Archives mensuelles : février 2016

Mandataires : Le temps de l’Union Sacrée?

Réflexion sur l’état de l’immobilier.

J’ai croisé la semaine dernière un confrère, membre d’un autre réseau. Nous avons échangé des politesses, puis est venu le moment où il a commencé à me vendre les prestations de son réseau. Communication sur www.leboncoin.fr, sur www.seloger.com, Logiciel de communication, Site web, etc…. En fait, il tentait de me recruter. Bien dix ans de moins que moi et il tentait de me coopter au sein de son réseau.

J’ai écouté un instant son laïus, bien rôdé, presque trop mécanique. Puis j’ai demandé quel était son taux de réversion sur ses commissions. Silence un peu gêné, mais maîtrisé. Reprise en main de son argumentaire, il m’annonce « jusqu’à 90% ». Je lui demande: « comment ça jusqu’à? ». Il commence à m’expliquer qu’il y a des paliers et que… J’ai coupé poliment la conversation. En fait, je sais très bien comment cela fonctionne dans son réseau. J’y ai même fait, il y a quelques années, une réunion d’information.

En quittant mon confrère, je me suis fait la réflexion suivante en pensant bien en faire un billet ici. Comment, en tant qu’indépendant, peut-on à ce point être…Dépendant? Les réseaux, quel que soit leur nom, leur taux de rémunération et SURTOUT leur nombre de mandataires actifs, ne sont que des structures juridiques encadrantes dans lesquelles on exerce. Je ne suis pas mon réseau, même si je peux en jouer. Je suis un commercial indépendant, je suis dans mon réseau parce que sa philosophie me convient, parce que ses conditions sont bonnes, parce que je m’entends bien avec les gens… Et les réseaux se battent pour nous recruter. Alors sans rancune, ami confrère, jeune prometteur agent immobilier, mais moi j’ai choisi une réversion simple, parce que je sais faire mon travail, et je ne compte pas sur les formations, où l’on va m’expliquer comment tenir un stylo pour faire signer une offre ou un compromis.

A chacun de trouver sa crèmerie.

En fait mon idée, c’est que nous devrions travailler ensemble, tous. Le code de déontolgie pousse d’ailleurs dans ce sens; Ne pas se dénigrer, ne pas se piquer les panneaux, ne pas tenter de s’expliquer que pour telle raison obscure une communication sera plus intéressante parce que poussée par un réseau. On fait tous la même chose!! Mais plus loin que ça, ayant connu l’âge d’or des agences, et à Paris elles sont nombreuses souvent sur la même rue, je crois qu’il nous appartient aujourd’hui, en tant que mandataires indépendants, j’insiste sur le indépendant, de ne pas reproduire un schéma qui n’a pas réussi aux agences. Travailler ensemble, pour faire avancer les choses, sans regarder ce que l’autre a dans son assiette, c’est une évidence au moment où le monde entier, via les réseaux sociaux, les canaux d’information, les smartphones, est de toutes les façons de plus en plus réduit. On évolue dans des microcosmes, et il nous appartient de cohabiter intelligemment. Voila. Ton réseau n’est ni mieux ni moins bien que le mien. Par contre ensemble nous sommes sans doute meilleurs que séparément. Plus que la technologie ou les applications, c’est peut-être tout bonnement ça l’avenir de l’immobilier : travailler intelligemment et ensemble.

Comment défendre ses honoraires

Ce n’est pas un mystère: pour la plupart des gens, la commission qu’empoche un intermédiaire en immobilier est trop importante.

Combien gagne un agent immobilier? Cette question que tout le monde se pose tient pour beaucoup au respect du barème de commissions établit et déposé en Préfecture. Quel message envoie un négociateur qui travaille pour 1000€ ou 2000€? C’est tout le débat des agences Low-Cost. Est ce que l’on peut décemment offrir un service de qualité en rognant ses prix et donc ses marges? Vous pouvez prendre Easy jet, mais vous paierez votre café, vous serez dans une grande bétaillère, et n’imaginez pas mettre votre bagage en soute… Les honoraires c’est aussi une idée de votre implication. Quand on achète un truc, quel qu’il soit, sa valeur détermine un peu l’idée que l’on s’en fait.

