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Confiance

L’importance de la confiance

La confiance est ce qui nous rassemble.
Il est important pour une relation de se construire sur la confiance. Et que ce soit en business ou en amour, la confiance est au centre d’une relation structurée et saine.
Le contraire de la confiance sera la méfiance ou la défiance. Et bien évidemment il ne sera pas possible de travailler sereinement si la méfiance est de mise entre les partenaires. La confiance est comme un beau vase. Quand elle est cassée, difficile de recoller les morceaux.
Comment construire la confiance?
Une relation de confiance se mérite. Elle demande que les deux parties souhaitent s’engager dans la même direction. En amour, fonder un foyer demande que le couple décide d’avancer ensemble, de s’engager. En affaires il en va de même. Que e soit pour un partenariat durable ou pour un simple projet la confiance se construit.
Il n’y a pas de confiance sans transparence. Et la transparence passe par une bonne communication. Tout dire et ne rien cacher, les bonnes comme les mauvaises nouvelles permet à chacun de se sentir impliqué et informé. Alors bien évidemment la confiance dépasse ce stade de simple échange d’informations. Avoir confiance c’est également croire en l’autre et croire dans le fait qu’il est le bon interlocuteur.
Exemple trivial, quand on va chez un commerçant on sait ce que l’on souhaite obtenir en terme de prix, de prestations, et de services. La confiance est bien la. Le jour ou ce même commerçant trahit notre confiance, parce que l’une des attentes n’est pas satisfaite, alors on change de crémerie. Au moins de façon temporaire.
Et l’immobilier dans tout ça?
En immobilier la confiance est d’autant plus importante que les enjeux ne sont pas anodins. En effet, pour mille et une raisons, là transaction qui se joue est cruciale. Ça peut être un crédit en cours, ou bien un besoin urgent de liquidité ou de se loger. Ce peut être une succession délicate et douloureuse… L’agent immobilier intervient dans un contexte de défiance. À lui d’inverser la tendance et de créer un climat de confiance propice au bon déroulement des opérations.
Pour ce faire il dispose de plusieurs atouts. En effet, son capital humain qui va faire le lien entre lui et ses clients. Ses choix commerciaux de présentation de son service et de ses convictions. Alors, comment il s’habille peut jouer. Car trop cool, il peut donner l’impression d’être dilettante. Mais trop strict il peut donner l’impression d’être inabordable. Pareillement, que pensera le client qui voit pour la première fois débarquer son agent immobilier dans une grosse voiture de sport? Que pensera-t-il d’un interlocuteur qui vient en jogging avec les cheveux en bataille et son haleine du matin? La confiance se joue sur de petits détails. Le client qu’il soit acquéreur ou vendeur doit avoir l’impression que le professionnel le comprend. Qu’il est comme lui avec une valeur ajoutée. Son professionnalisme !
Et après ?
Une fois que vous avez passé ces premières étapes, une fois prêts à signer,  d’autres étapes se profilent.
La capacité à transmettre les informations par exemple. Ou encore la disponibilité pour répondre clairement aux questions feront un lien solide entre les personnes.
Quand le professionnel s’exprime il doit se mettre dans la peau de son client. Son champ lexical doit s’adapter et il ne peut pas entretenir le flou sur la situation. La présentation de l’offre autant que le reporting obligatoire doivent être limpides. Ne pas inventer des visites, et ne pas oublier des remarques. Parfois vexer un client est un moyen de lui montrer que vous tenez à lui.
Son salon qu’il croyait superbement aménagé est un chantier ? Alors, dites-le! Son appartement ou sa maison est bien trop au dessus du prix ? Alors, démontrez le!
Vous avez le devoir de faire tomber toutes ces barrières qui limitent votre capacité d’échange. En tant que client c’est parfois votre interlocuteur qui a monté ces obstacles, pour se préserver sans doute. Si vous vous rapprochez de lui et si il voit qu’il n’y a rien à craindre à vous laisser l’approcher, alors vous devriez sans problème et rapidement réaliser de belles opérations ensemble.
Communication

Communication : bien rédiger ses emails

Pour notre communication, on rédige tous des emails à longueur de journée, mais est ce que nous tirons le meilleur parti de ce formidable outil? Pour les curieux savez vous que l’email a plus de 40 ans? Il a bien évolué depuis ! Voici quelques pistes pour vous améliorer.

