose la plus importante reste de prendre conscience des leviers et mécanismes qui nous barrent le passage.

Cultiver sa curiosité

Quand vous vous retrouvez en train de procrastiner, et de ne rien faire, regardez ce qui se passe à l’intérieur de votre cerveau. Etes vous en train de vous ennuyer, de fuir la réalité? Frustré? Soyez curieux de ces petites choses qui vous embarrasse au quotidien pour mieux les éradiquer. Voici une vidéo qui vous aidera à y voir plus clair sur le sujet : le psychiatre Judson Brewer livre un constat passionnant sur les mécanismes de notre cerveau 

Se réjouir et célébrer ses petits succès

Derrière chaque triomphe se cachent d’innombrables petites victoires. Il ne suffit pas d’avoir le moral et de garder la tête haute, mais plutôt de prendre conscience que les choses ne sont jamais simple et que pour chaque réussite il y a un sacrifice aussi petit soit il. Il convient de s’accorder du crédit pour avoir su réaliser ces sacrifices à bon escient. Car ces obstacles surmontés sont la preuves que vous pouvez vous améliorer, lutter, et évoluer. Alors votre cerveau saura vous remercier de ne pas uniquement le torturer en quête de solutions et d’idées. Mais aussi de lui offrir les récompenses qu’il mérite. Et pour atteindre ses objectifs, il faut prendre soin de votre meilleur outil de travail… Vous.

Solvabilité

Solvabilité de vos clients

La solvabilité est au centre de notre métier. Encore plus avec Tracfin. Notre métier ne consiste pas à trouver quelqu’un qui souhaite acheter ou louer et à le lâcher dans la nature. Nous sommes garants de la qualité de nos clients. Ne pas valider la pertinence de votre candidat à l’achat comme à la vente serait une faute professionnelle

La solvabilité concernant l’acquéreur

Dans le cadre d’une vente, le professionnel de l’immobilier doit justifier de la solvabilité de son candidat. Les sommes en jeu sont souvent conséquente et les interlocuteurs nombreux. C’est sans doute pour cela que l’on s’en remet au courtier, au banquier, au notaire ou aux déclarations pour valider rapidement un profil. Un agent immobilier expérimenté me disait récemment: « Quand ils arrivent en Rolls je me méfie ». Sur le ton de la plaisanterie, ce raccourci peut sembler exagéré. Mais l’étalage de richesses au moment de la visite – achat comme location – est souvent la fait d’un client qui n’est pas sur de lui.

Selon la cour de Cassation  l’agent immobilier est tenu à un minimum de vérifications. Parfois la vente ne va pas au bout suite à la signature d’un compromis. On reprochera au professionnel de l’immobilier de ne pas avoir fait son travail. Ainsi, il aura par négligence bloqué la partie venderesse qui pourra se retourner contre lui. Il faudra vérifier les déclarations du client acquéreur : les deux dernières déclarations de revenus, ainsi que les trois derniers justificatifs de revenus peuvent être demandés. On peut également demander à la banque de fournir un justificatif de disponibilité des sommes engagées.

Le séquestre

A la signature, un séquestre est prévu pour fixer les parties et les impliquer. Le séquestre est généralement de 10% du prix de vente. Mais aucune règle n’est fixée sur le sujet. Pour une agence détenant des fonds, cela peut être source d’incriminations. Si la valorisation est trop faible ou en cas de non mise en place d’un séquestre engageant l’acquéreur. Attention, ces sujets ne sont pas à prendre à la légère et le site des notaires d’Ile de France vous en donnera confirmation. Dans le cadre de cet article nous précisons qu’un séquestre ne peut pas être un chèque dans un dossier. En effet les sommes doivent être déposées sur un compte et leur réalité doit être validée, ce qu’un chèque de réservation ne permet pas.

Obligations liées à Tracfin

Nous en parlions il y a quelques mois, Tracfin met les agents immobilier face à une contrainte de vigilance. Demander les justificatifs de la solvabilité de votre acquéreur est non seulement obligatoire, mais ne pas le faire vous expose à des poursuites pour complicité. Une déclaration de soupçon devra être réalisée dans le cadre d’opérations potentiellement litigieuses. Les agents immobiliers sont tenus de déclarer un responsable dans le cadre de leur relation avec Tracfin. Il sera interlocuteur de la cellule d’investigation. La validation du financement pourra dédouaner un professionnel de l’immobilier qui n’aurait pas vu une source de financement douteuse et permettra de justifier de sa bonne foi.