Comment fait-on pour défendre ses honoraires ?

Un bon travail ne prête pas le flanc à la critique. ce sera d’autant plus dur pour vos interlocuteurs de tenter de vous faire baisser vos honoraires. Soyez irréprochables !

Confirmez à vos interlocuteurs qu’ils font une bonne affaire, c’est important pour eux de ne pas avoir l’impression qu’ils auraient pu mieux acheter, ou mieux vendre, votre participation est au milieu de ces deux intérêts.

Gardez de la distance. La bonne distance, c’est pas trop proche, pour ne pas être dans une relation où tout est permis, et pas trop distant, pour remplir votre rôle de conseil.

Bien évidemment un client sera plus enclin à négocier si vous donnez l’impression que tout à été fait dans la facilité. Comme un chef, pensez à ne jamais dévoiler les secrets de cuisine. Apprenez donc à ne pas vous précipiter, le temps est votre allié.

Aucune solution ne doit être écartée, aucun moment ne doit être bâclé, aucun échange ne doit être fait à la va-vite. On prend le temps pour tout, pour les explications, les documents, les rendez-vous… On ne pourra pas vous reprocher par la suite un manque d’implication. C’est votre temps et vos conseils principalement que vous facturez.

Evitez les formules équivoques, comme « le prix est négociable » ou encore « dépêchez-vous de faire une offre ». Optez pour la sérénité. En tant que spécialiste immobilier vous avez un statut qui n’est pas celui d’un vendeur de tapis. L’estimation et le prix de présentation sont justes ou en tous les cas suffisamment pour que vous consacriez du temps au projet. Peu importe comment vous faites, ce qui est important ce sont vos résultats. Et gardez en tête la métaphore de la cuisine… Que pensez vous si les plats arrivent 15 secondes après que vous ayez passé la commande?

Soyez transparents si besoin. Evoquez les charges, la TVA, les frais de communication, le temps passé. Est ce que l’on négocie le salaire d’un employé? Est ce que l’on remet en cause un contrat signé? Non. Alors pourquoi le ferait on avec des honoraires de vente? Un geste commercial oui, si vous le souhaitez, mais une négociation dans la négociation, surement pas.

En négociant à la baisse vos honoraires, vous pouvez faire passer une vente au forceps. Parce qu’en vrai les 500 (j’ai déjà eu des clients qui m’ont demandé un geste de 500€ sur une vente à plusieurs centaines de milliers d’euros) ou 5000€ ne devraient pas être en jeu. Celui qui n’a pas 1000€ pour boucler son achat ne devrait pas acheter. Le plus souvent c’est le principe de négocier pour négocier qui entre en jeu. Comme au souk. Mais en vous positionnant fortement et en valorisant le service rendu, pour sur, vous vous rendez un service!

Et vous vous faites comment pour défendre votre bifteck?

 

La réforme de l’orthographe pour les professionnels de l’immobilier

Dans le cadre de la réforme de l’orthographe, quels sont les impacts pour nous qui rédigeons des annonces immobilières et communiquons en général avec l’usage de ce petit sigle en forme de toit:

accroître les chances de vendre, un acquêt, une alcôve, un âtre, une aumône, un bâti , un bâtiment, bâtir, une bâtisse, le câble, le châssis, le château, une chênaie, le cloître, la clôture, clôturer, le contremaître, la contremaîtresse, coût, coûtant, coûter, coûteux/euse, défraîchi/ie, défraîchir, un dégât, se dépêcher, le dépôt, le dôme, dû, dû/due, l’empâtement, enchaîner les ventes, l’enchâssement, enchâsser, un enchevêtrement, une entrebâillement, entrebâiller, un entrepôt, être, extrêmement, le faîtage, le faîte, la fenêtre, la forêt, une gêne, le gîte, honnêtement, un hôte, un hôtel, une île, un impôt, un intérêt, un mâchicoulis, il vous faut être opiniâtre, le pâturage, peut-être, le plâtre, plutôt, le poêle, le poêlon, la porte-fenêtre, le prêt, un prête-nom, prêter, le prêteur/euse, un pylône, rafraîchir, un rafraîchissement, le râtelier, rebâtir, le rêve, le revêtement, le salpêtre, certains clients sont sans-gêne, la tôle, la voûte.

