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mandataire en immobilier

Mandataire en immobilier : 5 erreurs à éviter

Mandataire en immobilier, un métier qui ouvre des perspectives. Devenir son propre patron, gagner bien plus qu’un commercial en agence et gérer son temps à sa guise… Pour beaucoup cela représente le job idéal. Mais attention toutefois à ne pas tomber dans certains pièges. Voici ceux qu’il faudra éviter en priorité.

Mandataire en immobilier dans quel réseau?

En effet, première étape dans cette aventure qui vous attend, le choix du réseau est fondamental. Il faut donc préciser que le réseau ne sera que votre boite à outils. Il n’y a pas de réseau qui vende pour vous. C’est un contrat qui vous lie avec une société qui va vous fournir des prestations. Elle va publier vos annonces, vous donner des conseils sur votre orientation commerciale et sur les choses à faire pour rester à jour ( inscription à la CCI, souscription d’une RCP, formation…). Un réseau doit aussi vous proposer des outils différenciants, des vidéos, des interviews pour gagner en visibilité, etc… Bref, c’est un accompagnateur de vos efforts. En face de cela il mettra également une rémunération attractive (ou non) et vous proposera des prestations gratuites et payantes.

Pour bien analyser l’offre, meilleursreseaux.com a réalisé une merveille de site qui reprend les paramètres de chaque offre et les situations de chaque réseau (nombre de mandataires, taux de réversion, prix du pack…). Le site propose chaque année un sondage qui sera publié pour les réseaux ayant choisi de jouer la transparence. Ce sondage, réalisé avec la SOFRES propose aux mandataires d’un réseau de noter les prestations reçues et de noter selon certains critères l’environnement dans lequel ils évoluent. Un outil de décision à retrouver ici.

L’usure

Faire un métier de service peut s’avérer usant. Attention à se préserver. Parmi les conseils que l’on peut donner à un mandataire en immobilier, celui de surveiller la surcharge de travail est un conseil précieux. En effet, nous travaillons au service des clients et en l’occurence, se rendre disponible pour eux est une posture plus qu’appréciée. Travailler tard le soir, le week-end, ou même tard le week-end peuvent être des situations extraordinaires, il ne faut pas que cele soit une habitude. Un client qui est vraiment intéressé par un achat pourra se déplacer en rognant sur son déjeuner ou en demandant à partir plus tôt du travail.

Il n’est pas nécessaire pour un mandataire en immobilier de se plier en quatre pour satisfaire tous les clients. Cela n’apportera pas plus de résultats et votre sacrifice ne convaincra pas les clients de réaliser une action d’achat, juste parce que vous les avez accompagné un dimanche.

De la même manière, le mandataire en immobilier est comme tous les humains qui travaillent dans des métiers de service. Ils peuvent être tentés de résumer certains comportements rapidement en disant: « les gens sont… » Attention à cette dérive. Il faut garder la foi en ses clients, en son métier. Non tout le monde n’est pas méprisant et oui, certains le sont. Non tout le monde n’est pas mal élevé et n’annule pas les rendez-vous à la dernière minute… Il faut positiver.

Conseil pour tout le monde: cibler bien ses prospects au travers de la découverte de projet peut permettre de conserver une énergie précieuse. Ainsi vous pourrez rapidement cerner les interlocuteurs qui valent la peine que vous vous investissiez.

Pas assez ou trop d’empathie

Trop d’empathie = faiblesse. Pas assez d’empathie = faiblesse. Ces mathématiques basiques vous permettent de tenter d’équilibrer votre niveau d’empathie. Vous n’êtes pas responsable de la santé financière de vos clients, vous n’êtes pas investis d’une mission. Vous jouez un rôle social d’intermédiation. Aussi, si vos clients doivent s’ouvrir à vous, vous n’avez pas à supporter leurs croix.

Il faut établir une relation de qualité, mais elle passe par une confiance mutuelle. Ce n’est pas rien. Imaginez un inconnu qui vous demande de lui parler de vos projets, de vos attentes… Vous devez être un inconnu qui inspire la confiance et qui au besoin sait utiliser les clefs pour déverrouiller les gens. Vous trouverez dans ces méthodes une vraie satisfaction et très rapidement cela deviendra automatique. Attention donc à bien équilibrer, car j’ai déjà vu des mandataires rogner sur leur commission pour permettre à des clients d’acheter le bien de leurs rêves; Ce n’est pas le but du jeu… J’ai déjà vu des mandataires « toxifiés » par des clients exigeants au point de passer à côté de leur activité.