Choisir son mailer :

Beaucoup travaillent avec des « clients de messagerie ». Un client de messagerie c’est un logiciel qui va récupérer vos emails et vous aider à les ranger. Ces solutions sont externes aux emails. Elles n’ont que peu à voir avec les protocoles d’envoi et de réception. Qui n’a pas un jour galéré pour installer son email sur Outlook, Live ou Mail? Tout le monde s’est retrouvé confronté un jour à cette situation très frustrante d’un email qui ne part pas ou qui n’arrive pas…

Mais les webmails se sont réellement amélioré depuis des années posant la question de la nécessité d’utilisation d’un logiciel de messagerie. Un webmail c’est un mail consultable en ligne. Gmail propose une interface ultra-pertinente qui mérite que l’on s’attarde dessus. La solution mail de Google offre à la fois une souplesse et une sécurité qui font le bonheur de ses utilisateurs.

Les formules à éviter :

Une fois que vous avez choisi votre adresse, vous la communiquez et n’en changez plus. Il convient alors de se pencher sur le contenu de l’email en lui même. Car quand on soigne sa communication on doit regarder ce que l’on écrit. Mais également ce que notre interlocuteur va lire. Aussi éviter de tout raccourcir, « bonjour » en « Bjr », ou « cordialement » en « cdlt », donnera bien sur l’impression que vous avez consacré un minimum de temps à vous adresser à une personne avec intention.

Parmi les formules les plus évitables, « merci de faire » ou « merci par avance » qui sont des aveux indirects d’une autorité déplacée. Citons aussi l’adverbe de fin d’e-mail qui peut devenir embarrassant pour tout le monde « immobilièrement », « cinéphilement votre », …  Egalement évitable dans les e-mails le recopiage de phrases ou de formules que l’on a vu dans un précédent e-mail. Vous devez peser chaque mot et chaque formule. Il ne devrait théoriquement pas y avoir de longs e-mails. N’oublions pas que l’écrit reste. Aussi, il faut temporiser et ne rien écrire sous le coup de l’énervement. Un email pro n’est pas non plus un sketch. Car les meilleures blagues peuvent potentiellement être mal interprétées.

Surveiller son orthographe :

Une fois que l’on a validé une signature automatique et un objet pertinent qui permettront à l’email d’être identifié, il faut bien relire ce qu’il y a entre les deux. Soigner son orthographe c’est comme soigner sa présentation vestimentaire lors d’un rendez-vous. Aites vou dakor? En dehors du fait qu’un email bien écrit est plus facile à lire, il est également plus facile à comprendre. La phrase : “C’est l’heure de manger, les enfants…” se transforme du fait d’un simple changement de ponctuation en “C’est l’heure de manger les enfants…”. Et en effet, ce n’est pas la même chose.

Enfin, pour être sur de ne pas faire d’erreur, pensez à prendre le temps. Et écrire un email devient rapidement automatique. Pour éviter d’envoyer des informations incomplètes ou incorrectes, il faut parfois prendre un peu de recul. Dans une période d’immédiateté et d’impatience générale, le temps doit être votre allié.

