Archives mensuelles : septembre 2016

Inestimable Immobilier

Dans la vie d’un agent immobilier ou d’un mandataire en immobilier, il y a un moment qui est particulièrement délicat, c’est l’occasion de la première estimation. Après, avec l’expérience, cela devient un exercice, mais au début, il ne faut pas oublier que c’est un sujet délicat et source de bien des maux.

Si l’on en croit le propriétaire, cette maison assez quelconque dans la campagne quelque part en France vaut 250K€ net vendeur. Si on la montre à un potentiel acquéreur, elle ne vaudra tout d’un coup plus que 180k€. Etrange non? Et bien non Jamy!

604-0Tout cela est tout à fait normal. Le vendeur trouve sa maison magnifique, puisqu’il a fait ses choix et adooooore le carrelage à motifs rigolos. En plus il a fait pas mal de travaux (lui-même) et espère bien pouvoir se vanter auprès de ses amis d’une belle plus-value sur cette résidence principale qu’il a acheté 3 ans plus tôt pour 160K€ avec tout à refaire.

L’acquéreur, quant à lui, dispose d’un budget serré et devra retirer ces horribles carreaux de faïence. Il dégrève donc le prix du coût des travaux, ce qui lui permettra d’acquérir à un prix raisonnable, laissant de la place pour des travaux, et lui offrant la possibilité de se vanter auprès de ses amis d’une belle affaire sur cette résidence principale qu’il revendra dans 3 ans en espérant en tirer 260K€ net vendeur au minimum.

Et c’est dans ce beau tableau de famille que débarque le professionnel de l’immobilier que l’on prendra plaisir à qualifier de rapace, d’escroc quand on ne lui raccroche pas tout bonnement au nez.

Alors bien sur il y a la base BIEN, qui permet de mettre tout le monde d’accord, sauf si « le voisin a vendu à ce prix » (entendez ici 20K€ au dessus du prix du marché), il y a meilleurs agents, et il y a les sites d’estimation en tous genres.

Sur l’avenir de l’estimation on pourra tout imaginer, mais il y a fort à parier que le problème est insoluble. Le même appartement en fonction de son état ne se vendra pas au même prix. Un rez-de-chaussée ensoleillé pourra être vendu au prix d’un appartement en étage, si il n’y a pas d’ascenseur. Une maison, selon sa proximité d’avec les transports pourra en valoir une autre, plus spacieuse… Il n’y a qu’une seule réalité dans ce métier et il convient de la comprendre, sans pouvoir la discuter:

Le prix d’une maison ou d’un bien immobilier, c’est le prix auquel un acquéreur va mener la transaction à son terme.

On pourra objecter qu’à quelques milliers d’Euros près, l’estimation est celle des outils numériques et des sites référents dans le domaine.On pourra également constater que le professionnel expérimenté, qui connaît son secteur saura dire à l’instant T, la valeur d’un bien, susceptible de changer en une semaine.

« Si une maison est disponible dans un environnement spécifique, elle dispose d’une valeur théorique, si tout d’un coup trois maisons similaires sont à vendre dans le même secteur, la loi de l’offre et de la demande joue et le prix va forcément devoir être revu à la baisse. » nous indique Nicolas Blanchin, dirigeant du réseau de mandataire Dr House Immo. « Il faut savoir ce qui se vend, chez les pros et chez les particuliers, réaliser un benchmark et le faire voir à ses clients. Après tout si une maison, à qualité égale, est moins chère qu’une autre, on ne peut même pas parler de concurrence… »

Il est en effet important de montrer aux propriétaires l’environnement de commercialisation. Peut-être n’est ce pas pour eux le bon moment de vendre? Et puis pour affiner l’estimation, rien de tel que les statistiques de visite. Pas d’appel sur un bien? Inutile de chercher plus loin, l’annonce présente un répulsif aux contacts. Toujours Mr Blanchin: « Si les statistiques de visite de vos pages indiquent une bonne fréquentation alors c’est que le bien à de potentiels acquéreurs ou en tout cas suscite l’intérêt. Nous avons choisi de remonter aux conseillers les statistiques, avec l’aide des sites de communication partenaires tels que Leboncoin ou SeLoger, cela nous permet également d’argumenter quand une baisse de prix est nécessaire ».