Une démarche à expliquer

Les clients prennent parfois ombrage du fait qu’un simple pro de l’immobilier leur demande des informations si spécifiques. C’est normal, ils ne savent pas simplement où se situe la frontière entre leurs droits et vos devoirs. A vous de faire preuve de pédagogie et d’expliquer que vous êtes dans une démarche normale. Avec deux ou trois vérifications sur Internet qui corroboreront vos dires, un client se rendra compte d’une part de l’étendue de votre mission, d’autre part du bienfondé de votre demande.

Vous travaillez dans l’intérêt de la vente et c’est aussi cela qu’il faut expliquer clairement ou rabâcher si besoin. Cependant en bon professionnel, vous faites les choses dans les règles et vous ne souhaitez pas vous exposer. En cas de refus obstiné d’un acquéreur à justifier de ses revenus ou de son patrimoine, vous êtes tenu d’informer le vendeur par écrit. Cette trace permettra de lever les doutes quant à la mise en oeuvre de votre devoir de conseil. D’expérience, un client qui refuse de montrer patte blanche à quelque chose à cacher et cela n’est jamais très bon pour la vente.

Encore une pierre dans le jardin de ceux qui pensent qu’un agent immobilier n’est là que pour ouvrir la porte lors des visites…

Mandat exclusif

Mandat exclusif : Les avantages

Le mandat exclusif, dans un monde de l’immobilier hyper concurrentiel, c’est un gage de sérénité pour le professionnel. Avec l’avènement d’internet et puis du digital, la concurrence est partout, mais pas toujours saine.

Le mandat exclusif replace la confiance et l’humain au centre du débat

Il est donc primordial de découvrir son client avant toute chose. Et comme le ferait un médecin, qui écouterait son patient lui expliquer ses symptômes, le pro de l’immo doit savoir entendre. Il faudra ensuite trier le vrai du faux et savoir faire preuve de psychologie. Un métier fascinant si on est capable de lire dans les comportements, mais la n’est pas le sujet. Il faudra être professionnel de confiance et à l’écoute. En tous les cas véhiculer cette image. Séduire votre vendeur ou vos vendeurs et faire preuve d’empathie à leur endroit c’est commencer à créer du lien.

Dans un premier contact, un avis de valeur documenté vous aidera à aborder les aspects du bien. Il crée un support d’échange entre les deux parties. Il pointe sujet après sujet les caractéristiques du bien. Aucune estimation n’est faire à l’oral ou à la main levée. A partir de là, le vrai professionnel saura ne pas subir le prix de son client. Et quand bien même le vendeur serait à la recherche du pigeon acquéreur, le professionnel doit opposer une estimation détaillée. Si l’écart est trop important de toutes les façons, inutile d’aller plus loin. Vous ne ferez que vous heurter à des échecs. Echec de vente et échec humain, dans une relation bloquée.

Le mandat exclusif pour s’économiser

En ne travaillant qu’avec des Mandats Exclusifs, vous choisissez d’avoir moins de biens. Ce qui ne veut pas dire que vous aurez moins d’appels. Les biens sélectionnés seront plus qualitatifs. Ainsi, plus de visites en même temps que les autres agents, plus de visites inutiles. Certes, ce sera compliqué de présenter 4 ou 5 appartements à un même client, mais cela vous contraint aussi à ne lui présenter que des biens qu’il pourrait acheter. Encore une fois, la découverte est primordiale. Cette posture valorise une image qualitative plutôt que quantitative et vos clients apprécieront. Avant toute chose, un mandat exclusif se vend plus facilement. Pourquoi? Parce que vous travaillez dessus à 100%, que vous souhaitez que la période soit reconduite si il n’est pas vendu, et que le propriétaire a placé sa confiance en vous. En conséquence vous le travaillez différemment.

Ce dernier point est essentiel. Vous passez la totalité de votre année de professionnel de l’immobilier à tenter de convaincre vos clients de votre habileté. Le mandat exclusif est le moment de valider votre confiance mutuelle. Celle que le client vendeur vous accorde et celle que vous lui conférerez en retour;

Un mandat exclusif vous permet également de communiquer différemment. Que ce soit avec des panneaux, ou encore avec des flyers, en toute tranquilité. Il vous permet de déléguer et de travailler avec des partenaires de votre choix. En signant un mandat exclusif, un client s’offre en général plusieurs agents immobilier et pour le même prix.