Communication

Un article sur le sujet

Mandataire immobilier

Mandataire immobilier : 5 facteurs-clés de succès

Vous êtes Mandataire immobilier? On lit partout que pour maigrir il faut faire ceci ou cela. Se frotter nu dans des orties, faire du sport uniquement les jours de pleine lune. Pour le professionel c’est pareil, et pourtant, il n’y a qu’une seule clé universelle : le (bon) travail.
Néanmoins voici 5 astuces – les anglo-saxons parlent de « key success factors » –  qui peuvent vous aider à avancer mieux et plus vite dans votre exercice.
Soyez sur votre secteur :
Cela peut paraître évident mais les choses se passent dans la rue en bas de chez vous ou chez votre voisin.
Combien d’agences se retrouvent avec un panneau d’un concurrent à l’étage juste au dessus de leur vitrine?
Parfois il faut un hasard, mais parfois il faut aussi un peu le provoquer. Une boîte aux lettres engorgée par exemple, ne constitue-t-elle pas une légitime raison d’investiguer? Si vous êtes sur votre terrain alors vous vous appropriez les prémices d’informations et les habitants s’habituent à vous. Ce qui fera la différence quand un projet commencera à mûrir.
Mandataire immobilier : Partagez avec vos confrères
Certains privilégient les apéros ou les déjeuners arrosés (ou pas). Le réseau Dr House Immo développe depuis plus d’un an le concept des Matinales. Une ligne ouverte sous forme d’émission radio un peu, où chacun peut partager son expérience. Une façon de commencer la journée avec du partage d’expériences et de mettre en avant l’horizontalité. Un réseau ne se pense pas avec une hiérarchie. La collaboration au sein de la profession via la recommandation, l’intercabinet ou même simplement le partage d’expériences est un facteur clé de succès. Laissez-vous convaincre et si besoin faites le premier pas. Il paraît que c’est le seul qui coûte.
Ne vous éparpillez pas :
On les voit d’ici ceux qui sont à longueur de journée sur les réseaux sociaux. Pendant qu’ils postent leur états d’âme ou leurs 17 faux compromis… Personne n’est dupe et pendant qu’ils commentent, un autre professionnel signe un mandat ou fait une visite. Le cœur de la profession est là. Alors il y a ceux qui sont plus « rentreur » et ceux qui sont plus « sorteur » de mandats. Mais il ne faut pas oublier que la réalité du métier est auprès de nos clients. On ne parle pas ici des recruteurs professionnels qui n’ont pas rentré un mandat depuis deux ans et qui pourtant s’improvisent managers d’équipe. Il faut se connaître. Savoir honnêtement identifier ses forces et ses faiblesses et avancer avec ces données brutes.
Pensez au long terme :
Ni Rome ni aucune ville ne s’est faite en un jour, (à part peut-être Bourg en Bresse, mais faut voir le résultat !). Si vous pensez rentrer de prospection avec une besace pleine de mandats au prix, vous vous fourrez le flyer dans l’œil jusqu’a l’omoplate. Chaque action d’un Mandataire Immobilier doit être le fruit d’une réflexion mûrie. Vous devenez stratège en embrassant la carrière. Votre secteur est votre champ de bataille et vous êtes tel Napoléon dressant les plans de son triomphe à venir. Même si vous êtes plus grand que l’Empereur en taille, vous devez en adopter les convictions. Vous ne cherchez pas à gagner une bataille mais bien une guerre. À ce titre je recommande la lecture de « L’Art de la Guerre » de Sun Tzu.
N’écoutez pas ceux qui pensent savoir :
Ce point ne va pas forcément me permettre de tresser de nouvelles amitiés, mais qu’importe. Ici, sur ce blog ou ailleurs dans la vie les conseilleurs ne sont pas les payeurs. Mandataire Immobilier, vous prenez vos décisions. Trop de professionnels s’improvisent coaches ou formateurs. Ils balancent des clichés lessivés et des lieux communs pour remplir leur nouvelle mission et coupent tout lien avec le réalité du métier. Or c’est un métier qu’il faut vivre, pas un métier à raconter.
C’est un métier concret. Alors oui les formations sont obligatoires et tant mieux. Mais il ne faut pas avaler les discours préfabriqués et il faut assumer les risques que l’on prend à suivre son instinct. Les plus belles surprises sont au bout de ce chemin. Alors certes tous les conseils ne sont pas à jeter à la poubelle et tous les formateurs ne sont pas des usurpateurs. Fort heureusement ! Mais pour vous l’école est finie. En choisissant ce métier vous devenez conseil pour des projets de vie auprès de vos clients. Et cela implique de votre part une capacité à faire le bon choix.
Conseil bonus 1:  Sachez dire « non » pour gagner en crédibilité et surtout le respect de vos interlocuteurs. Vos clients seront surpris de voir un professionnel leur refuser un mandat au prix fantaisiste par exemple.
Conseil bonus 2: Trompez-vous pour mieux progresser. Il n’y a rien de grave tant qu’on admet son erreur et qu’on ne la reproduit pas.
visite d'un bien immobilier

La visite d’un bien, un moment clé

La visite d’un bien immobilier c’est un moment clé du cycle de vente d’un bien. Faire une bonne visite, c’est souvent recueillir une offre. Et pour optimiser ce moment clé, il faut bien garder en tête ces quelques points.

Toujours commencer par une découverte acquéreur.

