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Mandataire en immobilier : 5 erreurs à éviter

Mandataire en immobilier, un métier qui ouvre des perspectives. Devenir son propre patron, gagner bien plus qu’un commercial en agence et gérer son temps à sa guise… Pour beaucoup cela représente le job idéal. Mais attention toutefois à ne pas tomber dans certains pièges. Voici ceux qu’il faudra éviter en priorité.

Mandataire en immobilier dans quel réseau?

En effet, première étape dans cette aventure qui vous attend, le choix du réseau est fondamental. Il faut donc préciser que le réseau ne sera que votre boite à outils. Il n’y a pas de réseau qui vende pour vous. C’est un contrat qui vous lie avec une société qui va vous fournir des prestations. Elle va publier vos annonces, vous donner des conseils sur votre orientation commerciale et sur les choses à faire pour rester à jour ( inscription à la CCI, souscription d’une RCP, formation…). Un réseau doit aussi vous proposer des outils différenciants, des vidéos, des interviews pour gagner en visibilité, etc… Bref, c’est un accompagnateur de vos efforts. En face de cela il mettra également une rémunération attractive (ou non) et vous proposera des prestations gratuites et payantes.

Pour bien analyser l’offre, meilleursreseaux.com a réalisé une merveille de site qui reprend les paramètres de chaque offre et les situations de chaque réseau (nombre de mandataires, taux de réversion, prix du pack…). Le site propose chaque année un sondage qui sera publié pour les réseaux ayant choisi de jouer la transparence. Ce sondage, réalisé avec la SOFRES propose aux mandataires d’un réseau de noter les prestations reçues et de noter selon certains critères l’environnement dans lequel ils évoluent. Un outil de décision à retrouver ici.

L’usure

Faire un métier de service peut s’avérer usant. Attention à se préserver. Parmi les conseils que l’on peut donner à un mandataire en immobilier, celui de surveiller la surcharge de travail est un conseil précieux. En effet, nous travaillons au service des clients et en l’occurence, se rendre disponible pour eux est une posture plus qu’appréciée. Travailler tard le soir, le week-end, ou même tard le week-end peuvent être des situations extraordinaires, il ne faut pas que cele soit une habitude. Un client qui est vraiment intéressé par un achat pourra se déplacer en rognant sur son déjeuner ou en demandant à partir plus tôt du travail.

Il n’est pas nécessaire pour un mandataire en immobilier de se plier en quatre pour satisfaire tous les clients. Cela n’apportera pas plus de résultats et votre sacrifice ne convaincra pas les clients de réaliser une action d’achat, juste parce que vous les avez accompagné un dimanche.

De la même manière, le mandataire en immobilier est comme tous les humains qui travaillent dans des métiers de service. Ils peuvent être tentés de résumer certains comportements rapidement en disant: « les gens sont… » Attention à cette dérive. Il faut garder la foi en ses clients, en son métier. Non tout le monde n’est pas méprisant et oui, certains le sont. Non tout le monde n’est pas mal élevé et n’annule pas les rendez-vous à la dernière minute… Il faut positiver.

Conseil pour tout le monde: cibler bien ses prospects au travers de la découverte de projet peut permettre de conserver une énergie précieuse. Ainsi vous pourrez rapidement cerner les interlocuteurs qui valent la peine que vous vous investissiez.

Pas assez ou trop d’empathie

Trop d’empathie = faiblesse. Pas assez d’empathie = faiblesse. Ces mathématiques basiques vous permettent de tenter d’équilibrer votre niveau d’empathie. Vous n’êtes pas responsable de la santé financière de vos clients, vous n’êtes pas investis d’une mission. Vous jouez un rôle social d’intermédiation. Aussi, si vos clients doivent s’ouvrir à vous, vous n’avez pas à supporter leurs croix.

Il faut établir une relation de qualité, mais elle passe par une confiance mutuelle. Ce n’est pas rien. Imaginez un inconnu qui vous demande de lui parler de vos projets, de vos attentes… Vous devez être un inconnu qui inspire la confiance et qui au besoin sait utiliser les clefs pour déverrouiller les gens. Vous trouverez dans ces méthodes une vraie satisfaction et très rapidement cela deviendra automatique. Attention donc à bien équilibrer, car j’ai déjà vu des mandataires rogner sur leur commission pour permettre à des clients d’acheter le bien de leurs rêves; Ce n’est pas le but du jeu… J’ai déjà vu des mandataires « toxifiés » par des clients exigeants au point de passer à côté de leur activité.

Un client reste un client et autant vous devez être irréprochable, autant il faut considérer qu’il a lui aussi des devoirs dans le cadre de votre relation.

Outrepasser la fonction ou vouloir recruter à tout prix

Quand on se lance dans l’aventure, penser à ce que l’on doit faire et le noter au besoin peut être salutaire. En effet, certains réseaux poussent au recrutement, au prosélytisme. Non, tout le monde n’est pas recruteur manager. Il faut savoir ce que l’on souhaite faire. Est ce que vous souhaitez faire de l’immobilier ou recruter puis suivre et former une équipe? Dans des journées de 24H tout est faisable, mais cela nécessite une organisation, une préparation .

Quel est votre plan à vous? Vous légitimez votre activité par des résultats probants et vous souhaitez évoluer? Alors pourquoi ne pas envisager les choses sous un autre angle? Mais on en voit tous les jours des gens qui demandent à parrainer d’autres mandataires, mais sans pour autant maitriser les processus de l’immobilier. On en voit tous les jours des filleuls qui sont sans nouvelle de celui qui est sensé les manager… Il faut donc que le projet reste personnel. Ensuite, si il s’insère dans un projet plus large pourquoi pas, mais à vouloir trop vite grossir n’oubliez pas ce qu’il est advenu de la Grenouille de la fable de Lafontaine…

La grenouille qui voulait se faire aussi grosse que le boeuf
Oublier de se former

La formation est obligatoire depuis la loi ALUR pour le mandataire en immobilier. Et c’est une bonne chose. Seulement 14H par an est ce suffisant? Est ce que ces obligations sont remplies par tous et toutes? Pas certain. L’immobilier évolue et ceux qui ne suivent pas ses évolutions risquent fort de se retrouver bloqués. Dans la même situation que ceux qui n’ont pas pris le virage internet à une époque et qui continuent à vendre en circuit fermé.

Bien que les technologies avancent rapidement et que les usages qu’en font nos clients sont incertains, il faut rester vigilant. La formation c’est trouver un interlocuteur de qualité qui va réussir à transmettre son savoir. Vous êtes sur le terrain et à priori bien occupé. Il est à côté, en veille permanente et chargé de surveiller les évolutions pertinentes. Il partagera avec vous ses constats. Attention à ne pas choisir toutefois quelqu’un de trop éloigné du terrain. Immo-academy propose des formations de qualité. Ses formateurs sont tous des personnes actives sur le terrain. Mais il existe d’autres centres. Il faut trouver celui qui vous correspond et suivre ses enseignements.

Alors, une fois ces écueils savamment évités vous pourrez avancer dans votre passionnant métier et sereinement envisager d’augmenter votre CA annuel. Attention toutefois à ne jamais s’endormir, car l’immobilier n’est pas un métier de rêveur.