Tous ces mots devraient donc changer pour devenir orphelins de ce petit signe pourtant si reconflexe…En les listant on se rend compte à quel point ces mots sont nombreux! Et vous vous en voyez d’autres qu’on aurait oublié?

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Bien choisir sa RCP

En illustration une situation qui n’est couverte par aucune RCP au monde.

Depuis quelques mois, les réseaux de mandataires en immobilier voient leur situation évoluer.

L’attestation blanche qui est nécessaire pour travailler sous la carte d’un agent immobilier habilité change de format.

D’un document délivré par la Préfecture de Police, ce précieux sésame est désormais devenu une carte plastifiée, très jolie d’ailleurs, délivrée par la Chambre de Commerce et d’Industrie. Si vous êtes mandataire en immobilier, vous pouvez jouer et essayer de vous trouver dans cette merveille de technologie qu’est le moteur de recherche de la CCI.

Donc, comme la Préfecture ne délivre plus ces attestations, connues aussi sous le nom de carte blanche ou encore d’attestation collaborateur, il faut adresser à la CCI un dossier complet, rempli par le réseau de mandataires avec qui vous avez contracté. Ce dossier comprendra:

– Un formulaire fourni par la CCI,

– Une copie lisible et à jour de votre pièce d’identité,

– Votre attestation d’assurance dument remplie, faisant référence à la Loi Hoguet et mentionnant la personne morale qui vous habilite, le nom de son représentant, son titre, le numéro de sa carte de Transaction et ses date et lieu de délivrance,

– Un chèque pour les frais de dossier de 50€.

Si nous rappelons ici toutes ces informations, pourtant disponibles sur le site de la CCI en suivant ce lien cette fois-ci, c’est parce que peut se poser la question de l’assurance RCP. Laquelle choisir, pourquoi, comment, etc…

A ce jour, pour avoir traité un nombre incalculable de demande de cartes pour les agents indépendants Dr House Immo, il ressort que les deux offres les plus attractives sont les suivantes:

Ola RCP est l’offre de la CNASIM. 81,75€ annoncés, avec un complément pour les frais de dossier la première année.

Asseris est l’offre du SNPI, un peu plus chère avec 98€ par an, et des frais de dossier.

Ces deux offres sont bien sur ultra compétitives, mais extrêmement légères. Elles couvrent le minimum et comme, c’est bien connu, les assureurs n’aiment pas payer, elle ne serve qu’à valider votre légalité dans l’exercice de la profession. En effet, La loi ALUR ou aussi appelée loi DUFLOT a introduit dans la loi HOGUET, de l’obligation de souscrire une assurance RCP individuelle pour les agents commerciaux.

Maintenant, votre responsabilité en tant qu’agent commercial indépendant n’est que très peu engagée.

Sous ce lien un pdf de douze pages qui reprend les conditions générales de l’offre d’Asseris. On y apprend notamment que les frais d’avocat sont pris en charge en cas de poursuite, selon certains paliers et sous certaines conditions. Et que les dégâts intervenant sur des « biens confiés », lire dans les appartements à la vente, sont aussi couverts sous réserve de tout un tas d’exclusions. Certes ce document n’est pas du Verlaine, mais il est intéressant de parcourir.

(Un grand merci au responsable des dossiers administratifs chez Dr House Immo qui nous a donné les informations nécessaires pour élaborer cet article.)

Les 5 meilleures façons de rater une vente (Article visuel)

Et on commence tout de suite avec ceux qui aiment le bateau. Tout le monde connaît celui là, mais si il en reste, au monde, qui n’ont pas vu les acrobaties horizontales de ce pilote hors pair, alors c’est cadeau:

Si la vidéo est capricieuse, vous la retrouverez sous ce lien.

Alors oui, l’immobilier a aussi ses ratages épiques, « epic fail » en anglais et plus généralement sur Internet.

