Archives mensuelles : mai 2017

A propos du mandat exclusif

L’exclusivité c’est seulement 15 % des mandats de vente signés quand que 40 % des ventes qui aboutissent sont des ventes sur des biens en mandat exclusif. Efficace, le mandat exclusif fait pourtant peur aux vendeurs qui s’imaginent liés à leur agent immobilier comme si ils avaient signé un pacte de sang. Pourtant il suffit d’avoir le bon discours et la bonne approche pour convaincre vos interlocuteurs du bienfondé de votre proposition commerciale. La clé pour la réussite c’est la confiance et c’est à ce prix que l’on vous accordera l’exclusivité.

COMMENT CREER LA CONFIANCE LORS DE LA PREMIÈRE RENCONTRE

En ayant bien préparé votre rendez-vous, vous allez arriver armé pour présenter un service de qualité. Vendre le bien de quelqu’un c’est collaborer à son projet et dans ce sens, lui expliquer que vous n’êtes pas un prestataire, mais bien un partenaire. C’est dans cette optique qu’il vous faudra mener les échanges et orienter la relation. Passer de total inconnu à partenaire de confiance en quelques mots. Il vous faut apporter des preuves concrète de votre professionnalisme et de votre expérience. Bien souvent, pour un vendeur l’acte de vente est un mystère, il pourra s’appuyer sur votre savoir-faire pour recueillir de bons conseils et des informations pertinentes. C’est en travaillant à ses côtés que vous allez installer une relation de confiance dans le cadre de son projet de vente. Par votre attitude, vous allez le rassurer et l’écouter, mais également dresser avec lui un plan de route.

C’est ce plan de route qui valide ou non l’exclusivité. Allez vous réaliser dans le cadre du mandat, du contrat, de la mission ce que le client attend de vous à savoir vendre dans de bonnes conditions son bien immobilier?

Pour le rassurer et créer du lien, vous avez à votre disposition votre réputation, ou votre e-réputation dans certains cas, si vous avez une page Facebook notamment, mais également un book commercial que vous pouvez constituer, et qui contiendra vos maisons et appartements vendus, vos prestations, les sites sur lesquels vous communiquez et pourquoi pas toute information que vous jugerez pertinent de porter à sa connaissance. Si il a fait son travail de client, il a googlisé votre nom et s’est renseigné un peu sur vous. Si il ne l’a pas fait, il le fera sans doute… Avez vous soigné votre réputation en ligne, pour vous assurer que lorsqu’on tape votre nom, il apparaît ce que vous souhaitez qu’il voie? Avez vous fait réaliser une interview de vous pour présenter votre façon de voir les choses?

Mais le mandat exclusif ne s’obtient pas qu’au premier rendez-vous. C’est un peu comme le baiser d’un rendez-vous galant, il faut parfois réussir à le mériter. Toute comparaison mise à part, parce que la relation est engageante et parfois sur le long terme, il faut séduire dans certains cas un vendeur pour lui montrer que le travail que l’on fait pour lui est bien meilleur que celui des confrères, ou en tous les cas largement suffisant. On en revient donc à la base, reporter régulièrement, qu’il y ait de l’activité ou non, et entretenir la qualité de la relation.

Réfléchissez! Qu’est ce qui vous différencie, qu’est ce qui vous valorise? Votre approche, vos outils, votre communication? En mettant en oeuvre des moyens qui vous positionnent comme un professionnel investi à 110%, vous prenez de l’avance sur vos concurrents, vous évacuez chez votre interlocuteur la tentation de se débrouiller par lui-même, à devoir gérer les appels, les visites et les dossiers. Seuls les professionnels avertis sauront mener le projet d’un vendeur, en privilégiant la qualité sur la quantité. Pour le plus grand bien de l’immobilier.

 

A propos des fans sur une page Facebook

Vous avez créé une page et vous souhaitez voir grossir votre communauté sur Facebook. C’est légitime, mais comment faire? Voici quelques pistes pour augmenter la portée de vos publications.

Avant toute chose, je vous propose de trouver ci-dessous un article intéressant sur les algorithmes, qui régissent votre réseau social préféré:

http://ici.radio-canada.ca/nouvelle/1029916/experience-facebook-algorithmes-bulle-desinformation

Choisir des publications ciblées

C’est le coeur du sujet. Qu’ils soient visuels, pratiques ou humoristiques, vos posts doivent toujours chercher à susciter l’intérêt. Une belle maison, un bel appartement, une information utile (issue de ce blog ou  non…), un trait d’humour partagé… Tout est bon à poster, les chiffres fournis par Facebook dans l’onglet statistiques, vous permettront d’affiner vos choix éditoriaux.

