Archives mensuelles : novembre 2017

Atteindre ses objectifs

Atteindre ses objectifs

Atteindre ses objectifs… On a tous des objectifs. Alors ils sont petits, grands, à court, moyen ou long terme. Car on souhaite tous voir les choses changer et notre situation évoluer. Voici des conseils pour réussir à transformer ses souhaits en réalité et atteindre ses objectifs.

Pour atteindre ses objectifs, choisir son vocabulaire

« C’est pas mal », ou « Ca peut aller », c’est avec ses nuances que la langue française se rend si complexe mais également si romantique et torturée. En effet c’est joli, mais c’est aussi avec ces nuances que vous ne vous vous enthousiasmez plus. Si il ne faut pas aller dans l’excès contraire, il faut choisir l’emphase pour aller vers ses objectifs avec entrain. Et ce n’est pas qu’une question de vocabulaire. C’est également une question d’attitude. Vous verrez qu’en changeant des petits détails, vous ferez évoluer beaucoup de choses. De votre perception des journées qui s’enchainent au regard que les autres posent sur vous. Ce n’est pas uniquement de la positive attitude, c’est aussi une façon de se réenchanter le quotidien. Et c’est valable pour nos produits en portefeuille. Un « F2 » est beaucoup moins appelant qu’un « joli F2 » ou qu’un « charmant deux pièces ».

Connaître ses peurs

Pensez à ce que vous pensez quand il s’agit d’agir. Cette formule mnémotechnique permet de s’auto-diagnostiquer. Quelles sont les peurs qui vous bloquent? Exemple: vous avez peur de décrocher le téléphone pour appeler ce client ou ce prospect en pige? Qu’est ce qui vous bloque? Surement pas les 120 raisons que vous invoquez au moment de prendre le téléphone. Aussi ce ne sont pas les urgences soudaines qui apparaissent qui vous bloquent. C’est plus profond. C’est au fond de vous, une peur de déranger, ou une peur de vous faire envoyer paître? Ces peurs se soignent petit à petit. Et bien la première étape de la thérapie c’est de les admettre, de les nommer et de les isoler. Viendra ensuite le temps de s’y attaquer, mais la chose la plus importante reste de prendre conscience des leviers et mécanismes qui nous barrent le passage.

Cultiver sa curiosité

Quand vous vous retrouvez en train de procrastiner, et de ne rien faire, regardez ce qui se passe à l’intérieur de votre cerveau. Etes vous en train de vous ennuyer, de fuir la réalité? Frustré? Soyez curieux de ces petites choses qui vous embarrasse au quotidien pour mieux les éradiquer. Voici une vidéo qui vous aidera à y voir plus clair sur le sujet : le psychiatre Judson Brewer livre un constat passionnant sur les mécanismes de notre cerveau 

Se réjouir et célébrer ses petits succès

Derrière chaque triomphe se cachent d’innombrables petites victoires. Il ne suffit pas d’avoir le moral et de garder la tête haute, mais plutôt de prendre conscience que les choses ne sont jamais simple et que pour chaque réussite il y a un sacrifice aussi petit soit il. Il convient de s’accorder du crédit pour avoir su réaliser ces sacrifices à bon escient. Car ces obstacles surmontés sont la preuves que vous pouvez vous améliorer, lutter, et évoluer. Alors votre cerveau saura vous remercier de ne pas uniquement le torturer en quête de solutions et d’idées. Mais aussi de lui offrir les récompenses qu’il mérite. Et pour atteindre ses objectifs, il faut prendre soin de votre meilleur outil de travail… Vous.

Solvabilité

Solvabilité de vos clients

La solvabilité est au centre de notre métier. Encore plus avec Tracfin. Notre métier ne consiste pas à trouver quelqu’un qui souhaite acheter ou louer et à le lâcher dans la nature. Nous sommes garants de la qualité de nos clients. Ne pas valider la pertinence de votre candidat à l’achat comme à la vente serait une faute professionnelle

La solvabilité concernant l’acquéreur

Dans le cadre d’une vente, le professionnel de l’immobilier doit justifier de la solvabilité de son candidat. Les sommes en jeu sont souvent conséquente et les interlocuteurs nombreux. C’est sans doute pour cela que l’on s’en remet au courtier, au banquier, au notaire ou aux déclarations pour valider rapidement un profil. Un agent immobilier expérimenté me disait récemment: « Quand ils arrivent en Rolls je me méfie ». Sur le ton de la plaisanterie, ce raccourci peut sembler exagéré. Mais l’étalage de richesses au moment de la visite – achat comme location – est souvent la fait d’un client qui n’est pas sur de lui.

