L’Immobilier International est un fantasme pour beaucoup. Le professionnel de l’immobilier qui exerce en France à la chance de vivre et de travailler dans un pays qui attire les étrangers. Pays décrié en interne, la France est sans doute l’un des pays les plus recherchés par les nomades, expatriés et voyageurs de tous horizons. Voici quelques axes de réflexion pour travailler la clientèle internationale.

Le piège des sites web internationaux

Pour vendre un bien français à une clientèle d’étrangers, communiquer sur les sites internationaux peut sembler être une bonne idée. Attention à ne pas tomber dans le piège néanmoins. D’abord parce que les sites à destination des étrangers sont nombreux et constituent un simple potentiel de client. Ensuite, parce qu’il ne faut pas se tromper de projet. En effet, le riche saoudien, le texan avec son chapeau de cowboy ou l’oligarque russe ne viennent pas tous les jours acheter des pieds à terre. Et si il le font ils le font de manière très spécifiques, sans passer forcément par les sites traditionnels.

Il faudra également prendre en compte le fait que traduire un texte n’est pas anodin. Quand vous rédigez un texte, vous prenez en compte un certain nombre de règles. Est ce que le traducteur prendra le temps de les retranscrire? Rien n’est vraiment maitrisé en général et la traduction se fait par Google Translate de façon un peu aride. Pensez qu’un étranger qui veut investir en France sera intéressé par le fait de découvrir un marché. Il ira donc logiquement sur les sites français. Le débat reste ouvert, mais la présence de vos annonces sur les sites dits internationaux, à l’heure d’Internet et des réseaux sociaux, n’a plus vraiment de légitimité.

Immobilier International : Connaître sa région

Un étranger arrivant en France va bien évidemment avoir besoin d’être deux fois plus rassuré. Il va investir son argent pour une raison spécifique. Alors on les connaît les pays qui investissent en France, les voisins qui aiment profiter de nos plages et de nos montagnes… Les anglais en côte normande, les hollandais dans nos régions ensoleillées, les américains en Provence… Il ne s’agit pas de faire des clichés, mais bien de comprendre ce que vos interlocuteurs recherchent en France. Douce France.

Il faut savoir rassurer et informer et offrir un travail de qualité. Travailler à distance, avec des vidéos 360° ou des photos de qualité, prendre le temps de visites multiples sur plusieurs biens… En effet, un client qui vient en avion pour découvrir un cadre de vie qui sera peut-être bientôt son cadre de vie mérite qu’on lui accorde du temps. Qu’il créé commercialement avec vous et avec les lieux un rapport de confiance.

Apprendre les rudiments d’une langue et rester vigilant

Alors sans retourner au collège pour autant, apprendre quelques mots de la langue de vos interlocuteurs peut être une stratégie gagnante. Vous montrerez que vous êtes impliqué, que vous faites des efforts et qu’ils peuvent communiquer avec vous? Je vous donne lave-vaisselle en hollandais (« vaatwasser »), mais il faudra cherche le reste seul. C’est aussi une façon de progresser dans son domaine que de connaître les langues de nos clients potentiels. Dans une région à forte densité touristique, certains agents étrangers installés en France font un malheur. Parce qu’il savent rassurer. Ce n’est plus au client de venir vers eux, mais c’est bien eux qui vont vers leurs clients.

Enfin, on ne saurait trop vous conseiller de vous renseigner sur Tracfin. Les capitaux en provenance de certains pays sont scrutés quand les flux monétaires passent les frontières. En l’état actuel des choses les conseillers immobiliers ont obligation de remonter toute suspicion de fraude. Et pourtant très peu le savent…

Peu de gens le savent, mais Qualité est l’anagramme de Téquila. Pas besoin d’en tirer des conclusions hâtives, néanmoins, en immobilier il est primordial de porter une attention toute particulière à son travail. Parce que nous partons avec un à priori négatif, et parce que les sommes en jeu sont importantes. L’idée communément admise selon laquelle tous les conseillers en immobilier font le même travail est en soi une aberration;

Connaître son secteur

La Qualité passe souvent par une parfaite connaissance de son secteur. On pourra vous pardonner de ne pas connaître en détail un article de Loi. On acceptera que vous ayez à  faire une recherche pour apporter une réponse technique. Par contre si vous ne connaissez pas l’environnement dans lequel se trouve le bien que vous présentez… Cela prend peu de temps, aujourd’hui avec Google tout est indiqué. Partir du principe que le client peut le faire serait une erreur stratégique. Souvent, les conseillers plébiscités sont ceux qui habitent la région depuis de nombreuses années. En effet c’est un argument fort pour séduire et conforter vos interlocuteurs.

