– Attitude : Que ta Parole soit Impeccable

– Ne Prend Rien Personnellement

– Ne Fais pas de Supposition

– Fais de ton Mieux

Perdre un mandat … Il arrive que nos clients nous adressent un lettre recommandée pour expliquer qu’ils souhaitent dénoncer le mandat. Le contrat les y autorise. Comment réagir face à cette situation désagréable? Premièrement, essayer de comprendre.

Pourquoi reçoit-on un courrier de dénonciation?

Il aura parfois fallu lutter pour obtenir un mandat en bonne et due forme. Il aura été l’objet d’une vraie dépense de temps et d’énergie. Que ce soit pour visiter pour rencontrer les propriétaires et parler de leur projet… En immobilier, le fruit du travail ne pourra être goûté que si l’on vend, aussi ces courriers de dénonciation anticipée sont-ils toujours une source de frustration. Il faut avant tout faire une bonne analyse de la situation. A quel moment a-t-on perdu la confiance de son client?

Il y a plusieurs facteurs qui poussent un particulier à annuler un mandat. En premier on trouve le changement de stratégie de vente. Un particulier qui a son bien dans 10 agences et qui se laisse convaincre de « nettoyer » un peu son projet. Que ce soit sur les conseils avisés d’un professionnel ou bien seul, un particulier choisira de garder les professionnels qui lui ont fait le plus de visites ou la meilleure impression.

Il pourra également avoir décidé de ne pas donner suite à l’accord écrit, parce qu’il ne constate aucune visite. Si il n’a pas de nouvelle de son interlocuteur après plusieurs semaines, il est plus qu’en droit de lui retirer l’accès à la vente. Même si l’annonce ne génère pas d’appel, il faut garder un contact étroit avec ses clients. Cela contribue à consolider la relation de confiance. C’est souvent cette dernière qui est la cause du courrier.

Comment réagir à un courrier de dénonciation de mandat?

Il ne faut pas réagir à chaud à l’annulation du mandat. Le client a rédigé, imprimé, signé et pris le temps de poster un courrier payant. Il n’est pas dans une démarche irréfléchie. Encore que. A la réception d’un tel courrier, il faut prendre contact avec son client et tenter de comprendre avec lui ce qui n’a pas marché. Il a des attentes peut-être trop élevées? Son projet est il toujours d’actualité? Un client qui a envoyé ce courrier n’est pas un client perdu pour toujours, loin de là. Il faut continuer de ce fait à travailler avec lui.

Peut-être a-t-il besoin de temps pour réfléchir? Peut-être a t-il besoin de constater par ailleurs et par lui-même que vous avez fait le maximum? La lettre de dénonciation de mandat doit être prise en considération immédiatement bien sûr. On ne va pas forcer un client à faire des visites, on ne va pas l’obliger à nous ouvrir la porte. Néanmoins, il faut valoriser le travail réalisé, et si il a bien été réalisé, des visites peuvent être prévues. Informer alors le propriétaire de l’état des lieux de son projet et de votre travail. Cela peut amener à une résiliation de la résiliation !

Parfois, le client met en pause son projet pour une raison qui lui appartient. Il appréciera alors votre implication. Imaginez que vous n’ayez pas réagi à son courrier, il y a de fortes chances pour qu’il ne pense pas à vous re-mandater si son projet se ré-enclenche.

Toujours chercher à comprendre avec empathie et psychologie ce qui a pu engendrer ce courrier et rester professionnel.

Ce que dit la Loi

Le droit à la rétractation s’intègre le plus clairement possible au mandat. Depuis la loi ALUR, les mandats protègent encore plus le mandant. Aussi, il est impossible pour un vendeur de ne pas avoir connaissance de ce droit fondamental. Selon les conditions, le mandat sera résiliable avec un délai, mais selon votre rapport avec le client, il peut suffire d’un accord oral ou d’un e-mail.

Rappelons ici que le professionnel titulaire d’un mandat n’a qu’une obligation de moyen et non de résultat. Dans le cadre d’un contrat les deux parties s’engagent, elles acceptent des obligations. Le contrat prévoit logiquement une sortie. Une façon pour le mandant et son mandataire de mettre un terme à la collaboration. Il faudra s’assurer de la bonne foi de ses clients, en surveillant la suite du projet. Autant pour rester à disposition de son client que pour s’assurer qu’il n’a pas dénoncé le mandat dans une mauvaise optique, celle de vous désengager d’une vente potentielle.