Un client reste un client et autant vous devez être irréprochable, autant il faut considérer qu’il a lui aussi des devoirs dans le cadre de votre relation.

Outrepasser la fonction ou vouloir recruter à tout prix

Quand on se lance dans l’aventure, penser à ce que l’on doit faire et le noter au besoin peut être salutaire. En effet, certains réseaux poussent au recrutement, au prosélytisme. Non, tout le monde n’est pas recruteur manager. Il faut savoir ce que l’on souhaite faire. Est ce que vous souhaitez faire de l’immobilier ou recruter puis suivre et former une équipe? Dans des journées de 24H tout est faisable, mais cela nécessite une organisation, une préparation .

Quel est votre plan à vous? Vous légitimez votre activité par des résultats probants et vous souhaitez évoluer? Alors pourquoi ne pas envisager les choses sous un autre angle? Mais on en voit tous les jours des gens qui demandent à parrainer d’autres mandataires, mais sans pour autant maitriser les processus de l’immobilier. On en voit tous les jours des filleuls qui sont sans nouvelle de celui qui est sensé les manager… Il faut donc que le projet reste personnel. Ensuite, si il s’insère dans un projet plus large pourquoi pas, mais à vouloir trop vite grossir n’oubliez pas ce qu’il est advenu de la Grenouille de la fable de Lafontaine…

La grenouille qui voulait se faire aussi grosse que le boeuf
Oublier de se former

La formation est obligatoire depuis la loi ALUR pour le mandataire en immobilier. Et c’est une bonne chose. Seulement 14H par an est ce suffisant? Est ce que ces obligations sont remplies par tous et toutes? Pas certain. L’immobilier évolue et ceux qui ne suivent pas ses évolutions risquent fort de se retrouver bloqués. Dans la même situation que ceux qui n’ont pas pris le virage internet à une époque et qui continuent à vendre en circuit fermé.

Bien que les technologies avancent rapidement et que les usages qu’en font nos clients sont incertains, il faut rester vigilant. La formation c’est trouver un interlocuteur de qualité qui va réussir à transmettre son savoir. Vous êtes sur le terrain et à priori bien occupé. Il est à côté, en veille permanente et chargé de surveiller les évolutions pertinentes. Il partagera avec vous ses constats. Attention à ne pas choisir toutefois quelqu’un de trop éloigné du terrain. Immo-academy propose des formations de qualité. Ses formateurs sont tous des personnes actives sur le terrain. Mais il existe d’autres centres. Il faut trouver celui qui vous correspond et suivre ses enseignements.

Alors, une fois ces écueils savamment évités vous pourrez avancer dans votre passionnant métier et sereinement envisager d’augmenter votre CA annuel. Attention toutefois à ne jamais s’endormir, car l’immobilier n’est pas un métier de rêveur.

mandataire immobilier

Conseiller immobilier : ce que font les meilleurs

Mandataire immobilier, un job qui a le vent en poupe. Le métier d’agent commercial en immobilier est un métier qui peut fair fantasmer. Tout au long de l’année, des dizaines de commerciaux vont tenter de se lancer dans une carrière qui peut être aussi glorieuse que déceptive. Cela dépendra beaucoup de la façon dont sera abordé l’exercice et du respect ou non de certains fondamentaux.

Mandataire immobilier, une profession émergente

Il y a 15 ans, le métier ne parlait pas de mandataire. On parlait d’agent immobilier, celui qui a la carte T, de négociateur en agence ou d’agent commercial en immobilier. Avec l’apparition d’Internet, l’agence est devenue moins indispensable. On voit de plus en plus d’Agents Immobilier renoncer à leur local et aux frais engendrés pour aller travailler sur le terrain, en gérant leur business depuis un espace de co-working, ou même depuis leur salon. Le métier est certes récent, mais les pratiques restent cependant identiques. Attention à ne pas penser que le mandataire invente un métier. C’est ce risque qui couve cette nouvelle appellation d’une ancienne profession.

