Mandataire immobilier, un job qui a le vent en poupe. Le métier d’agent commercial en immobilier est un métier qui peut fair fantasmer. Tout au long de l’année, des dizaines de commerciaux vont tenter de se lancer dans une carrière qui peut être aussi glorieuse que déceptive. Cela dépendra beaucoup de la façon dont sera abordé l’exercice et du respect ou non de certains fondamentaux.
Mandataire immobilier, une profession émergente
Il y a 15 ans, le métier ne parlait pas de mandataire. On parlait d’agent immobilier, celui qui a la carte T, de négociateur en agence ou d’agent commercial en immobilier. Avec l’apparition d’Internet, l’agence est devenue moins indispensable. On voit de plus en plus d’Agents Immobilier renoncer à leur local et aux frais engendrés pour aller travailler sur le terrain, en gérant leur business depuis un espace de co-working, ou même depuis leur salon. Le métier est certes récent, mais les pratiques restent cependant identiques. Attention à ne pas penser que le mandataire invente un métier. C’est ce risque qui couve cette nouvelle appellation d’une ancienne profession.
Pour commencer
On ne reviendra pas sur l’humilité qu’il faut pour commencer dans chaque profession. L’immobilier n’échappe pas à la règle. Vendre 3 ou 4 maisons la première année est une bonne chose, mais pour parler de métier, il faut s’installer dans la durée. Le mandataire immobilier va devoir s’implanter et devenir un acteur local reconnu. Pour cela, panneaux, prospectus, participation à des évènements locaux, réseaux sociaux… Tous les outils sont bons à prendre.
Contrairement à ce que certains laissent entendre, il ne faut pas imaginer devenir du jour au lendemain un expert sur le sujet immobilier. Les outils d’estimation, les procédures et règlementations liées à une vente sont parfois un peu complexes. Il faudra du temps pour assimiler les obligations légales et encore du temps pour appréhender les nombreux cas particuliers.
Des outils nombreux et gratuits
Pour commencer, les vidéos Youtube comme celles que propose Dominique Piredda sur son blog, mandataire-immo, sont une mine de ressources. Il faudra s’appuyer sur les autres pour maitriser son sujet. Construire également ses routines peut aider à avancer de façon structurée avec pour objectif de durer. Quel jour est propice à la prospection, quels horaires pour le phoning, quels arguments différenciants mettre en avant…
Un débutant devra se nourrir de ses erreurs et corriger. Pour mettre toutes ses armes à profit, le meilleur conseil à donner un débutant sera de faire ce métier à 100%. Trop de gens viennent dans ce métier en ayant un job à côté; Ce n’est pas bloquant c’est sur, mais cela pourra générer au mieux une vraie usure pour un métier qui est exigeant, au pire un manque de temps pour répondre convenablement aux attentes de ses clients.
Devenir mandataire en immobilier, c’est donc avertir son réseau proche, sa famille et ses voisins. C’est pourquoi pas faire réaliser un marquage sur la voiture, et s’impliquer dans la vie locale. C’est également lire et se renseigner sur une activité qui évolue sans cesse. (Par exemple s’abonner à ce blog est un excellent début)
Pour durer
Dans durer il y a « dur » et ce n’est pas un hasard. En effet, durer dans ce milieu c’est se constituer un patrimoine, des clients qui deviendront des prescripteurs, et pourquoi pas des amis. C’est toujours étonnant de voir à quel point l’humain qui entre en jeu dans ce métier peut permettre à certain de se révéler. Être vénal dans ce métier est la garantie de ne pas pouvoir réaliser durablement un chiffre d’affaires cohérent. La commission en effet n’est pas due. Elle vient en récompense d’un travail fourni.
Des qualités humaines avant tout
Ce qu’il faudra travailler en premier c’est votre outil principal, à savoir vous. Loin du stéréotype d’un vendeur arriviste et égocentré, les meilleurs vendeurs savent ce que signifient les mots modestie et humilité.
On est loin du « Loup de Wall Street », mais aussi sans doute parce qu’il ne s’agit pas d’amadouer des marchés. Ici notre business est centré sur l’humain. On placera parmi les autres qualités à développer, la conscience professionnelle. Être consciencieux et fiable c’est finalement ce que vous attendez quand vous-même êtes dans la position de client. Les clients détestent être otages et vous êtes dans un métier de service.
S’assigner des objectifs
Selon une étude Harvard Business Review, 84% des meilleurs commerciaux sont orientés vers les résultats. Ils déterminent des buts et des chiffres à atteindre, ils mesurent en permanence leurs performances. En cours de vente, ils vont analyser les motivations de leur client et pourquoi pas les ranger dans des tableaux que seule l’expérience peut permettre de dessiner. En définissant les types de personnes rencontrées, on peut savoir comment adapter son comportement et améliorer sa performance. Toujours dans le respect des interlocuteurs rencontrés.
Un mandataire immobilier récemment interrogé, et dont les scores depuis 3 ans parlent pour lui mettait en avant sa curiosité comme une arme précieuse. Toujours selon la même étude, 82% des meilleurs vendeurs sont très curieux.
Cela leur permet de poser des questions difficiles et inconfortables à des clients. Ils obtiennent ainsi d’autres réponses, ou d’autres formulations qui les aideront à avancer. La curiosité pour les métiers connexes, architectures, informatique, travaux est également indispensable. Toujours s’améliorer est une des clefs, dans un métier qui ne cesse d’évoluer.
Attention au Groupe
Si on avait prévenu les moutons de Panurge, sans doute n’auraient-ils pas plongé d’un seul trait dans la mer. Le Groupe peut être nocif; Même si depuis enfant on nous apprend l’importance du collectif et même si il a ses bons côtés, un bon commercial juge et décide seul.
Il ne prend pas des avis mais leade son projet en autonomie. Sans pour autant désobéir à son client, il va être doté d’un esprit d’initiative. Attention à ne pas être trop ami avec son client et à ne pas rentrer dans une relation bloquante en terme de prise de décision. Le mandat est un contrat à caractère professionnel, la relation amicale devra sans doute se construire par la suite.
Enfin le groupe peut aider quand il s’agit de remonter la pente après quelques échecs consécutifs, mais il ne doit par devenir une béquille permanente. Cela arrive à tout le monde, la loi des séries, deux ou trois ventes qui cassent consécutivement. C’est à ce moment là que l’on a besoin d’être reboosté. Savoir s’appuyer sur la famille, les amis, les confrères, sans se reposer sur eux, c’est une question de dosage.
Evoluer
Un philosophe grec disait: « on ne se baigne jamais deux fois dans le même fleuve ». Dans les professions immobilières cela se vérifie en permanence. Le patron de Facebook se fixe un challenge par an. Pourquoi ne pas l’imiter et consacrer vos résolutions de début d’année à apprendre à utiliser les réseaux sociaux, ou les secrets du neuf et de la promotion immobilière.
Pourquoi ne pas se laisser tenter par la location ou bien même la vente de commerces… Le métier de mandataire immobilier est large comme le Monde, il faut de la curiosité, il faut de la détermination et pourquoi pas dans ces conditions exercer durablement le plus beau métier du monde!