Dès le premier contact téléphonique, une série de questions que vous pouvez lister en amont, devra vous permettre de cerner le projet de votre interlocuteur. Savoir où il habite, si il est propriétaire, locataire, si il aime l’appartement dans lequel il vit… Guettez les phrases « je ne suis pas pressé » par exemple ou « je recherche un coup de coeur ». Beaucoup de vos clients auront vu ces émissions télés où des raccourcis sont pris avec le métier. C’est normal, il s’agit d’une émission de télévision avec des codes. A vous de les ramener à la réalité ou des les classer dans la rubrique des visiteurs. A voir ensuite le temps et l’énergie que vous allez leur accorder pour la visite d’un bien immobilier.

Être réactif, premier arrivé premier servi

Dominique Piredda disait l’autre jour dans son podcast quotidien que entre une visite et une prise de mandat, il choisissait toujours la prise de mandat. La visite peut être repoussée, mais la prise de mandat, elle, est urgente. Urgente car il vaut mieux être le premier notamment. On ne peut que lui donner raison. Mais la visite d’un bien immobilier possède également un caractère d’urgence. Si un client peut aimer une maison ou la trouver à son goût, il pourra également apprécier cette autre maison sur le marché avec des caractéristiques proches… Il ne faut pas faire trop attendre votre client, voilà pourquoi nous sommes un métier de service également. Nous sommes en mesure de répondre aux attentes de nos clients et avec diligence. Attention toutefois à ne pas confondre diligence et précipitation.

Organiser la visite d’un bien immobilier

Une fois le moment de la visite arrivé, il vous faudra être dans la situation de l’étudiant face à son examen. Peut-être étiez vous de ceux qui arrivaient un peu en catastrophe, sans trop avoir révisé, en misant sur un coup de bol quant au choix du sujet? Ici, ce n’est plus ça. Vous êtes un professionnel. Alors certes, on ne vous demandera pas de calculer des fonctions népériennes ou de citer Pythagore, mais soyez prêts. Connaître les charges, les informations techniques, et les chiffres… La base. On vous passe ici le conseil basique consistant à voir avec le propriétaire pour ranger, aérer, dépersonnaliser… On y reviendra plus tard.

Prendre la ou les visites en main

Pensez à prendre avec vous une fiche lors de la visite d’un bien immobilier. A cet examen, vous avez le droit aux anti-sèches ! Il y a deux écoles. Ceux qui font visiter, avec une visite façon guide du château de Versailles. Ceux qui se taisent et attendent sagement les questions. Il n’y a pas de statistiques sur le sujet, mais à priori certains clients préfèreront le silence pour s’imprégner du lieu et se projeter. Inutile de vouloir justifier votre commission en meublant le vide. Vous devez rester serein et maitriser la visite. Que vous visitiez un bien ou plusieurs, vous aurez tout le temps de parler avec vos clients ensuite. Soyez à l’écoute des objections et des remarques du client, de ses questions. Enfin ne répondez jamais au hasard. Vous pourrez transmettre tous les éléments plus tard si besoin.

Avoir de la suite dans les idées

Un client sera toujours content d’avoir un service après-vente de votre part. N’hésitez pas comme le font certaines marques à lui envoyer suite à la visite un email courtois lui demandant ce qu’il a aimé dans sa visite et dans votre prestation. Cela vous aidera à vous améliorer et à véhiculer l’image d’un professionnel consciencieux. Ce que vous êtes pour sur. Beaucoup de clients reprochent aux professionnels de l’immobilier de ne pas avoir de suivi. Ne commettez pas cette erreur. Comme dans tous les métiers votre prestation et votre rapport aux gens est un vecteur de communication. Soyez pros et sans doute que vos clients parleront de vous en bien. Et c’est aussi pour cela que la visite est un moment clé, car elle vous confronte à des gens qui potentiellement deviendront vos meilleurs prescripteurs.

Solvabilité

Solvabilité de vos clients

La solvabilité est au centre de notre métier. Encore plus avec Tracfin. Notre métier ne consiste pas à trouver quelqu’un qui souhaite acheter ou louer et à le lâcher dans la nature. Nous sommes garants de la qualité de nos clients. Ne pas valider la pertinence de votre candidat à l’achat comme à la vente serait une faute professionnelle

La solvabilité concernant l’acquéreur

Dans le cadre d’une vente, le professionnel de l’immobilier doit justifier de la solvabilité de son candidat. Les sommes en jeu sont souvent conséquente et les interlocuteurs nombreux. C’est sans doute pour cela que l’on s’en remet au courtier, au banquier, au notaire ou aux déclarations pour valider rapidement un profil. Un agent immobilier expérimenté me disait récemment: « Quand ils arrivent en Rolls je me méfie ». Sur le ton de la plaisanterie, ce raccourci peut sembler exagéré. Mais l’étalage de richesses au moment de la visite – achat comme location – est souvent la fait d’un client qui n’est pas sur de lui.

