Archives mensuelles : mars 2016

Révisons ensemble les diagnostics à réaliser lors d’une vente

La vente de votre bien immobilier ne pourra pas être réalisée si vous ne transmettez pas le dossier complet des diagnostics obligatoires à un éventuel acquéreur.
Les diagnostics doivent absolument être réalisés par un professionnel certifié. N’hésitez pas à lui demander les preuves de son habilitation. 

Quels sont les diagnostics obligatoires et quels sont les diagnostics tout court dans le cadre d’une vente? Suite à un e-mail reçu à la suite de notre précédent article sur les diagnostics immobiliers, nous clarifions ici certains points:

Certains diagnostics ne concernent pas tous les types de logement. Parlez en avec votre conseiller en immobilier, il saura vous apporter des réponses claires et concises.

Le diagnostic de performance énergétique :
Le diagnostic de performance énergétique (DPE) définit le niveau d’isolation thermique du bien en quantifiant l’énergie consommée pour une utilisation normée. L’acheteur pourra évaluer sa consommation  et se projeter dans ses charges prévisionnelles grâce à une nomenclature simple qui va de « A » à « G». Le DPE est valable 10 ans.

Le diagnostic électricité :
Celui-ci doit être produit si l’installation électrique a de plus de 15 ans. Il informera sur l’état de l’installation électrique, mais ne se rapporte pas aux parties communes dans le cas d’un logement en copropriété. Il a une durée de validité de 3 ans au jour de la signature du compromis.

Le diagnostic gaz :
Le diagnostiqueur valide le fait que l’installation gaz n’est pas dangereuse pour ses occupants. La tuyauterie, les raccords, la ventilation… Comme le précédent, il a une validité de 3 ans et porte sur les installations de plus de 15 ans d’ancienneté.

La loi Carrez :
La loi Carrez est une loi récente dans l’immobilier (1996) mais pourtant assez bien intégrée. On ne plaisante pas avec les M2. Dans certains coins, 5 mètres carrés peuvent représenter plus de 50 000 €… Ce calcul ne concerne que les appartements d’habitation et ne compte pas les caves et les parkings ou les parties dont la distance toit-sol est inférieur à …. (voyons ceux qui suivent :0) pour les autres il y a un lien plus haut). Inutile de préciser que sans ce métrage précis et arbitré, il est compliqué de vendre…

Le diagnostic plomb:
Pour les constructions antérieures à l’année 1949 il permet de déceler la présence de plomb dans les peintures notamment. Le diagnostic est valide pendant 1 an, sauf si le diagnostique révèle l’absence de plomb. Contrairement aux termites (voir plus bas) le plomb ne s’incruste pas chez vous sans invitation explicite.

Le diagnostic amiante:
Dans les constructions réalisées avant le 1er juillet 1997 (date du permis de construire), il est obligatoire. Quand de l’amiante est présente, comme pour le plomb, il faudra refaire un diagnostic de contrôle. Sans amiante, le diagnostic certifié est définitif.

Le diagnostic assainissement :
Pour les logements qui ne sont pas raccordés au tout-à-l’égout », le diagnostiqueur va vérifier le fonctionnement et la viabilité de l’installation individuelle. Si besoin, il indique les travaux à réaliser dans un souci écologique et afin de préserver la santé des personnes. Il doit avoir moins de 3 ans à la date de la signature chez le notaire.

Le diagnostic termites :
Moins de 6 mois avant la signature, on doit valider l’absence de:

termitesdans les parties privatives. Rien à ajouter, comme personne ne veut acheter le déjeuner de ces petites bestioles, le diagnostic clarifie la situation.

Les risques naturels et technologiques :
Ce diagnostic indique si le logement se trouve dans un secteur présentant des risques d’inondations, d’avalanches ou encore de séismes. Indispensable, mais pas forcément super utile quand on vit loin de la mer, des fleuves, d’une faille géologique ou de la montagne.