On s’est amusé à les lister:

1 – Viser à côté. (On commence gentiment). Au début d’une vente immobilière, on sait plus ou moins et en quelques mots si ça va passer ou non. Un prix trop élevé, un discours trop laxiste, on sent que le propriétaire n’est pas un vrai vendeur. On ne le dira jamais assez mais la posture d’un vendeur est au moins aussi importante que celle d’un acquéreur. Il s’agit d’une rencontre et l’agent immobilier, le mandataire ou quel que soit son titre, est l’entremetteur. Viser à côté, c’est ne pas prendre en compte le profil psychologique de vos interlocuteurs. Consacrer du temps à une personne qui ne vous dit pas tout ou qui cherche à pigeonner son monde. Dans une rencontre amoureuse, si vous vous comportez de la sorte, il y a de forte chance que votre relation soit vouée à l’échec. La bonne perception de la situation est cruciale.

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(Chouette idée de pub pour des lunettes au passage)

2 – Penser que c’est gagné, quand  ça ne l’est pas. Imaginez les secondes qui suivent le cliché si dessous. Comptage de dents, palpage de côtes, et une fois passé l’effet de surprise, une bonne migraine. Que l’agent immobilier expérimenté qui n’a pas eu une vente qui casse au dernier moment, me jette le premier rockeur! L’adage populaire ne dit-il pas: « Ne pas vendre la peau du nounours avant de l’avoir tué? »

Considéré que tout est acquis est une posture très courante chez les jeunes qui débutent, mais en prenant de l’âge et de l’expérience, on sait que tout doit être préservé afin de ne pas provoquer un effet pervers. Dans votre communication, dans vos actions, et même dans vos projections financières soyez mesurés. je me souviens avoir retourné des panneaux « Vendu » sur leur face « A vendre », contrairement à l’action inverse ça ne fait jamais plaisir. 

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3 – Forcer une vente. A trop vouloir forcer, ça finit par craquer… Si la dame souhaite revisiter avec son mari, inutile de lui mettre la pression. Elle ne décidera pas seule, et même si elle le fait, que pensez vous que le mari ressentira devant cette situation imposée? On n’a jamais vu une personne mettre sur la table une centaine de milliers d’euros voire plus (en fait, ça n’est même pas lié au montant…) pour faire plaisir à un agent immobilier. Et puis dans tout ça vous savez que le délai de rétractation et la contre-visite avec le beau-père seront dans 90% des cas fatals à votre vente. On ne parle même pas de l’image que cela véhicule. La confiance perdue, il vous sera très difficile de la retrouver. Et sans doute aurez vous commencé à préparer votre vente pour rien.

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4 – Penser que ça ne se verra pas. Balayer la poussière sous le tapis, ça passe. Expliquer rapidement la cause d’un dégât des eaux, pourquoi pas, mais camoufler un vice dans un appartement ou une maison c’est carrément illégal. Alors certes, vous n’en êtes pas responsable, mais l’acquéreur est en droit de savoir ce qu’il se passe dans la maison qu’il achète. Perdu dans une paperasse dingue, dans des actions techniques et des démarches de financement, il se peut qu’il manque de vigilance sur un point. Mais un agent immobilier ne doit surement pas en profiter. D’abord parce que tout finit par se savoir, mais aussi par rapport à l’image de son métier. Suffisamment décriée la profession n’a pas besoin d’escrocs. En fait si vous faites ce genre de choses vous tirez une balle dans le pied de toute la profession. On ne peut que vous souhaiter que vos ventes cassent.

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5 – S’endormir sur la cuvette des toilettes. S’endormir sur la cuvette des toilettes est toujours un moyen de rater une vente. Hey, qui achèterait une maison à quelqu’un qui s’endort sans baisser la lunette??

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Et comme on ne peut pas se quitter comme ça, on vous laisse avec une autre vidéo qui devrait vous réconcilier avec votre Vie quand vous avez un petit coup de moins bien au moral… Il y a toujours plus à plaindre que soi

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PS: Cet article est un peu moins sérieux parce que les précédents sur la fiscalité et tout ça c’est bien, mais c’est un peu lourd à digérer; On se lâche donc, faites en de même dans les commentaires et sur Twitter!