Archives mensuelles : mars 2017

A propos des photos

Quand on achète un bien immobilier, on regarde tous les mêmes sites et on procède tous de la même façon. Si il y a quelques années encore on attendait d’être chez soi pour se connecter à Internet, aujourd’hui, on est connecté tout le temps et partout grâce à la 3G ou même la 4G. Sur un écran qui tient dans la main, l’importance de la photo est cruciale. On doit capter un auditoire qui est de plus en plus volage. L’attention est une denrée rare. Quand on regarde son téléphone dans le métro ou même en voiture (pas bien!!), il faut que la photo nous interpelle. Elle sera le point d’entrée de la relation client. Avant toute chose elle suscite de l’intérêt. 

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Il est donc indispensable de ne pas négliger cette étape! Voici quelques conseils pour que votre photo soit pertinente et efficace  :

En premier lieu, attention à la lumière ! C’est la clef. Pour vendre un appartement une bonne lumière peut permettre de mettre en valeur un bien ou de le détruire. Une pièce sombre et personne ne voudra habiter là!, Une pièce lumineuse génèrera de l’intérêt. Un photographe,  « écrit avec la lumière »,  c’est l’élément essentiel d’une photo. Les photos seront prises de préférences par beau temps, avec les fenêtres ouvertes et les lumières allumées. Vous pourrez retoucher vos images ensuite sur Photoshop, mais pas les sauver si elle sont trop sombres.

Simplifier : il est complexe pour un étranger qui pénètre dans une pièce de se faire une idée du volume sans voir clairement les murs. Une pièce est encombrée avec des meubles obstruants paraîtra plus petite en photo. Demandez si vous pouvez enlever un maximum de choses qui partiront avec le propriétaire.

Nettoyer : cela peut paraître évident mais il peut-être bon de le dire : une photo doit montrer une pièce qui soit parfaitement clean et bien rangée. On enlèvera les fils électriques dénudés ou les papiers peint qui pendent… Souvent le diable est dans le détail, un petit rien peut devenir la seule chose que l’on verra sur votre photo.

Rendre neutre : pour que l’acquéreur puisse se projeter facilement dans l’appartement ou la maison qu’il va peut-être visiter dans un premier temps, il faut enlever tout ce qui est trop personnel. Les gouts et les couleurs… bibelots, photos d’enfants, souvenirs de voyages, plus il y a de choses sur la photo, moins l’acheteur potentiel se sentira à l’aise dans un univers qui n’est pas le sien. C’est comme sur les sites de rencontres, pour provoquer un premier contact, il faut que l’on voit l’essentiel et pas le superflu. 

Prendre son temps : réussir une photo, ça prend du temps. On ne fait pas les photos en coup de vent. Quitte à reprendre un rendez-vous dédié avec un propriétaire. Prendre plusieurs clichés de différents angles de chaque pièce, et chercher le meilleur angle non pas uniquement à la prise de vue, mais pour avoir de la manoeuvre par la suite. Souvent une photo prise un peu au hasard ou en secours pourra vous être utile ensuite pour compléter un dossier ou montrer le bien sous un jour différent. 

Vous pouvez retrouver d’autres idées sur ce vieil article.

La vidéo de la conférence sur la photo de Dr House Immo est disponible sur simple demande à l’adresse agence@drhouse-immo.com

A propos de emails (mais pas que)

C’est un sujet d’époque, mais si tout va très vite, c’est aussi parce qu’il est communément admis que l’on se doit mutuellement une réactivité optimale. La newsletter de meilleursreseaux en parlait récemment, et un article très intéressant qui explique que les montres sont des dictateurs modernes viennent nourrir la réflexion.

Vingt ans en arrière, même si le mail à plus de 50 ans, on recevait du courrier. Ce qui veut dire qu’entre un accord et sa signature, sa validation ou son refus, il y avait un postier, qui selon sa rapidité à faire son métier nous permettait de voir le temps sous un autre angle. Aujourd’hui, avec les emails, tout est tout de suite et maintenant.

Vous souhaitez visiter une maison dans votre région, cliquez et un email sera adressé au négociateur immobilier. Vous avez envie de faire une offre pour un achat immobilier, cliquez et ce même négociateur sera informé dans la minute de vos intentions. Plus encore avec le téléphone portable et avec les montres connectées, il faut bien prendre conscience qu’un business est régi par sa capacité à répondre dans des conditions extrêmes.

Facebook ne précise-t-il pas sur les pages pro le temps de réponse moyen pour chaque demande? 

L’époque moderne est une époque d’immédiateté. Quand vous vendez votre maison, quand vous achetez votre appartement, Internet vous offre la promesse de contacts en quelques clics.

Alors que faut-il faire pour ne pas se laisser submerger par ses flux d’informations entrantes et ménager à la fois vie professionnelle et vie privée sans concéder à l’une ou l’autre?