10 qualités primordiales chez un commercial

Quand vous exercez dans l’immobilier, que vous soyez indépendant ou pas, que vous apparteniez à un réseau de mandataires en immobilier ou pas, que vous soyez jeune ou vieux, un homme ou une femme, vous êtes perçu comme un commercial. Un commercial c’est quelqu’un qui gère les problématiques de commerce au sens large. Quelqu’un qui va mettre en relation des gens, et optimiser les satisfactions et intérêts des uns et des autres. Un commercial est au centre de la Vie de la société, mais c’est un autre débat. D’ailleurs nous sommes tous commerciaux. Que ce soit dans la gestion de notre actualité sur les réseaux sociaux, dans notre comportement au travail, avec nos amis… Voici quelques unes des qualités principales à mettre en avant et à développer pour un bon commercial.

Soyez honnêtes et loyaux : Vous pouvez mentir, vous pouvez tricher, mais comme le dirait Bill Clinton, ou Jérome Cahuzac (cette vidéo est un vrai scandale pendant qu’on en parle…) ou bien encore Emile de « La CIté de la Peur ». On peut tromper 1000 fois… Bref, c’est un petit milieu et tout finit toujours pas se savoir. Restez sur la bonne ligne de conduite. Il en va de votre crédibilité.

Connaître son secteur, ses clients, son marché : « Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement. » Un commercial doit connaître sur le bout des doigts ses produits et leur environnement. En analysant et en suivant le marché qui le concerne il rassure sur son emprise et sa maitrise des problématiques. Il doit avoir réponse à tout en toute transparence.

Faire preuve de rigueur dans l’organisation : Ne pas se laisser déborder, garder toujours la maîtrise, comme un leader, le commercial doit mener tout le monde vers la réussite du projet. Il doit afficher de la sérénité pour regrouper et inspirer confiance. Sans organisation et sans un travail de rigueur sur les process, le nombre croissant de client pourrait déborder un commercial moyen ou médiocre, ou juste mal organisé… Ca revient au même.

Apprenez l’empathie : On a tous déjà dit d’un client que c’était un âne ou pire un blaireau. La métaphore animale est facile. Mais néanmoins, il est important  de se mettre à la place des gens avec qui l’on traite. Vous êtes commercial. Il faut apprendre à se mettre à la place de l’autre. La question du « point de vue » est essentielle. De quel point on voit une problématique peut changer la perception que l’on en a.

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Entrainez vous à gérer la pression : La négociation avec ses clients est source de stress. Les coups de poker, les coups de p….., les coups de gueule… Au final on prend des coups, quels qu’ils soient. C’est une question d’habitude. Finalement rien n’est jamais très grave. Alors sans prendre les choses à la légère, il faut savoir relativiser. Un pilote de long courrier a entre ses mains la vie de centaines de personnes, un chirurgien au moment d’inciser un thorax a entre sa vie le destin d’un Homme, de ses proches… Mais nous finalement on n’a que peu d’enjeux vitaux au sens littéral du terme. Trop de stress peut-être négatif: profitez de la baisse de pression pour catalyser l’énergie sur la productivité.

Pensez à écouter : Ecouter c’est accorder du temps et de l’attention aux autres. C’est également leur laisser la possibilité de dire des choses que l’on aura besoin d’utiliser plus tard. Des arguments, des leviers, des informations utiles. Il y a en français un distinguo claire entre écouter en entendre. Prenez le temps d’écouter.
Sachez vous remettre en question : Personne ne parle de quête mystique et de modification des convictions profondes. Analyser ses échecs sans toujours remettre la faute sur les gens avec qui l’on travaille, sur les Autres, la météo, les élections qui arrivent. Nous sommes partie prenante de nos succès et donc aussi de nos échecs.

Cultivez l’enthousiasme : Celui qui vend doit persuader les autres. C’est un fait. Pas les tromper, mais les amener à le rejoindre dans ses arguments. Certes le produit doit être bon, mais le discours doit aussi s’adapter à l’interlocuteur. Emmener les gens avec soi est en grande partie une question d’enthousiasme, et d’un enthousiasme communicatif. Soyez enthousiaste pour enthousiasmer.