Mettre dans sa signature d’e-mail, dans ses newsletters, sur son site, un lien vers Facebook

Tout comme l’URL de votre site web, l’adresse de votre page Facebook doit être accessible en un clic. Personne ne retapera l’adresse pour y accéder…

Travailler sur ses autres médias sociaux

Instagram, Linkedin, Pinterest, Snapchat… Choisissez celui qui vous correspond et liez vos réseaux sociaux entre eux. Veillez à ne pas y passer trop de temps, et demandez à vos enfants, neveux nièces de vous aider à comprendre le fonctionnement de ces nouveaux supports de communication. C’est ludique et cela vous permettra de rajeunir votre audience tout en vous montrant à la page.

Découvrir le marketing de commentaires

Le marketing de commentaires est un outil utile, attention toutefois à éviter le spam. Commentez quand cela est utile et pertinent, et mentionnez votre page sans être intrusif. La courtoisie sur le web est une valeur absolue. Soyez attentifs aux personnes et à leur retour. Pensez à vous excuser en cas de mauvaise manipulation et soyez tolérants en retour. Jamais d’insultes, jamais de commentaires sexistes, déplacés, vulgaires… Ce n’est pas lieu pour cela si tant est qu’il y ait un lieu pour cela….

Inciter vos clients à commenter

Vous venez de réaliser une vente ou d’accompagner un achat. Qui peut mieux parler de vous qu’un client satisfait? Demandez poliment un petit texte de recommandation sur votre page. Si il n’est pas vu immédiatement, il aura un effet bénéfique sur toute personne découvrant votre page.

Inviter ses amis à aimer sa page

On n’y pense pas assez, mais Facebook propose une fonction « Inviter vos amis à aimer cette page ». Utilisez-la et demandez à vos proches d’en faire autant, cela constitue une base de départ solide et si vous êtes ami avec des confrères, cela peut permettre un rapprochement bénéfique pour tout le monde!

Proposer un jeu-concours

Quand on monte un jeu-concours sur Facebook, on peut suggérer aux participants de devenir fan. Inutile d’offrir des cadeaux extraordinaires, mais une bouteille de champagne ou des estimations offertes pourront être de très beaux lots à faire gagner .

Explorer la piste du carnet d’adresses

Facebook propose aussi une option « Importer son carnet d’adresses ». En activant cette fonction, vos contacts de messagerie seront sollicités. Une fois amis, vous pourrez leur suggérer d’aimer votre page. On n’en est plus à se dire, « je suis ami avec lui ou non? » La notion sur Facebook est bien évidemment très différente de la notion d’amitié dans la vie réelle… Ce n’est qu’une appellation pratique pour le réseau social. Si une personne ne souhaite pas être en lien avec vous, elle sera libre de ne pas donner suite à votre demande de mise en relation.

Utiliser les tags dans les publications

Mentionner une personne ou un groupe dans un post enverra une notification à l’administrateur ou à la personne tagguée. Il suffit d’écrire un @ et les premières lettres du compte, cela fera automatiquement remonter des suggestions. Soyez à l’écoute de ceux qui ne souhaitent pas être mentionnés de la sorte.

Tester la publicité sur Facebook

Facebook vous permet de Promouvoir votre page. Le ciblage est plutôt fin, même si son efficacité est discutable. Vous pourrez toucher des gens à proximité et cibler en tranche d’âge. A essayer pour se faire une opinion, l’avantage c’est que le budget peut être maitrisé.

A propos du nouveau Président

La campagne électorale se termine. Emmanuel Macron est élu. Finalement, que l’on ait voté pour lui ou non, que l’on soit content de l’issue du scrutin ou non, il faudra composer avec lui. Certes il y a les législatives, certes il n’avait qu’une vingtaine de pourcents de votes lors du premier tour et le deuxième tout l’a opposé à une femme qui a montré lors du débat de l’entre deux tours, les limites et les déficiences de son aptitude présidentielle. Bref, les dés sont jetés, et nous avons la chance, et il faut le rappeler, de vivre dans un pays démocratique. Ce qui signifie que chacun est libre de s’exprimer, que le peuple a élu un président, alors que dans bon nombre de pays, le peuple est plutôt invité à fermer sa g….