A chacun de bien évaluer ce qui est urgent et ce qui ne l’est pas. Doit-on répondre à un email ou un coup de fil absolument pendant une visite d’un bien que l’on a la vente? Doit-on absolument laisser son téléphone sonner pendant une visite chez le Notaire.

Umberto Eco parlait des gens et de leur rapport à leur portable en ces termes: « … L’homme de pouvoir n’est pas obligé de répondre à chaque coup de fil. Voire. Il n’est là pour personne. Même au plus bas de l’échelle directoriale, les deux symboles de la réussite sont la clé des toilettes privées et une secrétaire qui répond  « Monsieur le directeur est en réunion » (lien vers le texte complet)

Il est intéressant de noter que le portable est un élément essentiel de nos vies. Pour les conversations téléphoniques, mais également parce qu’il porte à nos connaissances les emails que l’on reçoit et que peut-être on attend depuis un certain temps. cet outil s’est imposé en quelques années comme un gadget indispensable et finalement, comme le dit très justement Michel Serres, notre tête détachée de nos épaules. Si vous ne devez lire qu’une vidéo, je vous recommande cette vidéo qui vous fera réfléchir. Nous confions à nos téléphones notre mémoire, nos secrets, nos photos et nous comptons sur eux pour nous servir de ressource disponible, d’assistants pense-bête.

Alors certes nous sommes partis de l’email pour digresser vers la technologie et ses travers. Mais en tant que professionnels de l’immobilier, nous sommes à la merci des alertes emails, des applications, des réseaux sociaux, des coups de fils de nos acquéreurs, de nos vendeurs, du clerc de notaire et de tout un tas d’autres intervenants qui viennent compléter notre panorama professionnel. Il devient urgent d’organiser sa façon de concevoir le travail, et si il n’est pas rare de se retrouver à écrire des emails ou à répondre à des commentaires sur Facebook tard le soir voir tôt le matin, c’est à chacun de prendre la mesure de cette nouvelle donne. A toutes les époques, les journées n’ont contenu que 24 heures et il convient de se demander chaque jour, si toutes les actions qui nous ont donné l’impression d’être hyper actif étaient réellement motivées par une nécessité et un degré d’urgence. Il en va de notre confort au quotidien, car oui, nous ne sommes pas des machines et de temps en temps il peut s’avérer utile de prendre un peu de recul pour gagner en efficacité.

A propos de la prospection

On parle souvent, ou on entend souvent parler du fait de « rentrer des nouveaux mandats », mais finalement, il s’agit de rentrer de nouveaux clients. Cette subtilité de terminologie permet peut-être d’éclairer la démarche sous un autre jour.

On n’apprend rien à personne en disant qu’en immobilier, la prospection est à la base de tout. Dans une des conférences dédiées aux membres du réseau de mandataires Dr House Immo, le directeur général, Stéphane Escobossa le répétait :la prospection, quelle que soit sa forme permet de poser les bases d’une activité structurée. C’est un peu comme labourer un champs, de manière à poser les graines qui seront plus tard les fruits à récolter. Prendre contact avec des prospects, par téléphone ou en se promenant régulièrement sur son secteur permettra de rentrer des mandats. Sans prospection pas de mandats, pas de relationnel et une activité qui n’en doutons pas, finira par s’essouffler. On a bien les réseaux sociaux, qui promettent un environnement de prospection plus confortable, mais certainement plus aléatoire. Il faudra au négociateur immobilier arpenter les rues, toquer aux portes, prêter l’oreille aux commerçants, aux concierges, aux déménageurs, aux personnes âgées, pour connaître sur le bout des doigts l’activité qui régule la vie de quartier. C’est à ce prix qu’i dégotera des mandats valables, différents de ceux que récolteront les collègues, adeptes de pige chaude et de techniques trop impersonnelles. En effet, la personnalité de chaque négociateur joue sur ses résultats. Il doit aller vers les gens et mettre de côté la timidité, la fatigue ou la frilosité. Prospecter quel que soit le temps, quelle que soit l’humeur ou les dernières nouvelles de BFM.

Celui qui ne prospecte pas ne pourra pas faire ce métier de façon sereine, du moins dans un premier temps. Certains mandataires ou agents immobiliers peuvent aujourd’hui compter sur une notoriété installée. Mais cela ne se créé pas en un jour. On a tous entendu parler de ce négociateur qui n’a qu’à se pencher pour ramasser des mandats, mais existe-t-il vraiment? Quand on parle de nouveaux clients, il n’est pas question de réseau, ou de communication, chaque réseau soyons honnêtes, va publier sur des sites plus ou moins semblable. Peu importe d’annoncer 3000 sites ou 1500… Le gros flux des clients vient toujours des 15 ou 20 mêmes sites d’annonces.