Le mandat exclusif : un enjeu stratégique

La réputation est une des clés de ce métier. Alors que pense-t-on d’un agent qui dit non à un mandat trop cher ou à un mandat déjà présent dans 10 agences? Tout simplement que sa démarche diffère et c’est notable. Un client reçoit chez lui en moyenne 4 professionnels de l’immobilier et va en mandater 3! Et c’est énorme!

Il faut qu’à ses yeux votre posture ne soit pas la même que celle de vos confrères. Un négociateur qui veut le mandat à tout prix ne peut pas générer une relation sereine avec son client. Il est demandeur. En tant que professionnel de l’immobilier, il faut savoir dire non et imposer des conditions; « Quand un médecin vous conseille un médicament, vous ne lui direz pas non. Vous allez obéir et vous serez confiant dans son jugement, dans son savoir. Hélas il n’en est pas ainsi pour notre métier et c’est regrettable » estime Stéphane Escobossa, directeur général du réseau de mandataires Dr House Immo.

Ainsi, un mandat exclusif vous valorise et vous rend responsable. Et vous savez ce que les clients reprochent le plus à notre corporation? De prendre les mandats signé et de disparaitre sans donner de nouvelles… Alors, conséquence de la politique de certaines agences qui rémunèrent à la prise de mandat? Difficile à dire. Toujours est il qu’avec un mandat exclusif, vous serez en première ligne et vous saurez ne pas vous défiler. Si vous avez ce professionnalisme, le client de son côté appréciera cette relation.

Un engagement, un contrat

Nous parlions il y a quelques semaines de ce que font les meilleurs. Probablement, un mandat exclusif vous positionne dans cette catégorie. En effet, il signifie que vous avez clairement expliqué les enjeux à votre client et qu’il a placé sa confiance en vous. Pourquoi ne pas aller plus loin dans la relation et lui offrir un reportage photo ou une visite virtuelle? Pourquoi ne pas offrir les diagnostics en cas de vente? Une mise en avant spécifique sur votre site ou sur les réseaux sociaux? Les outils dont nous disposons aujourd’hui permettent avec un peu de maîtrise de faire des merveilles. Une vidéo du bien en question si il le mérite se fera assez facilement et restera un support à présenter à vos futurs clients.

En effet, les outils sont clé; Et si certains ne font pas vendre, ils permettent de rassurer le client sur le choix qu’il a fait en décidant de travailler avec vous en tant qu’interlocuteur principal. Vous allez le soigner, lui faire gagner du temps, de l’argent, et cela reste un cercle vertueux. Ainsi, avec cette méthode, une fois mise en oeuvre, ce n’est qu’une succession de satisfactions pour toutes les parties. Le vendeur trouve un service complet et irréprochable, l’acquéreur ne voit pas un bien dans 5 agences en se demandant quel est son vrai prix. En conséquence, vous faites votre job dans un contexte plus favorable.

Alors, elle est pas belle la vie? Attention, en cliquant ici, vous lancez une vidéo de Sacha Distel…

 

Intercabinet

Intercabinet : Lici sort sa V2

L’intercabinet est au centre du débat actuel. Nous présentions il y quelques mois LICI, l’application de mise en relation de professionnels de l’immobilier. La Version 2 de cette application est sortie ces jours-ci. Retour sur le sujet avec son créateur, Rudy Cohen.

– Pouvez vous vous présenter?

​Je suis un ancien agent immobilier parisien de 38 ans passionné par les nouvelles technologies.