Alors bien sur vous pouvez travailler partout, mais prenez bien le temps d’étudier la démographie, de vous mettre à jour. L’histoire d’une ville, d’un monument, d’une rue peut vous permettre d’apporter ce petit plus à vos visites. Jouez le jeu et vous verrez que c’est à la fois enrichissant pour vous et pour vos clients. Pourquoi la rue s’appelle ainsi, y a t il eu des anecdotes de Vie dans cet immeuble ou pas loin… C’est une façon de commencer à faire du storytelling, un argument de vente vraiment puissant.

Faire la différence grâce à la Qualité

En misant sur la Qualité, vous optez pour des valeurs d’Excellence et d’Exigence envers vous même. Qui n’apprécie pas qu’un interlocuteur, fournisseur d’un Service intègre dans sa démarche de telles notions. En effet, comme au restaurant ou comme chez votre boulanger, votre prestation est à la fois jugée sur son efficacité et sur son déroulement.

Vous interagissez en permanence avec des gens qui souhaitent acheter ou vendre. Vous ne vendez pas pourtant tous les jours. La vente c’est l’aboutissement d’un long travail. C’est dans ce processus long, parfois douloureux, qu’il faut savoir mettre de la Qualité. Quand un client perd patience ou sa confiance en vous il pourra alors se rattraper à la Qualité de votre prestation. Votre ponctualité, vos explications claires, vos comptes-rendus de visites… Cela peut être votre disponibilité, votre réactivité, votre façon de présenter le bien. A vous de trouver où vous pouvez améliorer votre prestation. Elle est toujours améliorable. Avec vos textes ou vos photos, pourquoi pas une visite virtuelle en 360°… Votre travail sera récompensé au long terme si vous misez sur une Qualité unique de Service.

Faire attester de vos états de service

Dans l’époque à laquelle nous vivons, Internet est devenu un outil puissant de communication au service de chacun. Les réseaux sociaux transforment l’individu en marque. Photos minutieusement choisies, textes bien pensés, à défaut d’être toujours intelligents, activité monitorée avec diligence… Le réseau social est le lieu de présence incontournable pour un professionnel de l’immobilier. Les responsables de ces plate-formes n’ont pas tardé à ajouter des rubriques avis sur leurs pages. Ainsi chacun devient prescripteur ou non d’un service en particulier. Etoiles, ratings, notes et commentaires font sur Trip Advisor la pluie et le beau temps des professionnels du tourisme. Et c’est la même chose pour nous.

Quand un professionnel de l’immobilier est bien noté, c’est avec confiance que des acquéreurs ou des vendeurs se tournent vers lui. Le site Dr House Immo, récemment refondu par la société Be Yat,  inclut un modèle de formulaire d’avis. A terme, tous les professionnels de l’immobilier devraient bénéficier d’une telle fonctionnalité. Un moyen pour les pro de se faire reconnaître. Alors certes, ce sont souvent les gens mécontents qui s’expriment. Les autres ont juste l’impression d’avoir bénéficié d’un service satisfaisant. Et Internet n’est pas un lieu réputé pour sa bienveillance. Cela ne tient qu’à nous pourtant. C’est au pro de l’immo dont la travail a été de Qualité de demander sans hésiter, à ses clients contents, de jouer le jeu.

Un Site web immobilier est primordial, ce n’est plus à démontrer. Avoir un bon site web est une façon d’exposer au monde entier une vitrine qui séduira vos prospects. A l’occasion de la sortie du nouveau Site web immobilier de Dr House Immo, réalisé par ses équipes, nous avons demandé à Anthony Taieb de se prêter au jeu de l’interview.

