Archives mensuelles : juin 2016

7 outils négligés trop souvent par les conseillers en immobilier

Le contrat d’apporteur d’affaire:

Il ne faut pas oublier de récompenser vos partenaires. Signer un contrat d’apporteur d’affaire rassure vos interlocuteurs. On vit dans un monde ou rien n’est gratuit, et à plus forte raison quand on parle d’immobilier. Pourquoi les gens vous aideraient à gagner de l’argent si vous ne les aider pas en retour? Ce document signé, partagé, informel mais qui a le mérite d’exister vous engage et montre que vous êtes un professionnel de confiance. Et surtout soyez transparents. Payez ce que vous devez. Rien de pire qu’un apporteur d’affaires qui s’est senti floué. Apportez si besoin des preuves de l’état d’avancement des dossiers.

Le répondeur téléphonique :

Combien d’entre nous ne prennent pas le temps d’enregistrer un message commercial décent, sympathique, engageant? Le téléphone est souvent pour nous la porte d’entrée des clients. Alors prenez le temps d’énoncer votre nom, votre prénom, votre activité et invitez les clients à vous laisser un message après le bip. Enregistrez avec la patate, soyez convivial… Et rappelez ensuite si on vous a laissé un message.

Le panneau A vendre :

Est il utile de le rappeler, les transactions sont très souvent des mouvements de proximité. On bouge pour accueillir un bébé et avoir une chambre de plus, pour commencer une vie à deux, mais sans trop changer ses habitudes, pour se rapprocher des membres de sa famille, de ses amis… Dans des quartiers que l’on connaît pour diverses raisons. Pensez à poser un panneaux, vous serez surpris des résultats. « A vendre » pour recueillir des contacts. « Bien vendu » pour communiquer sur votre efficacité.

Le téléphone et la pige froide :

Quand un particulier met son bien en vente sur Internet, il a la joie de voir déferler sur lui tous les professionnels du monde, pour une visite, un mandat, un client qui veut absolument habiter là… Pas étonnant que le métier se retrouve avec des « AGENCES S’ABSTENIR ». Le professionnel aguerri sait que le problème se pose en deux temps. Au premier appel, et quand le téléphone ne sonne plus. C’est là qu’il faut être présent. Autant il est difficile d’être le premier, autant il peut être malin de structurer son travail pour durer. Un peu comme en amour en fait :))

Le mailing en boîte aux lettres :

C’est usant, il pleut, il fait froid, on nous claque les portes au nez, on le fait avec des arbres qui n’ont rien demandé… Il y a mille raisons d’exécrer le boîtage, la prospection terrain, mais il faut le faire. C’est le moyen de se retrouver dehors avec un propos et un échange commercial à créer avec les habitants de son secteur. Des travaux, un déménagement, un emménagement, un commerçant bavard? Tout est bon dans la prospection et puis les gens vous voient et il penseront plus facilement à vous en cas de projet immobilier. Communiquez sur vos bien à la vente, sur vos réussites, vos recherches… Le mailing doit donner l’image d’un professionnel présent dans son secteur.

Le sticker sur la voiture :

Incontournable, il permet de se faire remarquer la nuit, le jour, mais surtout sur les emplacements populaires, de type marchés ou foire de village. Le sticker est comme un affichage publicitaire mobile. Le rêve pour un publicitaire. Pensez cependant à surveiller votre attitude au volant, votre façon de stationner, et à nettoyer votre véhicule. Oui, ça marche mieux avec une marque forte qu’avec Aspi 3000 ou fist-immo, mais c’est une autre histoire. Je précise quand même : inutile de mettre un sticker sur votre voiture tunée ou sur un tas de ferraille tout cabossé… CADEAU: le top des voitures les plus laides

L’appareil photo :

Comment faire de belles photos d’immobilier? c’est important de ne pas négliger ses photos. Je ne vous refais pas l’article sur l’importance des photos pour vos acquéreurs. Le lien juste avant suffira à vous convaincre. Mais partant du principe que votre client vendeur vous voit prendre ses photos avec votre Iphone, aussi 6S soit-il, comment ne peut-il pas se dire, je peux le faire aussi ça. L’idée de perception de vos actions prend tout son sens. Soyez toujours professionnel, dans votre façon d’écrire ou de parler, à plus forte raison dans votre façon de prendre des photos avec du matériel adapté qui évoque un professionnel à forte valeur ajoutée.

 

Les mandataires à la poubelle?