– Pourquoi Lici et pourquoi l’intercabinet?
Il nous manquait une app. pour communiquer et un outil pour partager nos dossiers d’intercabinet rapidement. Mon cercle de confrères parisiens et du Sud rêvait d’une solution (indépendante des fédérations et des logiciels agence) qui fédère les agents immobiliers, mandataires, chasseurs, notaires etc… sans imposer des règles de fonctionnement trop contraignantes. Donc après 3 ans d’incubation sur Facebook au travers de groupes privés, nous nous sommes lancés dans cette aventure « collaborative » pour faire naître la première application mobile qui permet aux professionnels de l’immobilier d’échanger leurs offres et recherches pour mieux satisfaire leurs clients.
– La V2 de votre application vient de sortir, pouvez vous nous en dire plus sur cette application?
​Lici c’est le moyen le plus rapide pour vendre et vendre au meilleur prix. En s’appuyant sur un fichier client généré par des centaines de pros et de trouver le bien idéal à votre client chez les confrères.
En effet, on s’est rendu compte aussi que Lici apportait à l’agent en phase de prospection les arguments pour décrocher des mandats exclusifs. A ce jour, avec 1700 agents présents sur la plateforme, donner mandat exclu à un utilisateur de Lici c’est comme donner 1700 mandats simples à chacun des « users ». En outre, la diffusion des annonces en réseau fermé (non visible du public) permet de faire des ventes. Trouver des prospects sans passer d’annonce publique ravit certains propriétaires qui souhaitent vendre dans la discrétion.
– Quelles sont les évolutions de cette V2 ?

​Un design radicalement différent inspiré de l’app Facebook avec une fluidité exagérée ! Mais nous avons aussi ajouté de nouvelles fonctionnalités. Comme la signature électronique et l’intégration d’une market place qui donne accès aux services. Photographes pro, diagnostiqueurs agréés, géomètres, ou architectes DPLG, et courtiers… etc… disponible sous 24h pour vous aider à décrocher une exclu et générer un dossier de présentation 100% digital. Nous avons aussi affuté l’outil pour qu’il soit plus rapide et réactif (messagerie, alertes etc…). Enfin, la possibilité d’exporter l’annonce d’un confrère avec une fiche logotypée au nom de l’agence… Et aussi plein d’autres petites choses utiles

– Quels retours vous font les utilisateurs de l’appli, et combien de ventes envisagez vous via LICI en 2018?
​Ils adorent ! Et surtout quand ils vendent grâce à LICI (2,5 ventes par semaine en moyenne). Ce sont des biens qu’ils n’avaient jamais imaginé vendre ou trouver… Les utilisateurs actifs souhaitent que l’ensemble de leurs collègues interagissent avec eux. Ceci afin d’élargir la pratique. Certains sont frustrés par leur dirigeants qui ne comprennent pas l’importance de digitaliser leurs méthodes de travail. Ni l’importance de s’adapter à l’économie du partage. Les geeks qui travaillent dans des régions à faible densité où LICI n’a pas encore été présentée regrettent qu’il y ait peu d’agents à utiliser l’app. Nous sommes bien implantés en IDF, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie et PACA. Mais ce sera résolu dans les mois et semaines à venir. Grâce à nos ambassadeurs qui vont parcourir les villes et villages de France pour présenter LICI.

Nous tablons sur 200 ventes réalisées sur l’année 2018 et ceci uniquement grâce à l’utilisation de l’application. ​

mandataire en immobilier

Mandataire en immobilier : 5 erreurs à éviter

Mandataire en immobilier, un métier qui ouvre des perspectives. Devenir son propre patron, gagner bien plus qu’un commercial en agence et gérer son temps à sa guise… Pour beaucoup cela représente le job idéal. Mais attention toutefois à ne pas tomber dans certains pièges. Voici ceux qu’il faudra éviter en priorité.

Mandataire en immobilier dans quel réseau?

En effet, première étape dans cette aventure qui vous attend, le choix du réseau est fondamental. Il faut donc préciser que le réseau ne sera que votre boite à outils. Il n’y a pas de réseau qui vende pour vous. C’est un contrat qui vous lie avec une société qui va vous fournir des prestations. Elle va publier vos annonces, vous donner des conseils sur votre orientation commerciale et sur les choses à faire pour rester à jour ( inscription à la CCI, souscription d’une RCP, formation…). Un réseau doit aussi vous proposer des outils différenciants, des vidéos, des interviews pour gagner en visibilité, etc… Bref, c’est un accompagnateur de vos efforts. En face de cela il mettra également une rémunération attractive (ou non) et vous proposera des prestations gratuites et payantes.

Pour bien analyser l’offre, meilleursreseaux.com a réalisé une merveille de site qui reprend les paramètres de chaque offre et les situations de chaque réseau (nombre de mandataires, taux de réversion, prix du pack…). Le site propose chaque année un sondage qui sera publié pour les réseaux ayant choisi de jouer la transparence. Ce sondage, réalisé avec la SOFRES propose aux mandataires d’un réseau de noter les prestations reçues et de noter selon certains critères l’environnement dans lequel ils évoluent. Un outil de décision à retrouver ici.