Persévérez et soyez patients : « Patience et longueur de temps font plus que force ni que rage » nous apprenait Lafontaine au collège. Le Lion et le rat ont compris la leçon. Une vente ne se fait pas à la sauvette. Gagner la confiance prend du temps, emporter la décision également. Parfois plus, parfois moins, mais la patience est un atout.

Etre leader : Le commercial est celui qui emmène les autres avec ses arguments. Il est celui en qui on place sa confiance; Ce sont ces qualités qui amènent les leaders à guider leur peuple vers de bonnes ou de mauvaises décisions d’ailleurs. Inspirez vous des leaders, après tout, ils sont les commerciaux de leurs convictions politiques. Attention toutefois à bien relire la vidéo du premier paragraphe…

L’immobilier en questions (Partie 2)

Il y a tout un tas de questions que l’on est en droit de se poser quand on travaille dans l’immobilier. Le doute est permis. Les sujets ne sont pas aussi complexes que ceux traités par la NASA, loin de là, mais cela ne s’interdit pas de se poser (les bonnes) questions…

Pourquoi un bien ne se vend pas ?

On peut trouver mille réponses à cette question; Cependant la première question à se poser est la suivante:

Le prix du bien est-il en rapport avec son marché? A appartement égal, un acheteur aura le choix et se dirigera naturellement vers le moins cher. 80% des appartements qui ne se vendent pas ont un problème de prix, ou de propriétaire. En effet, un propriétaire qui attend pour vendre que son appartement séduise un acquéreur qui ne regarde pas ailleurs est le problème qui bloque sa propre vente. Plus que le prix, l’attitude d’un vendeur compte, il doit être à l’écoute, sincère et ouvert d’esprit. C’est à ce prix que la maison ou l’appartement (ou tout autre type de bien) se vendra.

Le bien a été vendu de particulier à particulier. Que faire du mandat ?

Les mandats stipulent que le vendeur ayant contracté est tenu d’informer l’agent mandaté pour vendre et précisant les coordonnées des acquéreurs, le nom du notaire choisi pour acter et le montant de la transaction.

Les professionnels de l’immobilier tiennent un registre. Ce registre doit être mis à jour avec ce type d’informations. Il contient normalement toutes les informations relatives aux mandats et peut être sujet à des contrôles.

Comment optimiser sa relation avec un client vendeur?

La communication, c’est la clef. Un vendeur qui ne vous connait pas est toujours un peu méfiant. Transmettre des compte-rendus de visite, téléphoner régulièrement, envoyer un e-mail, c’est la garantie d’une transparence indispensable. Après tout, il faut voir le mandat pour ce qu’il est: un contrat entre deux parties ayant pour objectif de définir les engagements des uns et des autres. Ce contrat sujet de discorde entre les particuliers et les professionnels, bien souvent est à la fois une nécessité, relative à la Loi Hoguet, et une sécurité pour les deux parties, la garantie d’un travail cadré. La communication viendra dans ce cadre permettre aux deux parties d’avoir le même niveau d’informations sur le sujet en commun.

Faut-il faire obligatoirement les diagnostics avant d’avoir un acheteur ?

Il arrive que des particuliers ne soient même pas au courant de la nécessité d’effectuer des diagnostics. Le DPE doit être fourni au professionnel lors de la signature du mandat. Les autres diagnostics, ERNMT, électricité, gaz etc.., pourront n’être remis que lors du compromis. C’est un principe de transparence, faites faire vos diagnostics en amont pour pouvoir donner un maximum d’informations aux éventuels acquéreurs. Pour plus d’informations, tournez vous vers un diagnostiqueur, il saura répondre à vos questions.

Nous avons des demandes, des visites, mais pas d’offre ?