Selon la cour de Cassation  l’agent immobilier est tenu à un minimum de vérifications. Parfois la vente ne va pas au bout suite à la signature d’un compromis. On reprochera au professionnel de l’immobilier de ne pas avoir fait son travail. Ainsi, il aura par négligence bloqué la partie venderesse qui pourra se retourner contre lui. Il faudra vérifier les déclarations du client acquéreur : les deux dernières déclarations de revenus, ainsi que les trois derniers justificatifs de revenus peuvent être demandés. On peut également demander à la banque de fournir un justificatif de disponibilité des sommes engagées.

Le séquestre

A la signature, un séquestre est prévu pour fixer les parties et les impliquer. Le séquestre est généralement de 10% du prix de vente. Mais aucune règle n’est fixée sur le sujet. Pour une agence détenant des fonds, cela peut être source d’incriminations. Si la valorisation est trop faible ou en cas de non mise en place d’un séquestre engageant l’acquéreur. Attention, ces sujets ne sont pas à prendre à la légère et le site des notaires d’Ile de France vous en donnera confirmation. Dans le cadre de cet article nous précisons qu’un séquestre ne peut pas être un chèque dans un dossier. En effet les sommes doivent être déposées sur un compte et leur réalité doit être validée, ce qu’un chèque de réservation ne permet pas.

Obligations liées à Tracfin

Nous en parlions il y a quelques mois, Tracfin met les agents immobilier face à une contrainte de vigilance. Demander les justificatifs de la solvabilité de votre acquéreur est non seulement obligatoire, mais ne pas le faire vous expose à des poursuites pour complicité. Une déclaration de soupçon devra être réalisée dans le cadre d’opérations potentiellement litigieuses. Les agents immobiliers sont tenus de déclarer un responsable dans le cadre de leur relation avec Tracfin. Il sera interlocuteur de la cellule d’investigation. La validation du financement pourra dédouaner un professionnel de l’immobilier qui n’aurait pas vu une source de financement douteuse et permettra de justifier de sa bonne foi.

Une démarche à expliquer

Les clients prennent parfois ombrage du fait qu’un simple pro de l’immobilier leur demande des informations si spécifiques. C’est normal, ils ne savent pas simplement où se situe la frontière entre leurs droits et vos devoirs. A vous de faire preuve de pédagogie et d’expliquer que vous êtes dans une démarche normale. Avec deux ou trois vérifications sur Internet qui corroboreront vos dires, un client se rendra compte d’une part de l’étendue de votre mission, d’autre part du bienfondé de votre demande.

Vous travaillez dans l’intérêt de la vente et c’est aussi cela qu’il faut expliquer clairement ou rabâcher si besoin. Cependant en bon professionnel, vous faites les choses dans les règles et vous ne souhaitez pas vous exposer. En cas de refus obstiné d’un acquéreur à justifier de ses revenus ou de son patrimoine, vous êtes tenu d’informer le vendeur par écrit. Cette trace permettra de lever les doutes quant à la mise en oeuvre de votre devoir de conseil. D’expérience, un client qui refuse de montrer patte blanche à quelque chose à cacher et cela n’est jamais très bon pour la vente.

Encore une pierre dans le jardin de ceux qui pensent qu’un agent immobilier n’est là que pour ouvrir la porte lors des visites…

Mandat exclusif

Mandat exclusif : Les avantages

Le mandat exclusif, dans un monde de l’immobilier hyper concurrentiel, c’est un gage de sérénité pour le professionnel. Avec l’avènement d’internet et puis du digital, la concurrence est partout, mais pas toujours saine.

Le mandat exclusif replace la confiance et l’humain au centre du débat

Il est donc primordial de découvrir son client avant toute chose. Et comme le ferait un médecin, qui écouterait son patient lui expliquer ses symptômes, le pro de l’immo doit savoir entendre. Il faudra ensuite trier le vrai du faux et savoir faire preuve de psychologie. Un métier fascinant si on est capable de lire dans les comportements, mais la n’est pas le sujet. Il faudra être professionnel de confiance et à l’écoute. En tous les cas véhiculer cette image. Séduire votre vendeur ou vos vendeurs et faire preuve d’empathie à leur endroit c’est commencer à créer du lien.