Ce n’est pas parce qu’un mandat est annulé, que vous n’avez plus le droit de regard sur vos actions concrètement menées. En effet, vous devrez de votre côté par décence et courtoisie respecter votre engagement et supprimer toute communication concernant le bien en question. Faire disparaître les annonces en ligne pour ne pas vous mettre en défaut vis à vis de la Loi. En effet à l’issue des délais légaux, vous ne pouvez plus vendre, ni communiquer. Gardez toutefois votre dossier pro sous le bras, il n’est pas impossible que votre bonne réaction au courrier vous permette de garder l’oreille de votre client. Pensez que ce courrier est une autre occasion de vous différencier en bien, en Pro.

État des lieux de la profession des Mandataires Immobilier

Les avantages du modèle de Mandataires Immobilier

Les Mandataires Immobilier vs la Technologie

Depuis les années 1970, la loi Hoguet réglemente les droits et devoirs des professionnels de l’immobilier. Elle a pour vocation de protéger les consommateurs et d’instaurer un contrôle de la profession. Cette Loi fut lente à s’installer dans un paysage professionnel peu ou mal organisé. Cependant, grâce aux syndicats professionnels, elle est 40 ans plus tard un gage de sérénité. Tant pour les professionnels que pour les particuliers faisant appel à des professionnels pour acheter ou vendre un bien.

Les principes de la Loi Hoguet

Portant le nom du député qui l’a fait voter le 2 janvier 1970, Michel Hoguet, la Loi a rapidement été complétée par son décret de 1972.

Elle concerne les agents immobiliers et les mandataires, les administrateurs de biens et les syndics de copropriété. Elle les oblige à respecter une charte de qualité qui a souvent fait débat, avant et après la promulgation de la Loi. Récemment la Loi ALUR a ainsi tenter de rendre encore plus transparentes les relations entre les professionnels de l’immobilier et leurs clients. 

Dans un premier temps, la Loi avait formalisé le mandat et l’obligation pour un professionnel de détenir et mettre à jour un répertoire des mandats. Cette application était valable pour la Gestion comme pour la Transaction. La Loi Hoguet a également tenté de rendre moins opaques les manipulations de fonds. Mais en presque 50 ans, les brèches se sont créées dans ces dispositions. Le coup de pinceau de 2014 ne semble pas avoir fini de rassurer les clients. Pourtant, la profession est une des plus règlementées à ce jour.

Une loi controversée

La loi dans sa forme originale a subit beaucoup de décrets. Et souvent ces précisions apportées au textes visaient à combler un manque lié à une évolution des pratiques. Comment imaginer qu’une loi de 1970 régisse sans défaut une pratique où Internet s’est rendu indispensable.  Les juges confrontés à la mise en application de la loi Hoguet ont  à trancher certains cas litigieux parfois très complexes. Légalement, « s’entremettre » a pour signification le fait de rechercher des co-contractants pour un mandat.

Cela nécessite donc que le professionnel de l’immobilier mette en rapport les deux parties. Ainsi les agences de voyages proposant des appartements au ski sont concernés également pas la Loi Hoguet. Certains cas de figure sont sujets à discussion, il appartient aux juges de trancher. Et c’est ce qui crée des jurisprudences et des cas spécifiques. Ce sont ces évolutions inopinées que la profession a souvent du mal à intégrer.

Les professionnels de la Gestion sont concernés

Le gérant ou l’administrateur de biens intervient par exemple dans la rédaction de baux et à l’encaissement des loyers. Il est donc logiquement soumis au respect de la loi Hoguet et doit posséder une carte professionnelle  » G « . Mais les huissiers de justice ou les notaires peuvent cependant intervenir sur ces sujets sans bénéficier de la carte.  La Cour de Cassation a tranché sur le délit de  » gérance sans carte professionnelle « . Il n’est avéré que si l’individu ou la société qui s’y livre le fait d’habitude. La loi est donc applicable à une société qui est missionnée pour gérer le patrimoine immobilier d’une autre société sauf si elle est gérante de cette dernière société ; 

Le cas des syndic de copropriété.

Seules les personnes titulaires de la carte  » G  » peuvent exercer le rôle de syndics de copropriété. Mais il existe pourtant des  » syndic bénévoles  » qui gèrent un immeuble en copropriété. La loi Hoguet ne le tolère que pour les personnes ou leur conjoint qui sont copropriétaires dans l’immeuble, même sans y habiter. Ils pourront prétendre à une  rémunération décidée par l’AG de la copropriété. On constate souvent qu’il s’agit plus d’un défraiement pour le temps passé.