(l’explication du titre se trouve en fin d’article si vous avez la flemme de lire :0)

En visite d’un bel haussmannien dans le XVIIe arrondissement de Paris l’autre jour, je me suis retrouvé en face d’un confrère qui venait faire une visite juste avant la mienne. Pour la petite histoire au final mon offre a été acceptée. Mais là n’est pas l’histoire. Ce confrère travaille dans une agence du quartier, il est indépendant comme moi, agent commercial, expérimenté, compétent, agréable…. Si il lit cet article je le salue d’ailleurs.

Nous sommes en concurrence sur de nombreux biens, nous travaillons ensemble pourtant et chacun de notre côté nous faisons de notre mieux pour apporter une belle image de l’enseigne que nous avons choisi et de notre métier. Après chaque vente de l’un ou de l’autre nous allons déjeuner dans un restaurant du coin le midi et celui qui a vendu invite. C’est toujours un plaisir d’inviter, mais plus encore dans ces conditions.

La discussion est venue sur la table naturellement et je la partage avec vous ici, un peu pêle-mêle parce que c’était un moment agréable et que j’aime bien y repenser:

Quel avenir pour l’immobilier?

Nous sommes à une nouvelle époque de l’immobilier et nous avons tous les deux connu l’avant. Cette vidéo explique clairement ce qu’Internet a changé dans la pratique de l’immobilier. Les nouvelles technologies, celles que l‘on annonce comme des uberisations permanentes de l’immobilier sont comme des épées de Damoclès au dessus de nos contrats de travail. Mais si les agences ferment par centaine en France ces dernières années, c’est une évolution humaine qui se joue principalement.

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(Boulogne-Billancourt Mai 2016)

Cet état de fait ne doit pas occulter le turn over très important dans les réseaux de mandataires, notamment avec les réseaux qui incitent au parrainage et qui amènent les gens à recruter le tonton, la tata, le cousin, la belle soeur et le mec rencontré lors d’un trajet Blablacar… (ça m’est arrivé de tomber sur un mec qui sans savoir que je faisais de l’immo a tenté de but en blanc de me recruter pour le réseau X@X)

Comme nous en discutions à table, le métier nécessite une prédisposition, une capacité à endurer les clients, qu’ils soient vendeurs ou acquéreurs, et tous leurs petits travers comme leurs gros défauts. Beaucoup deviennent aigris, mais finalement, c’est un beau métier. Il faut savoir positiver. Et c’est là le tendon d’Achille des mandataires. Quand on est seul, à domicile, qu’on a une femme ou un mari qui ne comprend pas le métier et la nécessité de travaille le samedi, que l’on voit des affaires tomber à l’eau après des semaines de travail acharné, il faut savoir se relever. C’est vrai que c’est plus facile en agence, avec un encadrement, un management, des « collègues ». En théorie. Cela implique de bien s’entendre avec tout ce petit monde qui aura parfois tendance à envier la réussite et à travailler de façon individualiste. Ah le « professionnel de l’immobilier »… Cet animal!

En fait, comme certains sont prédisposés à des carrières sportives ou militaires, de par leur éducation, leurs capacités physiques ou leur sens de la discipline, le professionnel de l’immobilier est quelque part né pour ce métier. Un métier de service et de disponibilité, dans lequel il faut savoir accompagner fermement ses clients.

En prenant le café, après un délicieux repas, nous nous amusions à imaginer l’évolution du métier, parce que tout évolue. Hier en agence (heureusement encore un peu aujourd’hui, mais avec le même statut, vas savoir!) il évolue aujourd’hui sur le terrain et voici donc l’objet du délit et du titre de l’article:

Poubelle

Les mandataires aujourd’hui ne prennent pas conscience du fait que leur image est fragile. Pas de bureau, pas de signature en agence, pas de formation selon certaines mauvaises langues… Oui, mais une vraie envie de bien faire répondrons d’autres. Le débat est sans fin. On sait maintenant que les particuliers représentent 45% environ du marché et donc sont le véritable concurrent des agences et des mandataires. En affichant clairement et fièrement ce genre de photos, on dévalorise l’ensemble du travail réalisé en amont et en aval de cette signature symbolique. Si la personne sur la photo se reconnaît, j’aimerais bien qu’elle comprenne que je n’ai pas l’intention de lui faire la morale, ni de la critiquer gratuitement. je suis ravi pour elle et sa vente. Seulement une photo reste un symbole fort et sans doute tout ce que l’on retient de son travail. D’où l’importance d’être vigilant sur les réseaux sociaux.

Bien sur on ne sera pas remplacé par des robots agents immobiliers, du moins pas tout de suite. Mais ce qui risque de nous arriver c’est une rationalisation du métier avec une forte demande de la part des clients d’une valeur ajoutée justifiant de faire appel à un professionnel. Attention à ne pas nous tirer seuls une balle dans le pied. Les taxis ont beau manifester et jeter des pavés sur les berlines noires, Uber ne serait jamais né si ils avaient pris soin de leur profession et de l’image véhiculée (sans jeu de mots)… A nous de tirer des enseignements.