Pouvez vous vous présenter ? 

Quelles sont les qualités d’un bon Site web immobilier ? 

Quelle est votre vision de l’évolution du web en général et immobilier en particulier ?

Quel serait votre conseil pour un agent immobilier qui veut gagner en visibilité ? 

Que pensez vous des regroupements qui s’opèrent actuellement entre grands acteurs historiques ?

Sur les Honoraires La Loi évolue et les pratiques avec elle. Pour un agent immobilier il a toujours été requis d’afficher quelque part dans l’agence un document précisant les honoraires pratiqués. Il y avait ce qui était écrit dans le petit cadre en vitrine et la réalité des tarifs facturés.

Honoraires et frais d’agence

Une évolution de la Loi ALUR datant de  2017 impose aux professionnels de l’immobilier le strict respect de son barème d’honoraires. Les Honoraires doivent être présentés sur le site Internet du professionnel et accessibles en maximum 3 clics. La DGCCRF est en charge en France de faire appliquer ces directives complexes et néanmoins nécessaires. Un contrôle de la DGCCRF peut pour une entité contrevenante déboucher sur une amende de plusieurs milliers d’euros.

Si il y a quelques années on parlait de FAI pour Frais d’Agence Inclus. On voit maintenant apparaître la mention d’HAI. Pour clarifier, le professionnel de l’immobilier signe un contrat avec un vendeur, le mandat. Ce contrat doit stipuler les honoraires appliqués. On n’imagine pas entrer dans une boutique et se voir appliquer des tarifs selon l’humeur du jour. La baguette à 10 centimes, puis à 10 Euros le lendemain ?

Et dans le cadre des locations le principe est également très contraint. Si il fait appel à un professionnel, un propriétaire bailleur se verra contraint de payer à minima la même somme que son futur locataire. Au nom de la transparence et de la protection du consommateur, le métier se règlemente et tant mieux. A court terme c’est contraignant, mais à moyen terme cela pourrait avoir d’excellentes retombées.

Négocier, une façon de mieux vendre?

On ne va pas le nier, c’est évident que les clients achèteront au meilleur prix. En effet, il est humain de chercher la bonne affaire. Est ce pour autant à l’Agent Immobilier, au professionnel de faire un effort sur sa rémunération? La réponse est non.

Avec les nouvelles règlementations, la rémunération ne sera plus négociable. Même si la Loi prévoit des entorses exceptionnelles aux barèmes, le mandataire pourra s’appuyer sur la Loi pour défendre ses honoraires. La prestation offerte par le professionnel de l’immobilier est une prestation de service sérieuse et complète. A ce titre, elle ne peut pas faire l’objet d’un marchandage. Si tu me prends deux tapis, alors je te fais le second à moitié prix… NON.

Car le professionnel de l’immobilier est tenu d’afficher une grille des honoraires qu’il pratique. Le client potentiel est informé et dans des termes lisibles et clairs des conditions dans lesquelles il va faire appel à un professionnel. Cette relation de confiance, basée sur un contrat limpide est une des clefs pour amener le projet à son terme. Les honoraires étant entendus dès le début, il n’est pas question de les baisser comme on baisserait un  vêtement. Il y a bien d’autres sujets à traiter que cette partie financière. Une fois le sujet évacué, tout le monde va gagner en efficacité.

La théorie fumeuse du Low-Cost

En effet, avec Internet, les consommateurs ont pensé qu’ils pourraient se débarrasser des frais superflus. Après tout c’est vrai que ce qui paie le confortable local de l’agent immobilier c’est la commission. Mais cette façon de penser qui s’avère très toxique a entraîné une évolution des moeurs et des habitudes d’achat. La fameuse « uberisation » de l’économie dont tout le monde se gargarise (s’est gargarisé) est une façon détournée de revoir les circuits d’échange. On ne peut pas travailler convenablement à un prix cassé.