L’usure

Faire un métier de service peut s’avérer usant. Attention à se préserver. Parmi les conseils que l’on peut donner à un mandataire en immobilier, celui de surveiller la surcharge de travail est un conseil précieux. En effet, nous travaillons au service des clients et en l’occurence, se rendre disponible pour eux est une posture plus qu’appréciée. Travailler tard le soir, le week-end, ou même tard le week-end peuvent être des situations extraordinaires, il ne faut pas que cele soit une habitude. Un client qui est vraiment intéressé par un achat pourra se déplacer en rognant sur son déjeuner ou en demandant à partir plus tôt du travail.

Il n’est pas nécessaire pour un mandataire en immobilier de se plier en quatre pour satisfaire tous les clients. Cela n’apportera pas plus de résultats et votre sacrifice ne convaincra pas les clients de réaliser une action d’achat, juste parce que vous les avez accompagné un dimanche.

De la même manière, le mandataire en immobilier est comme tous les humains qui travaillent dans des métiers de service. Ils peuvent être tentés de résumer certains comportements rapidement en disant: « les gens sont… » Attention à cette dérive. Il faut garder la foi en ses clients, en son métier. Non tout le monde n’est pas méprisant et oui, certains le sont. Non tout le monde n’est pas mal élevé et n’annule pas les rendez-vous à la dernière minute… Il faut positiver.

Conseil pour tout le monde: cibler bien ses prospects au travers de la découverte de projet peut permettre de conserver une énergie précieuse. Ainsi vous pourrez rapidement cerner les interlocuteurs qui valent la peine que vous vous investissiez.

Pas assez ou trop d’empathie

Trop d’empathie = faiblesse. Pas assez d’empathie = faiblesse. Ces mathématiques basiques vous permettent de tenter d’équilibrer votre niveau d’empathie. Vous n’êtes pas responsable de la santé financière de vos clients, vous n’êtes pas investis d’une mission. Vous jouez un rôle social d’intermédiation. Aussi, si vos clients doivent s’ouvrir à vous, vous n’avez pas à supporter leurs croix.

Il faut établir une relation de qualité, mais elle passe par une confiance mutuelle. Ce n’est pas rien. Imaginez un inconnu qui vous demande de lui parler de vos projets, de vos attentes… Vous devez être un inconnu qui inspire la confiance et qui au besoin sait utiliser les clefs pour déverrouiller les gens. Vous trouverez dans ces méthodes une vraie satisfaction et très rapidement cela deviendra automatique. Attention donc à bien équilibrer, car j’ai déjà vu des mandataires rogner sur leur commission pour permettre à des clients d’acheter le bien de leurs rêves; Ce n’est pas le but du jeu… J’ai déjà vu des mandataires « toxifiés » par des clients exigeants au point de passer à côté de leur activité.

Un client reste un client et autant vous devez être irréprochable, autant il faut considérer qu’il a lui aussi des devoirs dans le cadre de votre relation.

Outrepasser la fonction ou vouloir recruter à tout prix

Quand on se lance dans l’aventure, penser à ce que l’on doit faire et le noter au besoin peut être salutaire. En effet, certains réseaux poussent au recrutement, au prosélytisme. Non, tout le monde n’est pas recruteur manager. Il faut savoir ce que l’on souhaite faire. Est ce que vous souhaitez faire de l’immobilier ou recruter puis suivre et former une équipe? Dans des journées de 24H tout est faisable, mais cela nécessite une organisation, une préparation .

Quel est votre plan à vous? Vous légitimez votre activité par des résultats probants et vous souhaitez évoluer? Alors pourquoi ne pas envisager les choses sous un autre angle? Mais on en voit tous les jours des gens qui demandent à parrainer d’autres mandataires, mais sans pour autant maitriser les processus de l’immobilier. On en voit tous les jours des filleuls qui sont sans nouvelle de celui qui est sensé les manager… Il faut donc que le projet reste personnel. Ensuite, si il s’insère dans un projet plus large pourquoi pas, mais à vouloir trop vite grossir n’oubliez pas ce qu’il est advenu de la Grenouille de la fable de Lafontaine…

La grenouille qui voulait se faire aussi grosse que le boeuf
Oublier de se former

La formation est obligatoire depuis la loi ALUR pour le mandataire en immobilier. Et c’est une bonne chose. Seulement 14H par an est ce suffisant? Est ce que ces obligations sont remplies par tous et toutes? Pas certain. L’immobilier évolue et ceux qui ne suivent pas ses évolutions risquent fort de se retrouver bloqués. Dans la même situation que ceux qui n’ont pas pris le virage internet à une époque et qui continuent à vendre en circuit fermé.