Les Français ont arrêté leur choix selon un système de majorité qui est sans doute l’un des plus équitable du monde. Pour les professionnels de l’immobilier, Emmanuelle Macron a déjà en tête un ensemble de mesures qui faisaient partie de son projet. La question reste de savoir si ces mesures seront appliquées, mais ce que l’on peut d’ores et déjà imaginer se profile et de manière plutôt enthousiasmante. OUI, il a parlé de supprimer le RSI! Mais cela prendra une forme encore mal définie. On ne le remplacera pas pour donner des sous aux indépendants, mais plutôt pour en modifier une forme bien trop opaque en terme de fonctionnement.

On a entendu aussi qu’il s’opèrerait une modification du régime de la micro-entreprise. Les seuils de CA devraient être doublés et cela peut constituer une bouffée d’oxygène pour des agents dont le chiffre d’affaires évolue chaque année.

L’assurance-chômage devraient également s’ouvrir aux professionnels indépendants.

 

Sur ce panorama, on voit une nette amélioration de la condition du mandataire. La pensée du président soutient l’offre et la construction, ce qui signifie que les projets iront dans la continuité de ce qui se faisait jusque là et plus encore. On ne parle plus de quantité de logement dans le programme du nouveau jeune président, mais d’objectif en terme de besoins. On peut imaginer que cette politique amène une baisse des prix sur certains marchés tendus. Idéalement, une telle évolution du marché, permettra d’augmenter la quantité de transaction, mais encore une fois, ce ne sont là pour l’instant que des promesses de campagne.

 

 

A propos des visites avec vos clients

A l’heure des visites virtuelles et des outils vidéos, volants ou non, pour une visite de terrain au drone ou une visite de maison caméra au poing, la visite d’un appartement en phase de découverte est une étape clé dans le cadre d’une vente. Elle ne s’improvise pas. 

Pensez à multiplier les visites, car une visite c’est bien, mais un client vendeur qui vous fait confiance s’attend à voir du monde venir via votre intermédiaire. C’est le service que vous lui avez promis. Certes, certains visiteurs ne sont pas acquéreurs, mais il faut garder à l’esprit que vous lui donnez à la fois un gage de votre capacité à travailler de concert avec lui et des raisons de relativiser son prix; Si au bout de 10 visites, aucune offre ne se présente, il sera plus enclin à comprendre l’intérêt pour lui et son projet d’une baisse de prix.

Préparer le terrain, cela va de soi. On ne peut pas découvrir le bien en même temps que son client… En organisant avec les propriétaires, la maison ou l’appartement doivent être rangés et propres. On conseille d’aérer au moins dix minutes avant la visite, et de laisser les rideaux ouverts. Attention: il n’est pas question de tromper, mais d’optimiser. On s’assure donc que les lits et la vaisselle sont faits, et que le lieu est prêt comme si il s’agissait de recevoir des invités. Portez une même attention à l’extérieur, aux parties communes, aux personnes ou animaux présents lors de la visite. Il est préférable que le propriétaire vendeur soit absent lors des visites pour que le potentiel acheteur puisse rester concentré. Au moment de la prise de mandat et après chaque visite au cours de laquelle une question a été levée, pensez à faire le point avec lui.

Le futur acheteur doit avoir la possibilité de se projeter dans les lieux. Un agent immobilier sentira les signaux indiquant une intention d’achat. Mais il ne peut pas les provoquer. Après achat, le nouvel acquéreur sera chez lui, ce n’est pas à vous de lui dire comment se projeter. Impossible d’être dans la tête de la personne. Avec de la mesure, un professionnel de l’immobilier pourra accompagner le projet et se montrer conseil. Sans plus expliquer, en trouvant l’équilibre qui permettra à son client de ne pas se sentir pressé et de ne pas non plus avoir l’impression que son interlocuteur n’est pas présent ni aidant.

Pour remplir son rôle, le professionnel de l’immobilier doit fournir aux potentiels acquéreurs un dossier complet. Bien présenté, clair, il rassemblera de façon propre des photos, et si disponibles des plans précis, ainsi que toutes informations nécessaire à la prise de décision. Certains acheteurs font une offre dès la première visite, certains sont plus longs à se décider, mais ne sont pas moins acheteurs. La réactivité d’un client est appréciable, celle du professionnel de l’immobilier l’est également. Pensez à compléter la visite par un compte rendu par email qui incorporera un lien vers l’annonce et les informations numériques que vous possédez. C’est ce professionnalisme qui rassurera vos clients, les séduira, car quand on fait appel à un prestataire pour  un service, on apprécie tous la même chose: les petits plus!