En effet, quand il est face au client, c’est un rapport humain qui va se jouer et qui va se prolonger pour la durée du contrat. Une fois le mandat signé, il commence une nouvelle relation qui pour bien des cas se termine à la fin de la transaction. Il y a des clients que l’on recroiser et d’autres qui ont plusieurs biens, mais dans la majorité des occurrences, un client vendeur ne refera pas appel à nous, au moins avant quelques années. C’est une relation court terme, c’est un bon moyen également de faire d’un client un prescripteur. Un client content sera votre meilleure publicité » comme s’échine à le dire Stéphane Escobossa.

Aller en prospection c’est comme aller courir le matin ou aller nager. Parfois on n’a pas envie, c’est dur, mais cela est indispensable et permet de se sentir bien, une fois le devoir accompli. Autant le faire avec le sourire, cela ne pourra apporter que des choses positives. Cet argument est un argument majeur. Sourire et s’ouvrir aux autres sera toujours un moyen de s’ouvrir des portes, même avec ce concierge grognon qui à force de vous voir avec la banane finira certainement par vous considérer comme une personne agréable et pourquoi pas par vous révéler quelques uns de ses secrets sur les habitants du voisinage.

On ne peut pas réussir une bonne prospections sans se fixer des objectifs.

Comme en sport, il faut un plan de bataille. Combien de rendez-vous souhaitez vous obtenir, combien de boites aux lettres aimeriez vous remplir, à combien de commerçants pouvez vous présenter votre activité. Achetez une pomme au primeur, une baguette au boulanger, et laissez lui des flyers sur son comptoir?

Certains bloquent des demi journée, chaque semaine la même pour se consacrer à la prospection. Un réseau qui couvre toute la France, de Nice à Strasbourg aura bien du mal à garantir un rythme identique pour tout le monde. Inutile de boiter si il fait froid, c’est un coup à passer une semaine au lit avec une grosse fièvre. Inutile de boiter sous la pluie des foyers trempés… Mais ce ne peut pas être une excuse. Il faudra en passer par là; Conseil : si au bout d’un mois vos prospectus sont toujours dans leur carton, mettez vous face à l’obstacle, c’est souvent là que l’on se révèle…

Chacun sa stratégie:

Un mandataire en immobilier est comme le commerçant, il travaille sur sa notoriété auprès des gens de son quartier. il doit s’imposer en référence dans son quartier. Vous avez déjà vu la différence entre ces deux boulangeries près de chez vous. Comment les vendeuses ou la qualité du pain vous fait préférer l’une à l’autre? Un professionnel doit avoir des produits en portefeuille et répondre à une demande pertinente et cohérente. Son portefeuille en dit long sur lui. A t-il les mêmes biens que ses confrères ou des exclusivités? A t-il  des prix en adéquation avec la fourchette du marché local.

Un commerçant qui ne travaille pas sa notoriété ne fera pas d’affaire. Il en va de même pour le professionnel de l’immobilier. Pour bien s’implanter sur un secteur, il faudra prospecter en permanence, et si chacun procède selon ses convictions et sa formation, il y a des choses qui en plus de relever du bon sens s’avèrent inévitables.

  • Préparer sa prospection et être opérationnel pour aller à la rencontre des gens.
  • Être rationnel dans son approche du marché, inutile de se disperser sur des biens à 70 km de chez soi.
  • Ne négliger aucun point de contact. Pige, terrain, boitage, réseaux sociaux… Une bonne prospection est complète.
  • Réfléchir : Comment me démarquer de la concurrence qui fera sans doute des actions sur les mêmes clients?
  • Anticiper les projets des gens. Penser au long terme. Un client rencontré en juin aura peut-être un projet mur en novembre, ou même plus tard. Il faudra répondre présent à ce moment là!

Deux choses importantes pour finir:

La première, nous sommes en 2017, il vous faut penser Digital. Même si ce mot est atroce et ne veut rien dire, il faut appréhender les outils que sont Facebook, Twitter, Instagram et rester à l’écoute des évolutions technologiques. Pourquoi ne pas proposer des visites virtuelles, grâce aux outils de Ricoh notamment et au site previsite.fr. Stéphane Escobossa à nouveau: « Nous avons opté pour cette solution qui nous semble à ce jour être la meilleure façon de montrer que nous sommes résolument un interlocuteur d’avenir ». Ne soyez pas figé, ne bloquez pas sur l’argument facile « Facebook je n’y comprends rien ».

La deuxième, soyez naturels, acceptez le fait que tout ce que vous faites vous fait grandir et participe à votre connaissance de vous-même et de vos éventuels prospects. Il n’y a rien de négatif à aller vers les gens pour offrir vos services, vous constaterez que vos barrières et vos limites sont souvent des obstacles que vous posez vous même en présumant. Ouvrez vous aux autres et n’oubliez pas que le bon travail paye toujours!