Bien que les technologies avancent rapidement et que les usages qu’en font nos clients sont incertains, il faut rester vigilant. La formation c’est trouver un interlocuteur de qualité qui va réussir à transmettre son savoir. Vous êtes sur le terrain et à priori bien occupé. Il est à côté, en veille permanente et chargé de surveiller les évolutions pertinentes. Il partagera avec vous ses constats. Attention à ne pas choisir toutefois quelqu’un de trop éloigné du terrain. Immo-academy propose des formations de qualité. Ses formateurs sont tous des personnes actives sur le terrain. Mais il existe d’autres centres. Il faut trouver celui qui vous correspond et suivre ses enseignements.

Alors, une fois ces écueils savamment évités vous pourrez avancer dans votre passionnant métier et sereinement envisager d’augmenter votre CA annuel. Attention toutefois à ne jamais s’endormir, car l’immobilier n’est pas un métier de rêveur.

mandataire immobilier

Conseiller immobilier : ce que font les meilleurs

Mandataire immobilier, un job qui a le vent en poupe. Le métier d’agent commercial en immobilier est un métier qui peut fair fantasmer. Tout au long de l’année, des dizaines de commerciaux vont tenter de se lancer dans une carrière qui peut être aussi glorieuse que déceptive. Cela dépendra beaucoup de la façon dont sera abordé l’exercice et du respect ou non de certains fondamentaux.

Mandataire immobilier, une profession émergente

Il y a 15 ans, le métier ne parlait pas de mandataire. On parlait d’agent immobilier, celui qui a la carte T, de négociateur en agence ou d’agent commercial en immobilier. Avec l’apparition d’Internet, l’agence est devenue moins indispensable. On voit de plus en plus d’Agents Immobilier renoncer à leur local et aux frais engendrés pour aller travailler sur le terrain, en gérant leur business depuis un espace de co-working, ou même depuis leur salon. Le métier est certes récent, mais les pratiques restent cependant identiques. Attention à ne pas penser que le mandataire invente un métier. C’est ce risque qui couve cette nouvelle appellation d’une ancienne profession.

Pour commencer

On ne reviendra pas sur l’humilité qu’il faut pour commencer dans chaque profession. L’immobilier n’échappe pas à la règle. Vendre 3 ou 4 maisons la première année est une bonne chose, mais pour parler de métier, il faut s’installer dans la durée. Le mandataire immobilier va devoir s’implanter et devenir un acteur local reconnu. Pour cela, panneaux, prospectus, participation à des évènements locaux, réseaux sociaux… Tous les outils sont bons à prendre.

Contrairement à ce que certains laissent entendre, il ne faut pas imaginer devenir du jour au lendemain un expert sur le sujet immobilier. Les outils d’estimation, les procédures et règlementations liées à une vente sont parfois un peu complexes. Il faudra du temps pour assimiler les obligations légales et encore du temps pour appréhender les nombreux cas particuliers.

Des outils nombreux et gratuits

Pour commencer, les vidéos Youtube comme celles que propose Dominique Piredda sur son blog, mandataire-immo, sont une mine de ressources. Il faudra s’appuyer sur les autres pour maitriser son sujet. Construire également ses routines peut aider à avancer de façon structurée avec pour objectif de durer. Quel jour est propice à la prospection, quels horaires pour le phoning, quels arguments différenciants mettre en avant…

Un débutant devra se nourrir de ses erreurs et corriger. Pour mettre toutes ses armes à profit, le meilleur conseil à donner un débutant sera de faire ce métier à 100%. Trop de gens viennent dans ce métier en ayant un job à côté; Ce n’est pas bloquant c’est sur, mais cela pourra générer au mieux une vraie usure pour un métier qui est exigeant, au pire un manque de temps pour répondre convenablement aux attentes de ses clients.