Mais il n’y a pas de recette magique, et les professionnels aguerris le savent bien. Déterminez avant tout si votre vendeur souhaite réellement vendre, ou si il attend l’ouverture de la chasse aux pigeons. Si c’est le cas, alors ne perdez pas votre temps, ce bien immobilier sera sans doute encore en vente pour de nombreuses années.

Des articles sur le sujet à partager, ici et .

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A propos des fondamentaux

On ne le dira jamais assez, nos clients sont difficiles. Ils rechignent à travailler avec des professionnels et quand ils le font, ils attendent un service irréprochable!! Ils sont gonflés !! :))

Allez, Stéphane Plaza insuffle une belle dynamique, puisqu’il s’invite en sympathique copain dans les maisons des français, redorant le blason de l’agent immobilier perçu comme gripsou et opportuniste. Profitons-en. Il suffit de se remettre en question et de reprendre le métier à sa base. Sur dix clients, il suffit d’en louper un pour que l’on ait l’impression d’avoir tout gâché. C’est ce qui est frustrant, mais il ne faut pas oublier que les gens sont méfiants, et que c’est à nous de les rendre confiants, avant même de leur prouver notre efficacité.

Faible qualité d’écoute, suivi inexistant,  pas ou peu d’empathie… Les reproches sont toujours les mêmes. Alors pourquoi ne pas analyser la situation et contourner ces écueils plutôt que de se dire que c’est la faute des autres? Essayons en 3 points.

Découvrir ses clients

Il faut consacrer du temps à nos clients, qu’ils soient vendeurs et acquéreurs dès le début de la relation. Cela permet de les faire parler d’eux, de les écouter et de se débarrasser des a priori. Oui, ils ressemblent à d’anciens clients, mais les histoires ne sont jamais les mêmes… Laissez-les vous ouvrir leur porte et leur projet. C’est aussi une façon de construire une relation de confiance.

En récoltant des informations, on devient un partenaire de confiance et on crée un lien nécessaire pour anticiper leurs requêtes, leurs désirs. Mettez vous à la place des gens et soyez l’agent immobilier que vous aimeriez avoir. Vous gagnerez du temps et vous pourrez même à terme gagner des…amis.

En découvrant ses clients, on détermine avec eux les actions à mener et on les prépare à une commercialisation longue ou courte, mais toujours accompagnée. Je m’explique: en début de projet, le client sait qu’il va vous voir souvent, vous avoir beaucoup au téléphone, mais il ne sait pas à quel point vous allez investir son espace de vie. Prévenez-le et créez des repères temporels pour faire un point dans une semaine, dans un mois, dans 3… Il comprendra que vous êtes aussi déterminé que lui.

Questions ouvertes, présentation correcte, vocabulaire adapté… je ne vous fais pas l’affront de lister ce qui va de soi. Si concurrence il y a, c’est à ce moment là que vous prenez de l’avance. En phase de découverte soyez aussi appliqué qu’un enfant le jour de la rentrée. Que vous soyez expert ou novice, gardez la même motivation et l’enthousiasme de votre première fois!

Suivre ses clients vendeurs…

Prendre des engagements et les suivre! La clef. On dit ce qu’on va faire et ensuite on fait ce qu’on avait dit.  On explique, on dédramatise, on est pédagogue. Nous sommes dans l’immobilier tous les jours, pas nos interlocuteurs! Alors oui, vu de loin, tout cela peut en paniquer plus d’un. Il suffit d’un confrère un peu mal intentionné et on doit refaire tout le travail de mise en confiance. C’est le jeu! Inutile de s’en offusquer. Il faut de la force mentale pour faire notre métier! Certains jours ce sera moins facile que d’autres, mais peu importe. La récompense en vaut la chandelle! Il n’y a pas de magie dans l’immobilier, le client ne souhaite pas que vous lui sortiez un lapin du chapeau, mais que vous lui expliquiez. Trop de zones d’ombre ne joueraient pas en votre faveur. Soyez un communicant, c’est primordial. E-mail, téléphone, et même visite, communiquez sur ce que vous faites, vous verrez que cela ne vous amènera que des bonnes réactions.

Personne ne vous reprochera jamais de le tenir trop informé. Ca n’existe pas. Ne vous vantez pas, mais soyez transparents.