Car il y a la barrière de ce que l’on peut faire de ce que l’on peut consacrer comme temps; Et le temps, c’est de … « Pour ce prix je ne vais pas… », « A ce tarif ça ne vaut pas le coup… » J’ai vu des professionnels faire des ventes longues à moins de 1000€ d’honoraires. Quel est le bénéfice? Pour eux? Rentabilité zéro! Pour la profession? Une image d’un service surévalué !

Toutefois attention, l’argent n’est pas le moteur, cela ne peut pas être ça et uniquement ça. En cas d’intercabinet par exemple, on peut accepter de gagner moins. Mais pas de toucher à la commission qui valorise le service global et complet. Pour sur,  c’est la profession, dans son intégralité, qui gagnera à se mobiliser sur le sujet.

Facebook et Immobilier sont deux domaines qui se cherchent et qui devraient finir par se trouver. Néanmoins on peut avancer certaines informations sans se tromper. Facebook n’est pas à ce jour capable de remplacer SeLoger et leboncoin. Mais Facebook sert à bien d’autres choses. Petit état des lieux de ce que l’on peut dire à ce jour sans se tromper. Et oui, car Facebook évolue en permanence. Et les ingénieurs en charge du site essayent par tous les moyens de continuer à satisfaire les milliards d’utilisateurs qui se connectent chaque jour. Les chiffres annoncent plus de 2 milliards d’utilisateurs actifs chaque mois. Voici quelques infos que vous n’avez peut-être pas :

Facebook et Immobilier pourquoi des interactions ?

Avant sur Facebook on ne pouvait que Liker. Poker à la limite. Mais c’était limité. Depuis quelques mois on peut interagir avec les publications. Petite tête rieuse, smiley étonné ou en colère… Les possibilités sont multiples. Facebook analyse au plus près la réaction des uns et des autres; En jeu la pertinence du contenu affiché. Facebook est une gigantesque base de données. Aussi il faut que les utilisateurs restent et complètent leurs profils. On saura ce qui les contrarie, ce qui les fait rire en analysant en profondeur leur profil.

Et les images? Quand vous chargez une image, si votre connection est lente vous verrez apparaître des métas-données. ce sont des informations que les robots extraient des photos. Visages souriants ou non, nombre de personnes, intérieur ou extérieur… Un vrai quadrillage de l’univers de chacun. Alors bien évidemment pour qui n’a rien à cacher il n’y a pas de problème. Même les Iphones aujourd’hui sont capables de trier vos photos via la technologie de reconnaissance faciale.

Facebook va utiliser ces informations également pour être pertinent. Vous proposer des contenus que vous êtes susceptibles d’aimer, qui vous intéressent. En suivant une analyse de vos comportements en ligne, les robots du réseau social peuvent analyser si vous êtes sensibles aux publications de Pierre, Paul ou Cynthia…

Présenter vos annonces, mais comment?

Pour l’Immobilier, Facebook devient un support d’annonces comme les autres; C’est un monstre endormi. Avec son CA la société de Zuckerberg pourrait marcher négligemment sur SeLoger et Le Bon Coin et les obliger à fermer en une semaine. Cependant Facebook traite d’une problématique mondiale. C’est cette problématique qui les amène à penser à envoyer un satellite dans l’espace pour fournir Internet aux plus démunis. Pas à proposer des locations à Bénodet.

Facebook et Immobilier pour se démarquer. Pour présenter vos annonces sur Facebook, on ne saurait trop vous recommander de fabriquer une page pro. Cette page pro vous permettra de communiquer à vos clients votre actualité. Nouveauté, bien vendu, évènements… Être présents à l’esprit de votre auditoire et s’imposer comme un référent dans votre secteur. Cela permettra de constituer une solide base d’abonnés et de séduire un vendeur en lui promettant un vrai travail sur les réseaux sociaux.