Un bien a quelques fois la chance de se vendre rapidement. Si il est bien et au prix, le fameux  « coup de coeur « . Si il est moyen, mais en dessous du prix, « le coup de fusil ». Si il correspond pour une raison ou une autre à une attente spécifique ( proximité du travail, proximité des grands-parents, rue très prisée, etc…). CE qui déclenche une offre c’est un ensemble de facteur. Certains pensent que commercialement ils sont capables de faire faire une offre à un acheteur. C’est une erreur. L’ensemble des facteurs qui déclenchent une offre, et on parle ici d’une offre qui va au bout, jusque devant le notaire, est inhérent au bien et au rapprochement que le professionnel est capable de faire entre un besoin exprimé et un produit. De l’importance du discernement et de l’écoute dans l’étape de découverte de vos prospects.

L’immobilier en questions (partie 1)

L’immobilier c’est aussi tout un tas de questions. Des questions que se posent les vendeurs, mais aussi des questions que se posent les acquéreurs. Le professionnel de l’immobilier est là pour y répondre. Petit tour des questions fréquemment posées sur l’intervention d’un professionnel dans le cadre d’une transaction.

Comment allez-vous nous trouver de potentiels acquéreurs?

Lorsqu’un client se manifeste, dès le premier contact téléphonique, nous enregistrons ses coordonnées complètes pour constituer une base de données. Cette base de données est qualifiée, pour définir selon de multiples critères les recherches de nos clients. Dès que la vente d’un bien nous est confiée, nous leur adressons automatiquement la fiche descriptive. Cela permet, avant même que l’annonce soit en ligne, de proposer les biens à des acquéreurs potentiels identifiés et en recherche active.

Ensuite nous communiquons sur plusieurs centaines de sites ainsi que sur les réseaux sociaux pour aller à la rencontre de nouvelles personnes en recherche.

Qui visite mon appartement ou ma maison ?

Un agent immobilier ne fait pas visiter tout le monde. Par respect pour vous, mais aussi pour optimiser son temps précieux, le professionnel de l’immobilier sélectionne de façon systématique les acquéreurs présentant un projet concret et une idée de leur budget d’achat réel pas fantasmé. Le bon professionnel sait qu’il n’est pas payé à la visite. Pour être efficace, et vous montrer que vous avez bien fait de lui accorder votre confiance, il va travailler en amont pour sélectionner les candidats à l’achat. Il vous permet ainsi de gagner un temps précieux.

Quand se déroulent les visites ?

Généralement, vous êtes prévenus le plus tôt possible pour organiser la visite et rendre le lieu adapté à une présentation optimale. La présence du propriétaire lors d’une visite n’est pas indispensable, elle peut même bloquer certains acquéreurs dans leur objectivité à effectuer des commentaires. Généralement, on compte en moyenne 7 visites pour vendre un bien qui est affiché à un prix réaliste. Parfois c’est une seule, parfois c’est 15. En tous les cas, le processus entre le propriétaire et l’agent immobilier doit être clair. Récupération des clefs, horaires, il faut à tout prix éviter les incompréhensions qui pourraient gâcher une visite.

Comment préparer une visite ?

Le potentiel acquéreur doit pouvoir se projeter. Imaginer la maison avec ses meubles et à ses goûts. Bien sûr il faut ranger la maison, ouvrir les fenêtres, rendre l’appartement séduisant. Le terme de séduction est primordial. On parle de coup de cœur, il faut que la première visite permette le coup de foudre. Pas de pile de linge sale, pas de jouets qui traînent, pas de beau-frère temporairement au chômage, en survêt dans le canapé. :0) Parlons en après chaque visite lors du débrief.

Faire le point régulièrement ?

Et oui, c’est la communication qui permet d’avoir une bonne équipe. Après chaque visite ou après chaque semaine de commercialisation, un point s’impose. Parce que les commentaires de tel ou tel client peuvent nous aider à mieux présenter le bien, parce que cela permet de se donner des nouvelles et de se tenir informé des évolutions. La relation entre un propriétaire et un professionnel de l’immobilier est une relation temporaire, conditionnée par un objectif commun et un pilotage en duo. Imaginez un pilote de Rallye qui ne parle pas à son copilote ? La sortie de route serait inévitable. Par e-mail, par téléphone ou de vive voix, un point régulier, même rapide s’impose.

