On ne le dira jamais assez, nos clients sont difficiles. Ils rechignent à travailler avec des professionnels et quand ils le font, ils attendent un service irréprochable!! Ils sont gonflés !! :))
Allez, Stéphane Plaza insuffle une belle dynamique, puisqu’il s’invite en sympathique copain dans les maisons des français, redorant le blason de l’agent immobilier perçu comme gripsou et opportuniste. Profitons-en. Il suffit de se remettre en question et de reprendre le métier à sa base. Sur dix clients, il suffit d’en louper un pour que l’on ait l’impression d’avoir tout gâché. C’est ce qui est frustrant, mais il ne faut pas oublier que les gens sont méfiants, et que c’est à nous de les rendre confiants, avant même de leur prouver notre efficacité.
Faible qualité d’écoute, suivi inexistant, pas ou peu d’empathie… Les reproches sont toujours les mêmes. Alors pourquoi ne pas analyser la situation et contourner ces écueils plutôt que de se dire que c’est la faute des autres? Essayons en 3 points.
Découvrir ses clients
Il faut consacrer du temps à nos clients, qu’ils soient vendeurs et acquéreurs dès le début de la relation. Cela permet de les faire parler d’eux, de les écouter et de se débarrasser des a priori. Oui, ils ressemblent à d’anciens clients, mais les histoires ne sont jamais les mêmes… Laissez-les vous ouvrir leur porte et leur projet. C’est aussi une façon de construire une relation de confiance.
En récoltant des informations, on devient un partenaire de confiance et on crée un lien nécessaire pour anticiper leurs requêtes, leurs désirs. Mettez vous à la place des gens et soyez l’agent immobilier que vous aimeriez avoir. Vous gagnerez du temps et vous pourrez même à terme gagner des…amis.
En découvrant ses clients, on détermine avec eux les actions à mener et on les prépare à une commercialisation longue ou courte, mais toujours accompagnée. Je m’explique: en début de projet, le client sait qu’il va vous voir souvent, vous avoir beaucoup au téléphone, mais il ne sait pas à quel point vous allez investir son espace de vie. Prévenez-le et créez des repères temporels pour faire un point dans une semaine, dans un mois, dans 3… Il comprendra que vous êtes aussi déterminé que lui.
Questions ouvertes, présentation correcte, vocabulaire adapté… je ne vous fais pas l’affront de lister ce qui va de soi. Si concurrence il y a, c’est à ce moment là que vous prenez de l’avance. En phase de découverte soyez aussi appliqué qu’un enfant le jour de la rentrée. Que vous soyez expert ou novice, gardez la même motivation et l’enthousiasme de votre première fois!
Suivre ses clients vendeurs…
Prendre des engagements et les suivre! La clef. On dit ce qu’on va faire et ensuite on fait ce qu’on avait dit. On explique, on dédramatise, on est pédagogue. Nous sommes dans l’immobilier tous les jours, pas nos interlocuteurs! Alors oui, vu de loin, tout cela peut en paniquer plus d’un. Il suffit d’un confrère un peu mal intentionné et on doit refaire tout le travail de mise en confiance. C’est le jeu! Inutile de s’en offusquer. Il faut de la force mentale pour faire notre métier! Certains jours ce sera moins facile que d’autres, mais peu importe. La récompense en vaut la chandelle! Il n’y a pas de magie dans l’immobilier, le client ne souhaite pas que vous lui sortiez un lapin du chapeau, mais que vous lui expliquiez. Trop de zones d’ombre ne joueraient pas en votre faveur. Soyez un communicant, c’est primordial. E-mail, téléphone, et même visite, communiquez sur ce que vous faites, vous verrez que cela ne vous amènera que des bonnes réactions.
Personne ne vous reprochera jamais de le tenir trop informé. Ca n’existe pas. Ne vous vantez pas, mais soyez transparents.
Être équitable
Toujours dans cet esprit de revenir aux fondamentaux, souvenez-vous de ce que vous vous demandiez au début. Des questions que vous vous posiez. Surement vous êtes vous demandé à un moment qui est votre client? Soyez arbitre, au milieu, impartial, au moins en apparence. Personne n’aime sentir que son interlocuteur n’est pas à ses côtés. Un acquéreur peut voir son projet évoluer, ou même ce que son discours laisse paraître peut vous permettre de mieux comprendre ses démarches. Soyez aussi transparent avec l’une des parties qu’avec l’autre. Vous êtes au service de personne et au service de tout le monde. Si on devait résumer en simplifiant, soyez sympas! C’est con comme conseil, mais ça paye toujours. Même si les gens ne le sont pas tout de suite avec vous, soyez surprenants. Répondre à quelqu’un qui aboie en aboyant n’apporte rien.Tentez de mener le débat en le posant là où il avance. Les interlocuteurs de vos projets verront en vous un meneur et vous suivront. A ce prix modeste, vous gagnerez la confiance de vos clients, des deux bords, et vous retrouverez une âme d’enfant: un bon moyen d’améliorer votre quotidien