Attention toutefois à respecter les Lois d’affichage concernant les annonces. Prix et si besoin informations obligatoires. Ne pas oublier également deux paramètres: si votre audience est constituée de collègues ou de confrères, elle ne vous sera pas bien utile. Pensez à vos clients et affichez le lien vers votre page Facebook. Mieux vaut peu de contacts, mais qu’ils soient réellement acquéreurs. Enfin, pensez à ceux qui vous suivent et tentez d’être vivants et intéressants. Faites de votre page celle d’un pro de l’immo, d’un conseiller, pas celle d’un simple vendeur de maison. Exit la liste d’annonces, privilégiez des informations utiles ou drôles sans lourdeur. Animez votre page comme le ferait le rédacteur en chef d’un magazine.

Attention également à ne pas y passer vos journées. Avec l’application pour smartphone, on développe vite une addiction. Pensez à vous demander si chaque action est légitime et à déconnecter.

Facebook ne vous aidera pas dans l’au-delà

Attention également  à ne pas penser que Facebook peut mélanger pro et perso. Créez deux comptes si vraiment vous avez besoin de dire sur Facebook à votre ex que vous l’aimez. Vos clients auront besoin de trouver un professionnel sur Internet et non pas un ami. Il faut donc agir en pro et se présenter comme tel.

Facebook a prévu, et ça vous ne le savez sans doute pas, que vous puissiez léguer votre Facebook après votre mort. (Dans paramètres)

Facebook et Immobilier sont en train de se  trouver. Il faudra encore un peu de temps pour optimiser et adapter cet ogre venu des States au marché français si spécifique de l’immobilier. En attendant, apprivoiser la bête, essayer d’en tirer des bénéfices ne pourra vous apporter que de belles surprises. A vous et à vos clients.

Vous avez forcément entendu l’acronyme RGPD. Le parlement européen a voté un nouveau règlement concernant la protection des données personnelles. Comme la loi « ALUR », cette nouvelle loi vient compléter un dispositif datant des années 1970. La loi « Informatique et Libertés » de 1978 commence à dater. Ce nouveau dispositif vise principalement à responsabiliser les entreprises qui gèrent des données personnelles. A partir du 25 mai, les agences immobilières et les réseaux de mandataires devront se conformer à ce règlement. 

Le RGPD (Règlement Général sur la Protection des données) a pour but de règlementer l’usage des données personnelles en Europe.

Il vise ainsi à mieux protéger les consommateurs. Avec l’évolution des nouvelles technologies, les collectes de données, leur stockage et leur utilisation sont devenus problématiques.

Les réseaux sociaux vous l’aurez remarqué font notamment travailler leurs armées de juristes pour vous proposer de nouvelles CGU. Les autorités contraignent les entreprises détenant ces précieuses informations à plus de transparence. Quand on prend conscience de ce qu’est aujourd’hui le BIG DATA, on accepte plus facilement que cette évolution soit mise en place. Renforcer la protection des personnes et leurs droits est une bataille qui se joue aujourd’hui. La CNIL jouait jusque là le rôle d’un gendarme un peu passif, mais Internet est devenu incontournable. Aussi pour que chacun puisse évoluer sereinement dans cet espace commun il fallait en revoir les règles.

Par rapport à l’immobilier

Si ce n’est pas le métier le plus exposé, les professionnels de l’immobilier traitent des données personnelles. Or, « Toute entreprise traitant des données personnelles est concernée ». La constitution de fichiers prospects est par exemple un traitement des données personnelles. La profession est donc concernée au titre qu’elle traite des informations pouvant être sensibles. La RGPD va responsabiliser les entreprises vis à vis de l’usage de ces données personnelles. A partir du 25 mai 2018, les entreprises devront pouvoir montrer patte blanche.Chaque entreprise devra nommer un responsable des données, un peu comme pour TRACFIN. 