Dans un premier contact, un avis de valeur documenté vous aidera à aborder les aspects du bien. Il crée un support d’échange entre les deux parties. Il pointe sujet après sujet les caractéristiques du bien. Aucune estimation n’est faire à l’oral ou à la main levée. A partir de là, le vrai professionnel saura ne pas subir le prix de son client. Et quand bien même le vendeur serait à la recherche du pigeon acquéreur, le professionnel doit opposer une estimation détaillée. Si l’écart est trop important de toutes les façons, inutile d’aller plus loin. Vous ne ferez que vous heurter à des échecs. Echec de vente et échec humain, dans une relation bloquée.

Le mandat exclusif pour s’économiser

En ne travaillant qu’avec des Mandats Exclusifs, vous choisissez d’avoir moins de biens. Ce qui ne veut pas dire que vous aurez moins d’appels. Les biens sélectionnés seront plus qualitatifs. Ainsi, plus de visites en même temps que les autres agents, plus de visites inutiles. Certes, ce sera compliqué de présenter 4 ou 5 appartements à un même client, mais cela vous contraint aussi à ne lui présenter que des biens qu’il pourrait acheter. Encore une fois, la découverte est primordiale. Cette posture valorise une image qualitative plutôt que quantitative et vos clients apprécieront. Avant toute chose, un mandat exclusif se vend plus facilement. Pourquoi? Parce que vous travaillez dessus à 100%, que vous souhaitez que la période soit reconduite si il n’est pas vendu, et que le propriétaire a placé sa confiance en vous. En conséquence vous le travaillez différemment.

Ce dernier point est essentiel. Vous passez la totalité de votre année de professionnel de l’immobilier à tenter de convaincre vos clients de votre habileté. Le mandat exclusif est le moment de valider votre confiance mutuelle. Celle que le client vendeur vous accorde et celle que vous lui conférerez en retour;

Un mandat exclusif vous permet également de communiquer différemment. Que ce soit avec des panneaux, ou encore avec des flyers, en toute tranquilité. Il vous permet de déléguer et de travailler avec des partenaires de votre choix. En signant un mandat exclusif, un client s’offre en général plusieurs agents immobilier et pour le même prix.

Le mandat exclusif : un enjeu stratégique

La réputation est une des clés de ce métier. Alors que pense-t-on d’un agent qui dit non à un mandat trop cher ou à un mandat déjà présent dans 10 agences? Tout simplement que sa démarche diffère et c’est notable. Un client reçoit chez lui en moyenne 4 professionnels de l’immobilier et va en mandater 3! Et c’est énorme!

Il faut qu’à ses yeux votre posture ne soit pas la même que celle de vos confrères. Un négociateur qui veut le mandat à tout prix ne peut pas générer une relation sereine avec son client. Il est demandeur. En tant que professionnel de l’immobilier, il faut savoir dire non et imposer des conditions; « Quand un médecin vous conseille un médicament, vous ne lui direz pas non. Vous allez obéir et vous serez confiant dans son jugement, dans son savoir. Hélas il n’en est pas ainsi pour notre métier et c’est regrettable » estime Stéphane Escobossa, directeur général du réseau de mandataires Dr House Immo.

Ainsi, un mandat exclusif vous valorise et vous rend responsable. Et vous savez ce que les clients reprochent le plus à notre corporation? De prendre les mandats signé et de disparaitre sans donner de nouvelles… Alors, conséquence de la politique de certaines agences qui rémunèrent à la prise de mandat? Difficile à dire. Toujours est il qu’avec un mandat exclusif, vous serez en première ligne et vous saurez ne pas vous défiler. Si vous avez ce professionnalisme, le client de son côté appréciera cette relation.

Un engagement, un contrat

Nous parlions il y a quelques semaines de ce que font les meilleurs. Probablement, un mandat exclusif vous positionne dans cette catégorie. En effet, il signifie que vous avez clairement expliqué les enjeux à votre client et qu’il a placé sa confiance en vous. Pourquoi ne pas aller plus loin dans la relation et lui offrir un reportage photo ou une visite virtuelle? Pourquoi ne pas offrir les diagnostics en cas de vente? Une mise en avant spécifique sur votre site ou sur les réseaux sociaux? Les outils dont nous disposons aujourd’hui permettent avec un peu de maîtrise de faire des merveilles. Une vidéo du bien en question si il le mérite se fera assez facilement et restera un support à présenter à vos futurs clients.