Être équitable

Toujours dans cet esprit de revenir aux fondamentaux, souvenez-vous de ce que vous vous demandiez au début. Des questions que vous vous posiez. Surement vous êtes vous demandé à un moment qui est votre client? Soyez arbitre, au milieu, impartial, au moins en apparence. Personne n’aime sentir que son interlocuteur n’est pas à ses côtés. Un acquéreur peut voir son projet évoluer, ou même ce que son discours laisse paraître peut vous permettre de mieux comprendre ses démarches. Soyez aussi transparent avec l’une des parties qu’avec l’autre. Vous êtes au service de personne et au service de tout le monde. Si on devait résumer en simplifiant, soyez sympas! C’est con comme conseil, mais ça paye toujours. Même si les gens ne le sont pas tout de suite avec vous, soyez surprenants. Répondre à quelqu’un qui aboie en aboyant n’apporte rien.Tentez de mener le débat en le posant là où il avance. Les interlocuteurs de vos projets verront en vous un meneur et vous suivront. A ce prix modeste, vous gagnerez la confiance de vos clients, des deux bords, et vous retrouverez une âme d’enfant: un bon moyen d’améliorer votre quotidien

 

A PROPOS DE LA DELEGATION DE MANDAT

Bonne alternative de travail pour proposer des solutions variées et complémentaires ou pour mettre en commun des portefeuilles et ainsi gagner en efficacité, l’intercabinet fait encore peur à beaucoup. Peut-être, comme souvent, cette peur est-elle liée à une méconnaissance?

Les professionnels de l’immobilier peuvent se regrouper pour mettre en commun leurs mandats de vente, pour proposer une diffusion plus large de leurs communications. Le fait de travailler en indépendant, au sein d’un réseau de mandataires, et non plus forcément dans des boutiques avec des collègues tend à renforcer cet usage. Il y a certaines règles à connaître pour ne pas prendre de risque lors d’un intercabinet avec un confrère que l’on ne connaît pas et avec qui on travaille pour la première fois.

Tout d’abord, il faut savoir que la délégation d’un mandat est légale, elle n’est pas en inadéquation avec la Loi Hoguet. Ensuite, respecter les engagements que l’on prend et formaliser par écrit et non sur de simples paroles relève du bon sens. Cela permet d’éviter de mauvaises interprétations, ou des contestations qui bien évidemment seront contre-productives et apparaîtront dès que la question de l’argent arrivera sur la table. Pour en avoir réalisé un certain nombre, la majorité des collaborations se passent sans problème. Les gens sont de bonne foi en général, et comptent bien préserver activité, réputation et réseau pro. Mais il arrive des cas fâcheux où la situation s’envenime et il convient de les anticiper ou même de les éviter. Il est utopique de penser que l’on peut travailler avec tout le monde.

Les cas les plus épineux que j’ai rencontrés sont ceux liés à la volonté d’un acquéreur de ne pas payer une commission. En effet, en signant un mandat avec une agence, il peut contester -notez que certains clients sont tordus aussi- que le client est amené par une agence qu’il n’a pas mandaté. L’agence mandaté n’a pas lieu de réclamer une rétribution et l’agence qui amène le client, n’ayant pas de mandat est chaleureusement remerciée d’une gratification symbolique de type tape dans le dos ou phrase de remerciement ampoulée.

Le cas de la délégation bien évidemment ne peut être traité sans un rappel de ce qu’est le mandat. Voir cet article assez complet sur le sujet. Car le mandat stipule que le mandataire peut vendre par ses moyens et notamment pas le biais d’un intermédiaire quel qu’il soit. Le Code Civil, art.1994, détermine que le mandataire peut s’appuyer sur un tiers pour mener à bien la mission pour laquelle il a été mandaté, sous réserve d’en assumer la responsabilité s’il n’en a pas reçu expressément l’autorisation.

Il convient de préciser qu’une délégation ne peut être donnée qu’à un autre agent immobilier porteur valide d’une carte professionnelle. On ne délègue pas à un négociateur agent commercial, mais au titulaire de la carte qui ensuite peut s’appuyer sur son mandataire. Il est important de le noter, car dans les faits, on ne travaille qu’avec des confrères, sans regarder leur statut. Mais pour conserver la validité d’une délégation, elle se fait de carte à carte. Dans le cas d’une délégation, si le mandat ne stipule pas l’autorisation de déléguer, le porteur initial de mandat prend un risque. Il est seul responsable des actes de son confrère. Au contrat n’apparaît que son nom et ses informations légales, il supporte donc aux yeux du mandant et de la Loi l’intégralité des responsabilités;

Si la délégation est autorisée, donc si elle fait l’objet d’une mention au mandat, (numéroté, signé, valide, …) on pourra mieux déterminer le rôle de chacun. Le professionnel qui reçoit la délégation engage sa propre responsabilité professionnelle vis-à-vis du client final. Même si, on le sait bien, le mandataire original reste toujours le responsable pour les fautes commises par son substitué. 