(Réalisé avec le concours du service transaction du réseau national de mandataires Dr House Immo)

3 conseils pour optimiser son annonce immobilière

Vous trouverez sur Internet toute sorte d’astuces, bonnes à prendre vous conseillant dans la façon de rédiger vos annonces. Vos clients, futurs acquéreurs, seront en premier en contact avec votre prose… Autant la soigner.

Voici 3 conseils de Stéphane Escobossa, agent immobilier, fondateur du réseau de mandataires en immobilier Dr House Immo, pour optimiser ses annonces immobilières.

1. HONNETETE

Attention à ne pas survendre. Trop peu d’informations, c’est mal, trop d’informations ce n’est pas mieux. Un équilibre doit être trouvé entre un contenu enjolivé et qui pourra rendre l’internaute suspicieux et un contenu bâclé qui laisse à penser que le bien n’a aucun intérêt. C’est à l’usage que l’on se rend compte de l’efficacité de ce procédé. En effet, un visiteur, à qui vous avez consacré un créneau de votre temps et que vous considérez donc comme qualifié et acquéreur potentiel, ne doit pas découvrir un bien différent de celui qu’il a vu sur Internet. La surprise peut être fatale à son projet. Et vous passerez pour un menteur. Si tout ne peut pas être dévoilé dans l’annonce, il convient d’avertir en cas de réelle nuisance pour limiter l’effet de surprise.

Ne pas pour autant réciter tous les aspects techniques, que vous garderez pour la découverte au téléphone, mais équilibrer votre contenu pour le rendre à la fois digeste et conforme au produit; Avec l’expérience, on finit par savoir quel acquéreur pourra faire une offre sur un type de bien en particulier et on rédigera donc l’annonce en conséquence.

2. SEDUCTION

Afin de stimuler la motivation de nos clients, il convient de se démarquer de la concurrence. On peut comparer l’exercice à la rédaction d’un profil sur un réseau social ou un site de rencontre. On joue de séduction, pour donner envie de déclencher l’appel, les questions.

Ainsi il faut donc préserver le mystère et ne pas se retrouver à cours d’arguments quand on a un internaute qui appelle. A chacun, encore une nouvelle fois de positionner, un équilibre entre son savoir faire à l’écrit et ce qu’il pense pouvoir déclencher à l’oral. Voir le projet par stades consécutifs est une bonne méthode. L’annonce bien écrite mène au niveau 2, l’appel qui lui même si il est bien mené, conduira à une visite.

On peut pousser ainsi jusqu’à l’achat qui serait la conséquence d’une visite bien réalisée; A vrai dire, la séduction est clef dans le rapport commercial, ce n’est pas un secret. Votre annonce pour en revenir aux fondamentaux doit être pensée pour séduire et s’appuyer sur des photos de qualité bien sur. On ne le dira jamais assez: lumineuses les photos, lumineuses.

3. LOGIQUE

La rédaction ne commencera pas par la cave ou le parking, ni (sauf cas rare) par la présence de l’école communale à proximité. On rédige une annonce comme on visite. On imagine la visite et on la raconte progressivement, comme une découverte. Logique.

Logique parce que le visiteur doit se retrouver dans ce qu’il a lu, dans ce qu’il se projette et dans ce qu’il visite. En plus de simplifier la lecture, vous créerez une légère impression chez le visiteur d’avoir déjà visité cet endroit. C’est sur que vous ne serez pas lu comme Balzac, Proust, ni même le dernier Trierewieleveler , mais ne dit on pas « le diable est dans le détail »? C’est à ce niveau que vous pourrez faire la différence avec la concurrence et créer un premier lien avec votre client, qui peut devenir votre acquéreur.

Pensez également à vous présenter dans l’annonce, lisiblement, clairement; Tous les sites de communication n’utilisent pas la même mise en forme. Analysez cet état de fait et faites en une force pour votre communication sur vos biens immobiliers.

Attention également aux récentes évolutions liées à la loi ALUR et visant à renforcer la transparence dans un domaine qui semble-t-il en manque cruellement.