 

Comment s’assurer de bien verrouiller une vente?

Travaux, fiscalité, prix… Pour partir serein en vacances il y a des indicateurs à ne pas négliger.

Tout d’abord « Blinder ses dossiers ».
Depuis la loi Alur les vendeurs sont obligés de donner une certaine quantité d’informations à leur futur acheteur. Sans ces documents, l’acquéreur peut se rétracter à n’importe quel moment, même après avoir signé un compromis.

En plus de la Carrez (pour les appartements) et du titre de propriété, il faut penser à toute un ensemble de documents obligatoires (dont le diagnostics plomb, amiante, termites, performance énergétique…), mais aussi au règlement de copropriété et à la garantie décennale si il y a eu des travaux. Il vaut mieux anticiper les requêtes de l’acheteur et lui présenter des copies des papiers type la taxe foncière sur les trois dernières années et d’éventuelles factures liées au chauffage.

Ensuite bien penser à étudier la fiscalité, car la cession d’une résidence secondaire ou d’un bien non occupé en qualité de résidence principale, de type locatif par exemple, déclenche une imposition sur les plus-values qui a des effets dévastateurs sur le vente si elle est découverte tardivement, croyez-en mon expérience… A partir de la cinquième année l’administration concède un abattement qui va dépendre de la durée de propriété. Il y a 2 barèmes, l’un pour l’impôt à 19%, et l’autre, pour les prélèvements sociaux à 15,5%. Au bout de vingt-deux années de propriété l’impôt est caduque, et au bout de trente ans on est exonéré des prélèvements sociaux.

Il convient aussi de chiffrer les travaux, pour rénover ou réhabiliter un logement quel qu’il soit, l’acheteur doit acheter en prenant en compte dans son budget les frais additionnels à la vente. Il doit peut être contracter un autre prêt pour ses travaux. A nous, professionnels de l’immobilier de l’éclairer sur les montants à prévoir en lui présentant si besoin des professionnels de tous les corps de métier impliqués (architecte si besoin ou entreprise générale de travaux). Pensez à vérifier qui vous présentez. Ne recommandez pas à la va-vite, c’est un bon moyen de bousiller votre notoriété et d’essuyer les plâtres pour un chantier qui n’est pas fini convenablement par exemple…

Souvent le prix des travaux est déjà défalqué du prix de présentation. Mais ce n’est pas toujours le cas. Un devis détaillé des travaux à réaliser sera un argument de négociation précieux. Attention le jacuzzi et le toit-terrasse que les acquéreurs envisagent n’entrent pas dans ce cadre de négociation…

Enfin, trouver le bon compromis prix/marché. Un professionnel de l’immobilier conseillera souvent d’estimer un bien en se détachant de l’affectif et sans occulter les défauts. Un dernier étage accessible uniquement par les escaliers ou un rez-de-chaussée bruyant, orienté sur une rue passante peuvent justifier de 5 et 20% de décote sur les prix déclarés sur le secteur. Peu de gens connaissent le vrai prix de vente d’un bien. Il ne s’est pas forcément, et même rarement vendu au prix de l’annonce. Il a subi une négociation dans la plupart des cas. Dire que le voisin à vendu à tel prix n’est pas un argument.

L’absence de visites après un certain temps de communication laisse penser que le bien est trop cher. Les vendeur n’aiment pas cela, mais c’est généralement un indicateur. Les annonces sont vues, mais les visites sont rares, il est temps de revoir le prix à la baisse pour aller à la rencontre des acquéreurs. Pour un professionnel un avenant s’impose, et pour le vendeur, une remise en question est nécessaire.

Avec ces informations, si vous avez le bon prix, un dossier bordé, complet, un acquéreur informé et rassuré, vous devriez passer aisément le cap des délais de rétractation et partir serein en vacances, une fois vos dossiers de printemps chez le notaire.

 

A la rencontre d’Audrey, responsable de la comptabilité chez Dr House Immo

Peux-tu te présenter en quelques mots ?

Je m’appelle Audrey, je suis en charge de la comptabilité au sein de la société Dr House Immo. Mon rôle est multiple et très prenant. Je suis arrivé là il y a un an et demi et on n’a pas vraiment le temps de s’ennuyer. Heureusement l’ambiance est sympa.

En quoi consiste ton rôle au sein de la société?