Cas plus rare, le mandataire peut confier tout le dossier à un autre professionnel autorisé à exercer dans le cadre de la loi Hoguet. Cette substitution complète implique que le nouveaux mandataire effectue sous sa responsabilité toutes les actions liées à la vente d’un bien, de la communication à la signature en passant par une éventuelle négociation.

Bien sur, on ne pourra pas déléguer plus de pouvoirs que l’on en a reçus… Le mandat reste la limite légale et le contenu, si vous prenez le temps de relire les petites lignes reste très clair sur le sujet. Une délégation est nécessaire pour chaque mandat, on ne peut pas faire de délégation globale, sauf dans le cas d’accords exceptionnels.

Enfin, la délégation de mandat DOIT être inscrite au registre du délégué. Le mandat fait l’objet d’un numéro de mandat dans le registre du délégant et doit de la même façon porter un numéro pour les actions de la partie recevant autorisation d’agir pour la commercialisation. Il faudra également indiquer dans les publicités qu’il s’agit d’un mandat délégué.

 

A propos du mandat, par Stéphane ESCOBOSSA, D.G de Dr House Immo

Le mandat: Le nerf de la guerre! Stéphane Escobossa, Directeur général du réseau de mandataires en immobilier Dr House Immo revient pour nous sur un sujet important. Le mandat de vente est soumis à des règles qui vont valider l’exercice de la profession et légaliser en un sens l’échange contractuel entre un professionnel et ses clients. La commission, rétribution de l’agent immobilier sera clairement notifiée dans un document qui peut voir sa validité discutée si il n’est pas conforme. Attention à bien remplir votre mandat, au risque de perdre une affaire en début de négociation, vous devez conditionner votre travail au respect de  la loi. Un mandatdéclaré nul et ce seront plusieurs heures de travail perdues.

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Vous voulez savoir à quoi ressemblait Mr Hoguet?

Les conditions de validité du mandat telles que définies par la loi Hoguet :

Un mandat de vente doit reprendre l’identité des mandants (Ceux qui mandatent. En cas d’un mandat délivré par un couple, on notera Mr ET Mme) et des mandataires (celui ou ceux qui sont porteurs du mandat) ainsi que leurs adresses et coordonnées respectives. Le mandat porte bien sur la raison sociale et l’adresse de l’agence, le numéro de la carte professionnelle, ainsi que le lieu et sa date de délivrance. On doit y mentionner la forme juridique de la société et son Siren comme le capital social. Le mandat précisera la description du bien et le prix défini par les parties, pour la vente et pour la commission. Il doit indiquer si il s’agit d’une vente ou d’une location et sa limite de validité dans le temps. Faute de quoi le mandat sera invalidé. (Article 72 D. 1972 – Articles 92 et 94 D. 1972 – Articles R. 123-237 et R. 123-238 du Code de commerceArticle 7 L. 1970 – Article 6 L. 1970)

Bien sur le mandat et ses conditions ont évolués avec le temps. Depuis les années 70 un nombre de situations et d’évolutions technologiques ont amené le cadre juridique à s’élargir.

Un mandat écrit, condition sine qua non à toute négociation

A tout moment, un agent immobilier doit être en mesure de justifier d’un mandat écrit, signé et en cours de validité. Les juges notent que l’agent ne peut pas réclamer de rémunération si il travaille sans avoir un document valide en sa possession. (Articles 6 L. 1970 et 72 D. 1972 lCass. 1re civ., 24 octobre 2006 lCass. 1re civ., 2 octobre 2007)

Le mandat doit bien sur être en cours de validité. La jurisprudence exclut tout versement de commission en cas de réalisation d’une vente postérieure à l’expiration du mandat. Le mandat doit correspondre au bien en question et ne peut se substituer en cas de mandats multiples avec un même propriétaire. Attention, les juges réfutent tout droit à commission, dans le cas d’un mandat de recherche de locataire soldé par une vente effective. Ils considèrent que les deux mandats ne sont pas implicites, puisque non liés par une cause à l’effet légitime.