Pour commencer

On ne reviendra pas sur l’humilité qu’il faut pour commencer dans chaque profession. L’immobilier n’échappe pas à la règle. Vendre 3 ou 4 maisons la première année est une bonne chose, mais pour parler de métier, il faut s’installer dans la durée. Le mandataire immobilier va devoir s’implanter et devenir un acteur local reconnu. Pour cela, panneaux, prospectus, participation à des évènements locaux, réseaux sociaux… Tous les outils sont bons à prendre.

Contrairement à ce que certains laissent entendre, il ne faut pas imaginer devenir du jour au lendemain un expert sur le sujet immobilier. Les outils d’estimation, les procédures et règlementations liées à une vente sont parfois un peu complexes. Il faudra du temps pour assimiler les obligations légales et encore du temps pour appréhender les nombreux cas particuliers.

Des outils nombreux et gratuits

Pour commencer, les vidéos Youtube comme celles que propose Dominique Piredda sur son blog, mandataire-immo, sont une mine de ressources. Il faudra s’appuyer sur les autres pour maitriser son sujet. Construire également ses routines peut aider à avancer de façon structurée avec pour objectif de durer. Quel jour est propice à la prospection, quels horaires pour le phoning, quels arguments différenciants mettre en avant…

Un débutant devra se nourrir de ses erreurs et corriger. Pour mettre toutes ses armes à profit, le meilleur conseil à donner un débutant sera de faire ce métier à 100%. Trop de gens viennent dans ce métier en ayant un job à côté; Ce n’est pas bloquant c’est sur, mais cela pourra générer au mieux une vraie usure pour un métier qui est exigeant, au pire un manque de temps pour répondre convenablement aux attentes de ses clients.

Devenir mandataire en immobilier, c’est donc avertir son réseau proche, sa famille et ses voisins. C’est pourquoi pas faire réaliser un marquage sur la voiture, et s’impliquer dans la vie locale. C’est également lire et se renseigner sur une activité qui évolue sans cesse. (Par exemple s’abonner à ce blog est un excellent début)

Pour durer

Dans durer il y a « dur » et ce n’est pas un hasard. En effet, durer dans ce milieu c’est se constituer un patrimoine, des clients qui deviendront des prescripteurs, et pourquoi pas des amis. C’est toujours étonnant de voir à quel point l’humain qui entre en jeu dans ce métier peut permettre à certain de se révéler. Être vénal dans ce métier est la garantie de ne pas pouvoir réaliser durablement un chiffre d’affaires cohérent. La commission en effet n’est pas due. Elle vient en récompense d’un travail fourni.

Des qualités humaines avant tout

Ce qu’il faudra travailler en premier c’est votre outil principal, à savoir vous. Loin du stéréotype d’un vendeur arriviste et égocentré, les meilleurs vendeurs savent ce que signifient les mots modestie et humilité.

On est loin du « Loup de Wall Street », mais aussi sans doute parce qu’il ne s’agit pas d’amadouer des marchés. Ici notre business est centré sur l’humain. On placera parmi les autres qualités à développer,  la conscience professionnelle. Être consciencieux et  fiable c’est finalement ce que vous attendez quand vous-même êtes dans la position de client. Les clients détestent être otages et vous êtes dans un métier de service.

S’assigner des objectifs

Selon une étude Harvard Business Review, 84% des meilleurs commerciaux sont orientés vers les résultats. Ils déterminent des buts et des chiffres à atteindre, ils mesurent en permanence leurs performances. En cours de vente, ils vont analyser les motivations de leur client et pourquoi pas les ranger dans des tableaux que seule l’expérience peut permettre de dessiner. En définissant les types de personnes rencontrées, on peut savoir comment adapter son comportement et améliorer sa performance. Toujours dans le respect des interlocuteurs rencontrés.

Un mandataire immobilier récemment interrogé, et dont les scores depuis 3 ans parlent pour lui mettait en avant sa curiosité comme une arme précieuse. Toujours selon la même étude, 82% des meilleurs vendeurs sont très curieux.

Cela leur permet de poser des questions difficiles et inconfortables à des clients. Ils obtiennent ainsi d’autres réponses, ou d’autres formulations qui les aideront à avancer. La curiosité pour les métiers connexes, architectures, informatique, travaux est également indispensable. Toujours s’améliorer est une des clefs, dans un métier qui ne cesse d’évoluer.