En effet, les outils sont clé; Et si certains ne font pas vendre, ils permettent de rassurer le client sur le choix qu’il a fait en décidant de travailler avec vous en tant qu’interlocuteur principal. Vous allez le soigner, lui faire gagner du temps, de l’argent, et cela reste un cercle vertueux. Ainsi, avec cette méthode, une fois mise en oeuvre, ce n’est qu’une succession de satisfactions pour toutes les parties. Le vendeur trouve un service complet et irréprochable, l’acquéreur ne voit pas un bien dans 5 agences en se demandant quel est son vrai prix. En conséquence, vous faites votre job dans un contexte plus favorable.

Alors, elle est pas belle la vie? Attention, en cliquant ici, vous lancez une vidéo de Sacha Distel…

 

Intercabinet

Intercabinet : Lici sort sa V2

L’intercabinet est au centre du débat actuel. Nous présentions il y quelques mois LICI, l’application de mise en relation de professionnels de l’immobilier. La Version 2 de cette application est sortie ces jours-ci. Retour sur le sujet avec son créateur, Rudy Cohen.

– Pouvez vous vous présenter?

​Je suis un ancien agent immobilier parisien de 38 ans passionné par les nouvelles technologies.

– Pourquoi Lici et pourquoi l’intercabinet?
Il nous manquait une app. pour communiquer et un outil pour partager nos dossiers d’intercabinet rapidement. Mon cercle de confrères parisiens et du Sud rêvait d’une solution (indépendante des fédérations et des logiciels agence) qui fédère les agents immobiliers, mandataires, chasseurs, notaires etc… sans imposer des règles de fonctionnement trop contraignantes. Donc après 3 ans d’incubation sur Facebook au travers de groupes privés, nous nous sommes lancés dans cette aventure « collaborative » pour faire naître la première application mobile qui permet aux professionnels de l’immobilier d’échanger leurs offres et recherches pour mieux satisfaire leurs clients.
– La V2 de votre application vient de sortir, pouvez vous nous en dire plus sur cette application?
​Lici c’est le moyen le plus rapide pour vendre et vendre au meilleur prix. En s’appuyant sur un fichier client généré par des centaines de pros et de trouver le bien idéal à votre client chez les confrères.
En effet, on s’est rendu compte aussi que Lici apportait à l’agent en phase de prospection les arguments pour décrocher des mandats exclusifs. A ce jour, avec 1700 agents présents sur la plateforme, donner mandat exclu à un utilisateur de Lici c’est comme donner 1700 mandats simples à chacun des « users ». En outre, la diffusion des annonces en réseau fermé (non visible du public) permet de faire des ventes. Trouver des prospects sans passer d’annonce publique ravit certains propriétaires qui souhaitent vendre dans la discrétion.
– Quelles sont les évolutions de cette V2 ?

​Un design radicalement différent inspiré de l’app Facebook avec une fluidité exagérée ! Mais nous avons aussi ajouté de nouvelles fonctionnalités. Comme la signature électronique et l’intégration d’une market place qui donne accès aux services. Photographes pro, diagnostiqueurs agréés, géomètres, ou architectes DPLG, et courtiers… etc… disponible sous 24h pour vous aider à décrocher une exclu et générer un dossier de présentation 100% digital. Nous avons aussi affuté l’outil pour qu’il soit plus rapide et réactif (messagerie, alertes etc…). Enfin, la possibilité d’exporter l’annonce d’un confrère avec une fiche logotypée au nom de l’agence… Et aussi plein d’autres petites choses utiles

– Quels retours vous font les utilisateurs de l’appli, et combien de ventes envisagez vous via LICI en 2018?
​Ils adorent ! Et surtout quand ils vendent grâce à LICI (2,5 ventes par semaine en moyenne). Ce sont des biens qu’ils n’avaient jamais imaginé vendre ou trouver… Les utilisateurs actifs souhaitent que l’ensemble de leurs collègues interagissent avec eux. Ceci afin d’élargir la pratique. Certains sont frustrés par leur dirigeants qui ne comprennent pas l’importance de digitaliser leurs méthodes de travail. Ni l’importance de s’adapter à l’économie du partage. Les geeks qui travaillent dans des régions à faible densité où LICI n’a pas encore été présentée regrettent qu’il y ait peu d’agents à utiliser l’app. Nous sommes bien implantés en IDF, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie et PACA. Mais ce sera résolu dans les mois et semaines à venir. Grâce à nos ambassadeurs qui vont parcourir les villes et villages de France pour présenter LICI.

Nous tablons sur 200 ventes réalisées sur l’année 2018 et ceci uniquement grâce à l’utilisation de l’application. ​