Selon la cour de Cassation  l’agent immobilier est tenu à un minimum de vérifications. Parfois la vente ne va pas au bout suite à la signature d’un compromis. On reprochera au professionnel de l’immobilier de ne pas avoir fait son travail. Ainsi, il aura par négligence bloqué la partie venderesse qui pourra se retourner contre lui. Il faudra vérifier les déclarations du client acquéreur : les deux dernières déclarations de revenus, ainsi que les trois derniers justificatifs de revenus peuvent être demandés. On peut également demander à la banque de fournir un justificatif de disponibilité des sommes engagées.

Le séquestre

A la signature, un séquestre est prévu pour fixer les parties et les impliquer. Le séquestre est généralement de 10% du prix de vente. Mais aucune règle n’est fixée sur le sujet. Pour une agence détenant des fonds, cela peut être source d’incriminations. Si la valorisation est trop faible ou en cas de non mise en place d’un séquestre engageant l’acquéreur. Attention, ces sujets ne sont pas à prendre à la légère et le site des notaires d’Ile de France vous en donnera confirmation. Dans le cadre de cet article nous précisons qu’un séquestre ne peut pas être un chèque dans un dossier. En effet les sommes doivent être déposées sur un compte et leur réalité doit être validée, ce qu’un chèque de réservation ne permet pas.

Obligations liées à Tracfin

Nous en parlions il y a quelques mois, Tracfin met les agents immobilier face à une contrainte de vigilance. Demander les justificatifs de la solvabilité de votre acquéreur est non seulement obligatoire, mais ne pas le faire vous expose à des poursuites pour complicité. Une déclaration de soupçon devra être réalisée dans le cadre d’opérations potentiellement litigieuses. Les agents immobiliers sont tenus de déclarer un responsable dans le cadre de leur relation avec Tracfin. Il sera interlocuteur de la cellule d’investigation. La validation du financement pourra dédouaner un professionnel de l’immobilier qui n’aurait pas vu une source de financement douteuse et permettra de justifier de sa bonne foi.

Une démarche à expliquer

Les clients prennent parfois ombrage du fait qu’un simple pro de l’immobilier leur demande des informations si spécifiques. C’est normal, ils ne savent pas simplement où se situe la frontière entre leurs droits et vos devoirs. A vous de faire preuve de pédagogie et d’expliquer que vous êtes dans une démarche normale. Avec deux ou trois vérifications sur Internet qui corroboreront vos dires, un client se rendra compte d’une part de l’étendue de votre mission, d’autre part du bienfondé de votre demande.

Vous travaillez dans l’intérêt de la vente et c’est aussi cela qu’il faut expliquer clairement ou rabâcher si besoin. Cependant en bon professionnel, vous faites les choses dans les règles et vous ne souhaitez pas vous exposer. En cas de refus obstiné d’un acquéreur à justifier de ses revenus ou de son patrimoine, vous êtes tenu d’informer le vendeur par écrit. Cette trace permettra de lever les doutes quant à la mise en oeuvre de votre devoir de conseil. D’expérience, un client qui refuse de montrer patte blanche à quelque chose à cacher et cela n’est jamais très bon pour la vente.

Encore une pierre dans le jardin de ceux qui pensent qu’un agent immobilier n’est là que pour ouvrir la porte lors des visites…

Mandat exclusif

Mandat exclusif : Les avantages

Le mandat exclusif, dans un monde de l’immobilier hyper concurrentiel, c’est un gage de sérénité pour le professionnel. Avec l’avènement d’internet et puis du digital, la concurrence est partout, mais pas toujours saine.