Attention au Groupe

Si on avait prévenu les moutons de Panurge, sans doute n’auraient-ils pas plongé d’un seul trait dans la mer. Le Groupe peut être nocif; Même si depuis enfant on nous apprend l’importance du collectif et même si il a ses bons côtés, un bon commercial juge et décide seul.

Il ne prend pas des avis mais leade son projet en autonomie. Sans pour autant désobéir à son client, il va être doté d’un esprit d’initiative. Attention à ne pas être trop ami avec son client et à ne pas rentrer dans une relation bloquante en terme de prise de décision. Le mandat est un contrat à caractère professionnel, la relation amicale devra sans doute se construire par la suite.

Enfin le groupe peut aider quand il s’agit de remonter la pente après quelques échecs consécutifs, mais il ne doit par devenir une béquille permanente. Cela arrive à tout le monde, la loi des séries, deux ou trois ventes qui cassent consécutivement. C’est à ce moment là que l’on a besoin d’être reboosté. Savoir s’appuyer sur la famille, les amis, les confrères, sans se reposer sur eux, c’est une question de dosage.

Evoluer

Un philosophe grec disait: « on ne se baigne jamais deux fois dans le même fleuve ». Dans les professions immobilières cela se vérifie en permanence. Le patron de Facebook se fixe un challenge par an. Pourquoi ne pas l’imiter et consacrer vos résolutions de début d’année à apprendre à utiliser les réseaux sociaux, ou les secrets du neuf et de la promotion immobilière.

Pourquoi ne pas se laisser tenter par la location ou bien même la vente de commerces… Le métier de mandataire immobilier est large comme le Monde, il faut de la curiosité, il faut de la détermination et pourquoi pas dans ces conditions exercer durablement le plus beau métier du monde!

 

 

Vente Achat maison

Acte de vente: comment bien le préparer

Quand vous réalisez l’achat ou la vente d’un bien immobilier, plusieurs documents vous sont demandés. Ils permettront d’établir l’acte de vente mais aussi d’avancer sereinement.

Acquéreur immobilier
Premier contact pour la vente

Quand il prépare l’acte de vente, sur la base du dossier qu’un conseiller immobilier lui a transmis,  le notaire demande aux acquéreurs certaines informations. Cela lui permet d’agir en qualité de conseil et de s’assurer de la viabilité du projet.

En effet, concernant les acquéreurs, il leur faut renseigner des informations basiques. A cet effet : le nom, prénom, les date et lieu de naissance, la profession, la nationalité,  ou la situation matrimoniale. L’acheteur potentiel a ce stade commence tout juste à s’engager. Il doit alors donner des coordonnées complètes auxquelles l’étude notariale pourra le joindre en cas de besoin. La liste des informations à fournir est disponible sur le site des notaires.

Conditions d’acquisition spécifiques

Si l’achat se fait via une société et si cette dernière est déjà constituée, il faudra fournir une copie des statuts, préalablement certifiée par le gérant. Il faudra également une copie du PV de l’assemblée ayant mandaté le gérant, une copie du PV de l’AG ayant décidé de mettre en oeuvre l’acquisition.

Le financement 

Face au Notaire, il faudra aussi mettre au clair les conditions de financement de votre acquisition. En effet, l’apport personnel, l’origine des fonds, d’éventuels prêts bancaires, ou l’existence d’un « prêt relais »… Tout cela devra être clairement exposé dans l’optique d’avancer de concert avec l’étude et les autres parties impliquées dans l’acquisition. C’est le clerc de l‘étude qui se  charge de la rédaction de l’acte de vente final. Il lui faudra connaître les détails de votre projet. Si vous souhaitez modifier l’affectation du bien, le transformer, il faudra en parler à ce moment.  Bien sur, si le projet naît dans un second temps, il sera toujours possible de faire évoluer votre achat ultérieurement.

Travaux

Le percement d’une fenêtre ou la création d’une extension, ou la suppression d’une cloison… Si vous avez un projet de ce type, décrivez-le dans une note explicative pour le notaire chargé de la rédaction de l’acte. Surtout, donnez lui toutes les informations qui lui permettront de vous accompagner dans de bonnes conditions.