Devenir mandataire en immobilier, c’est donc avertir son réseau proche, sa famille et ses voisins. C’est pourquoi pas faire réaliser un marquage sur la voiture, et s’impliquer dans la vie locale. C’est également lire et se renseigner sur une activité qui évolue sans cesse. (Par exemple s’abonner à ce blog est un excellent début)

Pour durer

Dans durer il y a « dur » et ce n’est pas un hasard. En effet, durer dans ce milieu c’est se constituer un patrimoine, des clients qui deviendront des prescripteurs, et pourquoi pas des amis. C’est toujours étonnant de voir à quel point l’humain qui entre en jeu dans ce métier peut permettre à certain de se révéler. Être vénal dans ce métier est la garantie de ne pas pouvoir réaliser durablement un chiffre d’affaires cohérent. La commission en effet n’est pas due. Elle vient en récompense d’un travail fourni.

Des qualités humaines avant tout

Ce qu’il faudra travailler en premier c’est votre outil principal, à savoir vous. Loin du stéréotype d’un vendeur arriviste et égocentré, les meilleurs vendeurs savent ce que signifient les mots modestie et humilité.

On est loin du « Loup de Wall Street », mais aussi sans doute parce qu’il ne s’agit pas d’amadouer des marchés. Ici notre business est centré sur l’humain. On placera parmi les autres qualités à développer,  la conscience professionnelle. Être consciencieux et  fiable c’est finalement ce que vous attendez quand vous-même êtes dans la position de client. Les clients détestent être otages et vous êtes dans un métier de service.

S’assigner des objectifs

Selon une étude Harvard Business Review, 84% des meilleurs commerciaux sont orientés vers les résultats. Ils déterminent des buts et des chiffres à atteindre, ils mesurent en permanence leurs performances. En cours de vente, ils vont analyser les motivations de leur client et pourquoi pas les ranger dans des tableaux que seule l’expérience peut permettre de dessiner. En définissant les types de personnes rencontrées, on peut savoir comment adapter son comportement et améliorer sa performance. Toujours dans le respect des interlocuteurs rencontrés.

Un mandataire immobilier récemment interrogé, et dont les scores depuis 3 ans parlent pour lui mettait en avant sa curiosité comme une arme précieuse. Toujours selon la même étude, 82% des meilleurs vendeurs sont très curieux.

Cela leur permet de poser des questions difficiles et inconfortables à des clients. Ils obtiennent ainsi d’autres réponses, ou d’autres formulations qui les aideront à avancer. La curiosité pour les métiers connexes, architectures, informatique, travaux est également indispensable. Toujours s’améliorer est une des clefs, dans un métier qui ne cesse d’évoluer.

Attention au Groupe

Si on avait prévenu les moutons de Panurge, sans doute n’auraient-ils pas plongé d’un seul trait dans la mer. Le Groupe peut être nocif; Même si depuis enfant on nous apprend l’importance du collectif et même si il a ses bons côtés, un bon commercial juge et décide seul.

Il ne prend pas des avis mais leade son projet en autonomie. Sans pour autant désobéir à son client, il va être doté d’un esprit d’initiative. Attention à ne pas être trop ami avec son client et à ne pas rentrer dans une relation bloquante en terme de prise de décision. Le mandat est un contrat à caractère professionnel, la relation amicale devra sans doute se construire par la suite.

Enfin le groupe peut aider quand il s’agit de remonter la pente après quelques échecs consécutifs, mais il ne doit par devenir une béquille permanente. Cela arrive à tout le monde, la loi des séries, deux ou trois ventes qui cassent consécutivement. C’est à ce moment là que l’on a besoin d’être reboosté. Savoir s’appuyer sur la famille, les amis, les confrères, sans se reposer sur eux, c’est une question de dosage.

Evoluer

Un philosophe grec disait: « on ne se baigne jamais deux fois dans le même fleuve ». Dans les professions immobilières cela se vérifie en permanence. Le patron de Facebook se fixe un challenge par an. Pourquoi ne pas l’imiter et consacrer vos résolutions de début d’année à apprendre à utiliser les réseaux sociaux, ou les secrets du neuf et de la promotion immobilière.

Pourquoi ne pas se laisser tenter par la location ou bien même la vente de commerces… Le métier de mandataire immobilier est large comme le Monde, il faut de la curiosité, il faut de la détermination et pourquoi pas dans ces conditions exercer durablement le plus beau métier du monde!