Le mandat exclusif replace la confiance et l’humain au centre du débat

Il est donc primordial de découvrir son client avant toute chose. Et comme le ferait un médecin, qui écouterait son patient lui expliquer ses symptômes, le pro de l’immo doit savoir entendre. Il faudra ensuite trier le vrai du faux et savoir faire preuve de psychologie. Un métier fascinant si on est capable de lire dans les comportements, mais la n’est pas le sujet. Il faudra être professionnel de confiance et à l’écoute. En tous les cas véhiculer cette image. Séduire votre vendeur ou vos vendeurs et faire preuve d’empathie à leur endroit c’est commencer à créer du lien.

Dans un premier contact, un avis de valeur documenté vous aidera à aborder les aspects du bien. Il crée un support d’échange entre les deux parties. Il pointe sujet après sujet les caractéristiques du bien. Aucune estimation n’est faire à l’oral ou à la main levée. A partir de là, le vrai professionnel saura ne pas subir le prix de son client. Et quand bien même le vendeur serait à la recherche du pigeon acquéreur, le professionnel doit opposer une estimation détaillée. Si l’écart est trop important de toutes les façons, inutile d’aller plus loin. Vous ne ferez que vous heurter à des échecs. Echec de vente et échec humain, dans une relation bloquée.

Le mandat exclusif pour s’économiser

En ne travaillant qu’avec des Mandats Exclusifs, vous choisissez d’avoir moins de biens. Ce qui ne veut pas dire que vous aurez moins d’appels. Les biens sélectionnés seront plus qualitatifs. Ainsi, plus de visites en même temps que les autres agents, plus de visites inutiles. Certes, ce sera compliqué de présenter 4 ou 5 appartements à un même client, mais cela vous contraint aussi à ne lui présenter que des biens qu’il pourrait acheter. Encore une fois, la découverte est primordiale. Cette posture valorise une image qualitative plutôt que quantitative et vos clients apprécieront. Avant toute chose, un mandat exclusif se vend plus facilement. Pourquoi? Parce que vous travaillez dessus à 100%, que vous souhaitez que la période soit reconduite si il n’est pas vendu, et que le propriétaire a placé sa confiance en vous. En conséquence vous le travaillez différemment.

Ce dernier point est essentiel. Vous passez la totalité de votre année de professionnel de l’immobilier à tenter de convaincre vos clients de votre habileté. Le mandat exclusif est le moment de valider votre confiance mutuelle. Celle que le client vendeur vous accorde et celle que vous lui conférerez en retour;

Un mandat exclusif vous permet également de communiquer différemment. Que ce soit avec des panneaux, ou encore avec des flyers, en toute tranquilité. Il vous permet de déléguer et de travailler avec des partenaires de votre choix. En signant un mandat exclusif, un client s’offre en général plusieurs agents immobilier et pour le même prix.

Le mandat exclusif : un enjeu stratégique

La réputation est une des clés de ce métier. Alors que pense-t-on d’un agent qui dit non à un mandat trop cher ou à un mandat déjà présent dans 10 agences? Tout simplement que sa démarche diffère et c’est notable. Un client reçoit chez lui en moyenne 4 professionnels de l’immobilier et va en mandater 3! Et c’est énorme!

Il faut qu’à ses yeux votre posture ne soit pas la même que celle de vos confrères. Un négociateur qui veut le mandat à tout prix ne peut pas générer une relation sereine avec son client. Il est demandeur. En tant que professionnel de l’immobilier, il faut savoir dire non et imposer des conditions; « Quand un médecin vous conseille un médicament, vous ne lui direz pas non. Vous allez obéir et vous serez confiant dans son jugement, dans son savoir. Hélas il n’en est pas ainsi pour notre métier et c’est regrettable » estime Stéphane Escobossa, directeur général du réseau de mandataires Dr House Immo.

Ainsi, un mandat exclusif vous valorise et vous rend responsable. Et vous savez ce que les clients reprochent le plus à notre corporation? De prendre les mandats signé et de disparaitre sans donner de nouvelles… Alors, conséquence de la politique de certaines agences qui rémunèrent à la prise de mandat? Difficile à dire. Toujours est il qu’avec un mandat exclusif, vous serez en première ligne et vous saurez ne pas vous défiler. Si vous avez ce professionnalisme, le client de son côté appréciera cette relation.