Prospection

Prospection : les petites astuces

La prospection est un des piliers du métier de négociateur en immobilier. Réussir sa prospection c’est une bonne partie du chemin qui est faite pour aller à la signature de mandat. Il n’y a pas le choix, pour prospecter il faudra sortir et aller dehors, à la rencontre des gens. On ne promet pas une recette miracle, mais nous nous sommes concertés et voici quelques conseils de vrais professionnels qui ont battu le pavé et qui vous livrent leurs petits secrets.

Définir un secteur et le tenir, avec régularité

La prospection est une affaire de régularité. Avec la régularité vous pourrez passer plusieurs messages, et cela plusieurs fois dans l’année. Ainsi vous vous rappellerez au bon souvenir des habitants de votre quartier. Vous serez également présent à leur esprit quand ils seront confrontés à une problématique en lien avec l’immobilier; Définir un secteur c’est bien, cela veut dire que vous ciblez votre action, plutôt que de vous disperser. C’est aussi une façon de se spécialiser sur un secteur pour en devenir un acteur de référence.

Alors, une fois les panneaux posés, une fois les actions menées, la notoriété grandissante, vous constaterez que parfois un petit secteur c’est déjà beaucoup de travail. Bloquer une journée dans votre semaine pour prospecter, avec ou sans distribution massive de flyers, c’est la sécurité de ne pas voir filer la semaine sans avoir arpenté les rues de votre secteur. Voir et être vu, voila une des clefs à garder en tête.

Observer et être à l’écoute

Il y avait un mec dans l’agence en bas de chez moi qui prenait tous les lundis, quelle que soit la météo, un petit carnet et un crayon pour partir en répérages sur son secteur. Il notait les panneaux, les changements, les horaires, les codes des portes, le nom de ses contacts. Ca n’était pas un super vendeur, mais il connaissait parfaitement le secteur et les mandats venaient quasiment seuls à lui. Parce qu’il savait observer, sans distribuer, sans parler, sans agir. Il se contentait le lundi matin de prendre l’information. Il la traitait ensuite.

Quand il voyait un panneau par exemple, il s’arrangeait pour rencontrer le propriétaire si c’était possible. Il se présentait, puis laissait sa carte, sans jamais médire sur le collègue ayant posé un panneau. Plus d’une fois un client lui a confié la vente une fois la période d’exclusivité passée avec le précédent confrère, et plus d’une fois avec une baisse de prix. A méditer donc. Si vous êtes dans un secteur de maisons individuelles, connaître les noms de résidents peut-être un atout. Pour les immeubles, il faudra essayer de lier un contact avec le ou la gardienne. Concernant les digicodes, les livreurs de pizzas les ont tous, il suffit de demander.

Connaître les petits secrets

Pour connaître les petits secrets, il faut parler avec les gens qui font la vie du quartier. Le boulanger, le coiffeur, les gens aux bistrot… Bien sur, on ne parle pas des ragots et des informations sans intérêt en lien avec la sexualité de la femme du boucher. Il s’agit d’informations pertinentes que l’on récupère auprès de gens qui vivent le quartier et qui peuvent à tout moment vous donnez une piste à creuser menant vers un éventuel mandat de vente. Soyez fier de dire que votre métier est un beau métier et les gens se confieront à vous.

Etre dehors pour la prospection

On ne va pas se mentir, pour réussir, il faut sortir de chez soi. De plus il faut déconnecter de Facebook, et de ses e-mails, et de son téléphone; A quoi bon prospecter si on a le nez rivé sur son téléphone;  Il y a des négociateurs qui postent sur Facebook toute la journée. Cela ne veut pas dire qu’il ne sont pas efficaces, mais cela veut dire que pendant qu’ils répondent aux commentaires et qu’ils comptent les likes, quelqu’un est au contact d’un propriétaire vendeur. Il est en train de lui expliquer les avantages qu’il aurait à lui confier un mandat. Alors ne jamais perdre de vue que les outils sont la pour vous faciliter la tâche, mais que dans un métier de service, le contact humain n’a encore jamais été remplacé. Ainsi on garde en tête les objectifs que l’on s’est fixé.

Et on pourrait ajouter : faire des flyers de qualité, et bien sur pour cela nous vous recommandons la lecture de notre article sur le sujet.

Et vous vous la faites comment votre prospection terrain?

Bonne prospection.