Je suis à un poste clef… Le financier. C’est là que sont éditées les factures pour les signatures, les calculs pour la réversion des 5%, l’enregistrement des compromis pour tous les membres du réseau… Je n’ai pas vraiment un métier de communication, donc si vous me cherchez, je suis plus devant un écran à vérifier les petits détails et à recalculer, que du côté du téléphone ou en train de répondre aux e-mails. J’accompagne les démarches des mandataires du réseau et je fais en sorte qu’ils aient toujours en temps et en heure les factures dans leur soft.

Ce n’est pas frustrant de travailler avec des gens que l’on ne voit jamais?

Un peu, si. Mais en même temps on essaye de les mettre dans les meilleures conditions. C’est un peu comme Houston avec les cosmonautes si on veut !  On est content quand ils « scorent », quand on revoit un nom passer en signature plusieurs fois dans un même mois. On imagine un peu ce qu’ils font au quotidien, on les connaît sans les connaître. C’est marrant. Et puis j’espère être la à la prochaine convention nationale pour pouvoir les rencontrer en vrai !

Un mot sur le réseau ?

Dr House Immo est un réseau dans lequel il fait bon travailler. Stéphane et Nicolas notamment essayent toujours de me mâcher le travail, d’être prévenants. Et puis comme on recrute des profils expérimentés, on n’a pas besoin de faire de l’éducation, tout le monde est très pro et cela crée un dynamique positive très entraînante.

Le panneaux, l’arme fatale de l’agent immobilier?

Depuis quelques temps on entend pas mal de choses. Les panneaux du futur seront équipés de détecteurs qui signaleront via des applications smartphone à d’éventuels acquéreurs la présence d’un appartement à vendre dans leur proximité. Exemple: je me balade détendu, dans un quartier que j’apprécie particulièrement et hop, je reçois une notification me signalant un appartement à vendre… Et oui, 2016… Les voitures volantes, tout ça…

Voitures volantes non, mais BEACON, retenez bien ce nom. Pour découvrir les usages appliqués à l’immobilier de ces boitiers à usage des différents métiers vous pouvez suivre ce lien.

C’est plutôt malin, intrusif peut-être, mais globalement crédible pour une activité locale d’agent immobilier.

Mais là n’est pas le sujet de l’article.

On voit fleurir partout dans les communes de France des panneaux immobilier pour stipuler une vente en cours ou finalisée:

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L’utilité de cet outil pourtant simple est multiple et indiscutable.

Tout d’abord, on sait pertinemment que les acquéreurs sont dans une large propension des résidents d’un quartier ou tout du moins des habitués de ce secteur qui viennent régulièrement visiter famille, amis ou lieux de prédilection. On parle de « saut de puce » pour la famille qui s’agrandit et qui souhaite pourtant conserver pour les enfants une continuité scolaire, ou pour les grands parents qui souhaitent se rapprocher de leurs petits-enfants qu’ils gardent régulièrement.

Sachez que le mot panneauter est même valide au scrabble !

Le panneaux donnent une vision dynamique de votre travail, il fait partie de vos outils de base pour travailler en tant que mandataire immobilier dans un réseau qui vous équipe logiquement avec vos panneaux personnalisés. Ils indiquent aux acquéreurs que vous êtes présents sur le secteur et aux vendeurs que vous vous démenez pour Vendre, puis retourner le panneau. Y a t il une sensation plus enivrante que celle que l’on laisse nous envahir quand on la possibilité de retourner un panneau? Oui, peut-être celle que l’on ressent quand après une vente on reçoit une bouteille de champagne de la part de l’un de nos clients… Discutable.

Alors oui, les panneaux ont quelques défauts. On ne peut pas les poser partout, ils risquent de s’envoler, ils sont souvent subtilisés par des concurrents indiscrets. Certaines copro les refusent, certains propriétaires les refusent, ils sont inutiles si votre bien est au fond d’une impasse… Mais ne dit-on pas « toute rose à ses épines »? A l’ère des réseaux sociaux et du digital, un panneau posé, même le temps d’une photo est un atout précieux pour communiquer sur votre efficacité.

Enfin, pensez malin: sans jamais dire de mal de vos confrères, soyez observateurs. Un panneau posé indique souvent, mais pas toujours, un appartement vendu en mandat exclusif. Notez la date, le temps qui passe, et pensez à vous présenter pour proposer une alternative à la fin de l’exclusivité… Qui dit fin d’exclusivité dit souvent baisse de prix.

Les avantages des panneaux A Vendre / vendu :
· Une communication de proximité pour un coût réduit.

· Un outil de notoriété, surtout si votre marque ou votre numéro de téléphone est mémorisable facilement, un argument en prise de mandat.

· Une alternative aux sites web et à la communication traditionnelle qui donne une bonne image de vos performances et potentiels.

Photo maison Suraqui