Un engagement, un contrat

Nous parlions il y a quelques semaines de ce que font les meilleurs. Probablement, un mandat exclusif vous positionne dans cette catégorie. En effet, il signifie que vous avez clairement expliqué les enjeux à votre client et qu’il a placé sa confiance en vous. Pourquoi ne pas aller plus loin dans la relation et lui offrir un reportage photo ou une visite virtuelle? Pourquoi ne pas offrir les diagnostics en cas de vente? Une mise en avant spécifique sur votre site ou sur les réseaux sociaux? Les outils dont nous disposons aujourd’hui permettent avec un peu de maîtrise de faire des merveilles. Une vidéo du bien en question si il le mérite se fera assez facilement et restera un support à présenter à vos futurs clients.

En effet, les outils sont clé; Et si certains ne font pas vendre, ils permettent de rassurer le client sur le choix qu’il a fait en décidant de travailler avec vous en tant qu’interlocuteur principal. Vous allez le soigner, lui faire gagner du temps, de l’argent, et cela reste un cercle vertueux. Ainsi, avec cette méthode, une fois mise en oeuvre, ce n’est qu’une succession de satisfactions pour toutes les parties. Le vendeur trouve un service complet et irréprochable, l’acquéreur ne voit pas un bien dans 5 agences en se demandant quel est son vrai prix. En conséquence, vous faites votre job dans un contexte plus favorable.

Alors, elle est pas belle la vie? Attention, en cliquant ici, vous lancez une vidéo de Sacha Distel…

 

mandataire en immobilier

Mandataire en immobilier : 5 erreurs à éviter

Mandataire en immobilier, un métier qui ouvre des perspectives. Devenir son propre patron, gagner bien plus qu’un commercial en agence et gérer son temps à sa guise… Pour beaucoup cela représente le job idéal. Mais attention toutefois à ne pas tomber dans certains pièges. Voici ceux qu’il faudra éviter en priorité.

Mandataire en immobilier dans quel réseau?

En effet, première étape dans cette aventure qui vous attend, le choix du réseau est fondamental. Il faut donc préciser que le réseau ne sera que votre boite à outils. Il n’y a pas de réseau qui vende pour vous. C’est un contrat qui vous lie avec une société qui va vous fournir des prestations. Elle va publier vos annonces, vous donner des conseils sur votre orientation commerciale et sur les choses à faire pour rester à jour ( inscription à la CCI, souscription d’une RCP, formation…). Un réseau doit aussi vous proposer des outils différenciants, des vidéos, des interviews pour gagner en visibilité, etc… Bref, c’est un accompagnateur de vos efforts. En face de cela il mettra également une rémunération attractive (ou non) et vous proposera des prestations gratuites et payantes.

Pour bien analyser l’offre, meilleursreseaux.com a réalisé une merveille de site qui reprend les paramètres de chaque offre et les situations de chaque réseau (nombre de mandataires, taux de réversion, prix du pack…). Le site propose chaque année un sondage qui sera publié pour les réseaux ayant choisi de jouer la transparence. Ce sondage, réalisé avec la SOFRES propose aux mandataires d’un réseau de noter les prestations reçues et de noter selon certains critères l’environnement dans lequel ils évoluent. Un outil de décision à retrouver ici.

L’usure

Faire un métier de service peut s’avérer usant. Attention à se préserver. Parmi les conseils que l’on peut donner à un mandataire en immobilier, celui de surveiller la surcharge de travail est un conseil précieux. En effet, nous travaillons au service des clients et en l’occurence, se rendre disponible pour eux est une posture plus qu’appréciée. Travailler tard le soir, le week-end, ou même tard le week-end peuvent être des situations extraordinaires, il ne faut pas que cele soit une habitude. Un client qui est vraiment intéressé par un achat pourra se déplacer en rognant sur son déjeuner ou en demandant à partir plus tôt du travail.

Il n’est pas nécessaire pour un mandataire en immobilier de se plier en quatre pour satisfaire tous les clients. Cela n’apportera pas plus de résultats et votre sacrifice ne convaincra pas les clients de réaliser une action d’achat, juste parce que vous les avez accompagné un dimanche.

De la même manière, le mandataire en immobilier est comme tous les humains qui travaillent dans des métiers de service. Ils peuvent être tentés de résumer certains comportements rapidement en disant: « les gens sont… » Attention à cette dérive. Il faut garder la foi en ses clients, en son métier. Non tout le monde n’est pas méprisant et oui, certains le sont. Non tout le monde n’est pas mal élevé et n’annule pas les rendez-vous à la dernière minute… Il faut positiver.