Il faudra donc le consentement explicite des personnes dont les données sont traitées. On met en avant également le droit à l’oubli, qui permet d’effacer des informations. Et on garantit la possibilité de modification, rectification, ou suppression des données. En cas d’incident, la Loi prévoit qu’il faudra informer sous 72h la CNIL. Enfin, et les pro de l’immo en ont l’habitude, il faudra consigner les actions réalisées dans un registre…

Les sanctions

Si mai ne représente qu’une étape, le nouveau règlement RGPD prévoit tout de même des contrôles très rapidement. Les sanctions pourront aller jusqu’à 20 millions d’euros et 4% du chiffre d’affaires annuel pour les contrevenants. Alors certes, il n’y a pas de raison de s’inquiéter et on peut imaginer qu’il y aura une certaine tolérance dans un premier temps. Cependant, il faut comprendre de cette évolution que le secteur de l’Internet va se réguler. C’est pour le mieux. Chacun pourra ainsi préserver un espace de vie privée et ne pas s’exposer à une exploitation mercantile des données le concernant. La RGPD mène sans doute vers un Internet meilleur, et pour cela il faut sans doute se réjouir. Et s’adapter…

Vous exercez le métier de conseiller Immobilier ? Sortez du rang ! Des milliers de professionnels exercent dans ce domaine sous le statut d’indépendant. Comment faire pour sortir du lot et devenir un acteur majeur et référent dans son domaine?

Un conseiller Immobilier doit prendre le temps d’analyser son secteur

Se démarquer fonctionne dans les deux sens. Le meilleur et le pire. Inutile de vous écrire un article sur comment se démarquer de façon négative, certains sont beaucoup trop forts dans ce sens; Impossible de lutter… En travaillant comme conseiller immobilier, il faut gagner la confiance de nos clients. Les vendeurs mais aussi les acheteurs. Se démarquer c’est se faire remarquer et émerger dans un parcours de vente qui fera qu’un propriétaire va rencontrer de nombreux pro ou assimilés.

Un conseiller immobilier peut se faire remarquer parce qu’il a une approche différente. Car tous les mandataires proposent une diffusion sur des sites pro. Ainsi qu’une présence sur les réseaux sociaux et des photos et une annonce de qualité. Des clients ciblés et des visites accompagnées de leurs comptes-rendus…

Difficile d’innover et de marquer l’esprit de vos interlocuteurs. Un nom de réseau bien pensé et légitime peut vous y aider. Dr House Immo est une marque qui mise entre autres sur cet aspect marketing de la relation client. Mais cela ne suffira pas. Si le travail derrière est fait n’importe comment, sans conscience professionnelle, alors le bénéfice de la marque sera réduit à néant.

S’appuyer sur des outils marketing

Youtube permet de mettre des vidéos en ligne. Facebook, Twitter, Instagram, sont des réseaux sociaux incontournables. L’utilisation de ces outils est déjà ancrée dans les habitudes des uns et des autres. Pourquoi est ce que l’immobilier devrait y échapper? Est ce que vous faites des vidéos de vos annonces en portefeuille? Si vous n’avez pas de vidéos, un diaporama avec de la musique fera l’affaire. En effet il vous permettra de proposer un autre traitement que les photos figées qui figurent sur une annonce. Prévisite propose des solutions d’animation de vos photos; Avec une petite musique, un texte, il constituent automatiquement une vidéo.

Être à l’écoute des évolutions technologiques et digitales est important. Les visites 360° sont de plus en plus convaincantes. Mais il ne faut pas pour autant oublier les fondamentaux. Un texte bien rédigé, des photos prises par des professionnels ou avec un matériel adapté… Cet ensemble d’outils incontournables accompagne une relation client de qualité.

Cultivez le gout du travail bien fait

On va chez un boulanger parce qu’un voisin nous a dit le plus grand bien de son pain. Pareil pour le kiné, le dentiste, le garagiste, et le bistrot du coin… La réputation est souvent ce qui nous précède. Encore une fois en bien ou en mal. En effet, on a aucun mal à dire ce que l’on pense d’une prestation si elle a été satisfaisante. En tant que conseiller Immobilier, il faut cultiver la satisfaction de vos clients.

Les accompagner d’une signature à l’autre. De la signature du mandat à celle du compromis de vente. Car vous devez intégrer une qualité de service qui vous fera sortir du lot. C’est cette base, qui, saupoudrée de technologie et de conseils avisés vous permettra de devenir ou de rester incontournable. En effet, dans un univers aussi concurrentiel que celui qui nous concerne, il y a fort à parier que seuls ceux qui se démarqueront parviendront à survivre.