Un mandat enregistré et numéroté

Le registre des mandats et le numéro d’immatriculation reporté sur les copies du client et de l’agent immobilier sont des points importants. A l’origine, le registre est un grand cahier, façon grimoire de magicien. Il a évolué pour devenir un registre électronique avec des prises de numéros de mandats possibles par SMS. Il évoluera sans doute encore lorsque la dématérialisation, inévitable, du mandat sera acquise. La jurisprudence considère qu’un mandat est nul, si il ne porte pas un numéro dument enregistré sur le registre. C’est un point important: le numéro doit être le même, lisible sur les deux copies du document. (Articles 6 L. 1970 et 72 D. 1972 – Cass. 3e civ., 8 avril 2009 – Cass. 1re civ., 16 novembre 2004 – Cass. 1re civ., 16 octobre 2001)

La mention de la charge de la commission

Sur un mandat, et sur un compromis, sont précisées les conditions de rémunération de l’agent immobilier. Un juge considèrera que le professionnel de l’immobilier ne peut obtenir le paiement d’une partie qui ne s’y est pas engagé. Si le mandat stipule que le prix net vendeur est inférieur au prix de vente HAI, cela ne constitue pas la désignation d’une partie, acquéreur ou vendeur, comme ayant la charge des sommes incluses. Le droit considère en ces cas, que le défaut de détail dispense les parties d’une commission indue. Même si la pratique et la théorie vivent dans deux mondes différents, on peut dans ce genre de litige recourir à une convention post acte authentique dans laquelle les vendeurs et les acquéreurs régularise d’un commun accord la situation en rémunérant leur intermédiaire. (Articles 6 L. 1970 et 73 D. 1972 – Cass. 1re civ., 21 février 2006)

Outre ces mentions, le mandat devra faire référence aux articles L. 121-21 et suivants du Code de la consommation. Il doit comprendre un coupon détachable donnant un accès facilité à la faculté légale de renonciation. Le contenu de cette partie est également réglementé. (Articles R. 121-3 et suivants du Code de la consommation – Articles L. 121-21 et suivants du Code de la consommation)

Depuis l’avènement d’Internet les us ont évolué. Aujourd’hui, depuis la belle ALUR, il est nécessaire de stipuler les moyens mis en oeuvre pour communiquer sur un projet. Quels sites et quelle actions, pour renforcer la transparence des rapports entre le professionnel et ses clients. Un site mentionné devra être exploité. Alors se pose la question de la défaillance technique d’un site ou d’une passerelle. On ne devrait pas tarder à voir, ou non, porté devant les tribunaux une affaire de dénonciation de mandat pour cause de manquement aux engagements de communication. Personnellement je n’y crois pas trop…

L’avenant au mandat de vente

Il n’y a pas véritablement de réglementation propre à l’avenant d’un mandat, mais il faut, pour sécuriser la rémunération et conserver la validité des actes, entériner la modification d’un prix par un avenant. Ce document, sensiblement similaire au mandat reprend les informations d’identité et d’adresse, il rappelle le numéro du mandat ainsi que sa description la plus complète possible. Signé, ce document sera consigné comme l’original du mandat, de façon à être présenté en cas de contrôle. Un avenant change-t-il la rémunération de l’agent immobilier? Ce n’est pas clairement défini. A savoir, le décret d’application de la loi Hoguet indique : « si le mandat prévoit une rémunération forfaitaire, celle-ci peut être modifiée lorsque le prix de vente retenu par l’engagement des parties est différent du prix figurant dans le mandat ». Certains évoqueront le Code Civil et son principe général de bonne foi et de loyauté pour justifier la mise en oeuvre du barème au nouveau prix. (Article 1134 du Code civil lArticle 75 D. 1972)

L’avenant ne fait pas l’objet d’un délai de rétractation, car il est consécutif à un contrat préalable. Bon a savoir également, le mandat, signé au domicile du vendeur en général, entraîne l’application de la loi sur le démarchage à domicile (CA Douai, 29 juin 2000 – Cass. 1re civ., 15 janvier 2003), le mandant bénéficie donc d’un droit de renonciation de sept jours (Cass. Crim., 28 novembre 2000) ce n’est pas le cas de l’avenant.

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L’Interview de Mr Stéphane Escobossa à lire ici