A force de visiter, vous pourrez connaître et anticiper les éventuelles objections des visiteurs. Cela évite le flottement un peu gênant que l’on peut avoir quand une question reste sans réponse. Il est préférable de préparer ses réponses, sans truquer, en utilisant pourquoi pas un argumentaire de vente. Attention également à ne pas se tromper sur un détail, mieux vaut reporter la réponse que de répondre trop vite et de se tromper. Si vous ne savez pas, notez la question, posez là au bon interlocuteur et revenez avec une réponse. Si vous avez déclaré à votre visiteur que son immeuble date dans année 70 et que ce n’est pas vrai, vous aurez du mal à lui faire comprendre que vous vous êtes trompé, vous risquez d’écorner votre crédibilité.

Enfin, avec l’aide de lunettes virtuelles, vous avez la possibilité de faire visiter un appartement, il est vrai. Mais n’oubliez pas que les acquéreurs vont pour une grande partie de cas, habiter dans le bien. On ne remplacera jamais la sensation, la première impression, ressentie en entrant dans un immeuble, dans un appartement, une maison… Si il est vrai qu’un investisseur peut se contenter de données brutes, pensez à faire de chaque visite de chaque bien que vous présentez une expérience unique.

www.drhouse-immo.com

A propos des sites de communication

Le site Immo matin dévoilait récemment son top 10 des portails immobiliers.

Alors dans les faits, cela ressemble un peu à ça… Et on peut être pratiquement certain que les chiffres de Médiamétrie ne sont pas faussés.

C’est bien me direz vous, mais concrètement, quelle est la lecture que l’on doit avoir de ces chiffres depuis le terrain?  A vrai dire, on n’a pas besoin de chiffres pour tirer une conclusion basée sur l’expérience. Ces chiffres viennent appuyer des informations que l’on sait déjà. Notamment la toute puissance du site le bon coin dans les transactions immobilières. On ne précise pas dans ces chiffres si il s’agit de la partie du site concernant les particuliers ou les professionnels. Aussi il est naturel de trouver un chiffre qui correspond au double de l’audience enregistrée par le très sérieux SeLoger. Notons ici que celui qui est sur le bon coin pour acheter un grille-pain, peut finir par curiosité sur les pages immobilier. Ce n’est pas véritablement une audience qualifiée. Concernant Seloger par contre, les chiffres sont éloquents et le traffic est rarement constitué d’amateurs de grilles-pains égarés au fil de leur navigation.

On n’est pas forcément surpris de constater la présence du site pap.fr, même si leur offre payante n’a pas grand chose de plus que l’offre gratuite du Bon Coin. Elle représente un investissement de la part d’un particulier qui tente de vendre par ses propres moyens. On estime traditionnellement que 40% des tentatives pour vendre seul aboutissent. On sait également tous que les visites du pap sont pour beaucoup le fait de professionnels à la recherche de biens susceptibles de correspondre à leurs clients acquéreurs.

On pourra s’étonner de la présence d’un site local comme Ouest France dans ce top 10. Mais il ne faut pas oublier que le journal est le quotidien le plus diffusé de France. Pas cher, bien implanté, le journal rennais propose une large couverture des annonces immobilières et souvent des retours de qualité.

Enfin, on trouve dans la liste les sites des agences franchisées. Pas de quoi s’étonner la non plus, mais encore une fois la provenance des internautes peut interpeller. En effet la notoriété de la marque et le référencement jouent un rôle clef dans la présence ou non de visiteurs sur les sites.

A la lecture de ces chiffres deux considérations peuvent être posées.

1/ Il s’agit là pour un commercial, conseiller en immobilier d’un argument massue pour convaincre de son utilité. Ce document doit faire partie des informations présentées aux vendeurs en prise de mandat.

2/ Tous les sites de communications, de Zilek, à macabane, en passant par Evrovilla ou les centaines de supports de communication proposés peuvent être pertinents, mais néanmoins, soyons réalistes, l’important est de paraître sur ceux qui comptent.

Parions qu’en 2018, aproposdimmo.com fera son entrée dans ce top 10!! :0)