Conseil pour tout le monde: cibler bien ses prospects au travers de la découverte de projet peut permettre de conserver une énergie précieuse. Ainsi vous pourrez rapidement cerner les interlocuteurs qui valent la peine que vous vous investissiez.

Pas assez ou trop d’empathie

Trop d’empathie = faiblesse. Pas assez d’empathie = faiblesse. Ces mathématiques basiques vous permettent de tenter d’équilibrer votre niveau d’empathie. Vous n’êtes pas responsable de la santé financière de vos clients, vous n’êtes pas investis d’une mission. Vous jouez un rôle social d’intermédiation. Aussi, si vos clients doivent s’ouvrir à vous, vous n’avez pas à supporter leurs croix.

Il faut établir une relation de qualité, mais elle passe par une confiance mutuelle. Ce n’est pas rien. Imaginez un inconnu qui vous demande de lui parler de vos projets, de vos attentes… Vous devez être un inconnu qui inspire la confiance et qui au besoin sait utiliser les clefs pour déverrouiller les gens. Vous trouverez dans ces méthodes une vraie satisfaction et très rapidement cela deviendra automatique. Attention donc à bien équilibrer, car j’ai déjà vu des mandataires rogner sur leur commission pour permettre à des clients d’acheter le bien de leurs rêves; Ce n’est pas le but du jeu… J’ai déjà vu des mandataires « toxifiés » par des clients exigeants au point de passer à côté de leur activité.

Un client reste un client et autant vous devez être irréprochable, autant il faut considérer qu’il a lui aussi des devoirs dans le cadre de votre relation.

Outrepasser la fonction ou vouloir recruter à tout prix

Quand on se lance dans l’aventure, penser à ce que l’on doit faire et le noter au besoin peut être salutaire. En effet, certains réseaux poussent au recrutement, au prosélytisme. Non, tout le monde n’est pas recruteur manager. Il faut savoir ce que l’on souhaite faire. Est ce que vous souhaitez faire de l’immobilier ou recruter puis suivre et former une équipe? Dans des journées de 24H tout est faisable, mais cela nécessite une organisation, une préparation .

Quel est votre plan à vous? Vous légitimez votre activité par des résultats probants et vous souhaitez évoluer? Alors pourquoi ne pas envisager les choses sous un autre angle? Mais on en voit tous les jours des gens qui demandent à parrainer d’autres mandataires, mais sans pour autant maitriser les processus de l’immobilier. On en voit tous les jours des filleuls qui sont sans nouvelle de celui qui est sensé les manager… Il faut donc que le projet reste personnel. Ensuite, si il s’insère dans un projet plus large pourquoi pas, mais à vouloir trop vite grossir n’oubliez pas ce qu’il est advenu de la Grenouille de la fable de Lafontaine…

La grenouille qui voulait se faire aussi grosse que le boeuf
Oublier de se former

La formation est obligatoire depuis la loi ALUR pour le mandataire en immobilier. Et c’est une bonne chose. Seulement 14H par an est ce suffisant? Est ce que ces obligations sont remplies par tous et toutes? Pas certain. L’immobilier évolue et ceux qui ne suivent pas ses évolutions risquent fort de se retrouver bloqués. Dans la même situation que ceux qui n’ont pas pris le virage internet à une époque et qui continuent à vendre en circuit fermé.

Bien que les technologies avancent rapidement et que les usages qu’en font nos clients sont incertains, il faut rester vigilant. La formation c’est trouver un interlocuteur de qualité qui va réussir à transmettre son savoir. Vous êtes sur le terrain et à priori bien occupé. Il est à côté, en veille permanente et chargé de surveiller les évolutions pertinentes. Il partagera avec vous ses constats. Attention à ne pas choisir toutefois quelqu’un de trop éloigné du terrain. Immo-academy propose des formations de qualité. Ses formateurs sont tous des personnes actives sur le terrain. Mais il existe d’autres centres. Il faut trouver celui qui vous correspond et suivre ses enseignements.

Alors, une fois ces écueils savamment évités vous pourrez avancer dans votre passionnant métier et sereinement envisager d’augmenter votre CA annuel. Attention toutefois à ne jamais s’endormir, car l’immobilier n’est pas un métier de rêveur.