Le député Hoguet a dit :  » Il ne s’agit pas de promouvoir un statut à proprement parler, mais d’inciter une réglementation suffisante, tenant compte de l’expérience et de l’intérêt du public. Et dans un secteur dont l’importance économique et sociale n’est plus à prouver. Il est inconcevable qu’à une époque où la législation est de plus en plus complexe et où le non respect des prescriptions  peut avoir des conséquences incalculables pour le patrimoine, aucune condition de technicité ne soit exigée pour l’accès aux professions considérées. « 

L’avantage concurrentiel est une formule bien tournée pour parler de la façon dont on va émerger dans une compétition. Pour prendre une métaphore un peu facile, une équipe qui joue à domicile, devant ses supporters à l’avantage du terrain. Le public pousse en sa faveur. Et vous? Savez vous quel est votre avantage sur vos concurrents?

L’avantage concurrentiel, se démarquer pour être remarqué

Quand on travaille dans un domaine aussi complexe que l’immobilier on a fort à faire. Et  rester à jour de ses formations et de sa visibilité, se questionner sans cesse. Mais également regarder la concurrence. Certains « experts » bien avisés vous diront qu’il ne faut pas regarder l’assiette de son voisin. C’est faux. Si il ne faut pas envier ceux qui réussissent, il faut aussi s’imprégner des méthodes qu’ils utilisent et observer leur positionnement pour s’en distancer.

Imaginez vous dans la peau d’un vendeur du bien immobilier qui va recevoir 10 agents immobilier ayant « pigé » son bien. Il ne va pas retenir tout le monde. L’avantage concurrentiel c’est ce qui va faire que votre lead, va devenir un client. Il va faire un choix. Vous ou un autre, ou plusieurs autres… Avec un peu de recul, vous constaterez que certains sont choisis bien plus souvent que d’autres. Et il convient d’analyser pourquoi.

Un avantage qui se définit en amont

La marque que vous allez porter, votre offre et sa façon de la présenter, votre capital sympathie… Il y a mille et une façons de penser sa stratégie commerciale. Avant tout prenez bien conscience que vous n’êtes pas seul, vos concurrents cogitent aussi. Travailler sous une marque qui se retient, c’est la stratégie des géants d’Internet. Yahoo ou Google l’ont mis en place en optant pour des noms que l’on mémorise bien. Ce n’est pas anodin, c’est le premier contact. Et chacun sait qu’on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.

Mais que votre marque ait de la notoriété ou non, vous intervenez ensuite avec votre offre. En effet, vous êtes sympathique ou non, vous êtes cliché ou non, vous êtes enthousiasmant ou non face à vos clients. Ainsi , même si vous avez une personnalité, cela ne suffit pas; Il faut que cette personnalité soit au service du projet de vos interlocuteurs. Car il ne faut pas omettre que c’est un métier de service… Soyez à leur portée, pas trop technique et à l’écoute.

Un avantage qui doit en rester un

L’avantage réside également dans l’offre que vous allez proposer. Si il est important que votre client n’ait pas l’impression d’avoir en face de lui un cliché de l’agent immobilier, il faut également que votre offre soit convaincante. On sait tous que l’outil numéro un d’un agent immobilier sont les sites de diffusion. C’est limite un pré-requis.

Mais que proposez vous aux vendeurs qui lui permettent de mieux valoriser votre investissement? Un reportage photo fait par un pro (La start-up Meero propose une prestation pour les pros de l’immobilier)? Ou bien un accompagnement et un suivi de qualité?  OU encore des visites virtuelles en 360°? Que trouve-t-il chez vous que les concurrents ne proposent pas? Pourquoi en ce cas là, si vous êtes sur de votre force pourrait il vous refuser l’exclusivité? C’est cette stratégie de réflexion qui doit vous amener à proposer une offre unique. Toutefois, attention à bien surveiller les meilleures solutions du moment. Et ne pas vous lier sur le long terme avec des partenaires sans avenir sera un enjeu. Ainsi, vous restez libre de modifier votre offre selon vos convictions.

Exemple sous forme de petite question pour ceux qui lisent cet article. Aujourd’hui quel vous semblent être les réseaux sociaux les plus pertinents et combien en proposez-vous réellement à vos clients?