On parle souvent, ou on entend souvent parler du fait de « rentrer des nouveaux mandats », mais finalement, il s’agit de rentrer de nouveaux clients. Cette subtilité de terminologie permet peut-être d’éclairer la démarche sous un autre jour.
On n’apprend rien à personne en disant qu’en immobilier, la prospection est à la base de tout. Dans une des conférences dédiées aux membres du réseau de mandataires Dr House Immo, le directeur général, Stéphane Escobossa le répétait :la prospection, quelle que soit sa forme permet de poser les bases d’une activité structurée. C’est un peu comme labourer un champs, de manière à poser les graines qui seront plus tard les fruits à récolter. Prendre contact avec des prospects, par téléphone ou en se promenant régulièrement sur son secteur permettra de rentrer des mandats. Sans prospection pas de mandats, pas de relationnel et une activité qui n’en doutons pas, finira par s’essouffler. On a bien les réseaux sociaux, qui promettent un environnement de prospection plus confortable, mais certainement plus aléatoire. Il faudra au négociateur immobilier arpenter les rues, toquer aux portes, prêter l’oreille aux commerçants, aux concierges, aux déménageurs, aux personnes âgées, pour connaître sur le bout des doigts l’activité qui régule la vie de quartier. C’est à ce prix qu’i dégotera des mandats valables, différents de ceux que récolteront les collègues, adeptes de pige chaude et de techniques trop impersonnelles. En effet, la personnalité de chaque négociateur joue sur ses résultats. Il doit aller vers les gens et mettre de côté la timidité, la fatigue ou la frilosité. Prospecter quel que soit le temps, quelle que soit l’humeur ou les dernières nouvelles de BFM.
Celui qui ne prospecte pas ne pourra pas faire ce métier de façon sereine, du moins dans un premier temps. Certains mandataires ou agents immobiliers peuvent aujourd’hui compter sur une notoriété installée. Mais cela ne se créé pas en un jour. On a tous entendu parler de ce négociateur qui n’a qu’à se pencher pour ramasser des mandats, mais existe-t-il vraiment? Quand on parle de nouveaux clients, il n’est pas question de réseau, ou de communication, chaque réseau soyons honnêtes, va publier sur des sites plus ou moins semblable. Peu importe d’annoncer 3000 sites ou 1500… Le gros flux des clients vient toujours des 15 ou 20 mêmes sites d’annonces.
En effet, quand il est face au client, c’est un rapport humain qui va se jouer et qui va se prolonger pour la durée du contrat. Une fois le mandat signé, il commence une nouvelle relation qui pour bien des cas se termine à la fin de la transaction. Il y a des clients que l’on recroiser et d’autres qui ont plusieurs biens, mais dans la majorité des occurrences, un client vendeur ne refera pas appel à nous, au moins avant quelques années. C’est une relation court terme, c’est un bon moyen également de faire d’un client un prescripteur. Un client content sera votre meilleure publicité » comme s’échine à le dire Stéphane Escobossa.
Aller en prospection c’est comme aller courir le matin ou aller nager. Parfois on n’a pas envie, c’est dur, mais cela est indispensable et permet de se sentir bien, une fois le devoir accompli. Autant le faire avec le sourire, cela ne pourra apporter que des choses positives. Cet argument est un argument majeur. Sourire et s’ouvrir aux autres sera toujours un moyen de s’ouvrir des portes, même avec ce concierge grognon qui à force de vous voir avec la banane finira certainement par vous considérer comme une personne agréable et pourquoi pas par vous révéler quelques uns de ses secrets sur les habitants du voisinage.
On ne peut pas réussir une bonne prospections sans se fixer des objectifs.
Comme en sport, il faut un plan de bataille. Combien de rendez-vous souhaitez vous obtenir, combien de boites aux lettres aimeriez vous remplir, à combien de commerçants pouvez vous présenter votre activité. Achetez une pomme au primeur, une baguette au boulanger, et laissez lui des flyers sur son comptoir?
Certains bloquent des demi journée, chaque semaine la même pour se consacrer à la prospection. Un réseau qui couvre toute la France, de Nice à Strasbourg aura bien du mal à garantir un rythme identique pour tout le monde. Inutile de boiter si il fait froid, c’est un coup à passer une semaine au lit avec une grosse fièvre. Inutile de boiter sous la pluie des foyers trempés… Mais ce ne peut pas être une excuse. Il faudra en passer par là; Conseil : si au bout d’un mois vos prospectus sont toujours dans leur carton, mettez vous face à l’obstacle, c’est souvent là que l’on se révèle…
Chacun sa stratégie:
Un mandataire en immobilier est comme le commerçant, il travaille sur sa notoriété auprès des gens de son quartier. il doit s’imposer en référence dans son quartier. Vous avez déjà vu la différence entre ces deux boulangeries près de chez vous. Comment les vendeuses ou la qualité du pain vous fait préférer l’une à l’autre? Un professionnel doit avoir des produits en portefeuille et répondre à une demande pertinente et cohérente. Son portefeuille en dit long sur lui. A t-il les mêmes biens que ses confrères ou des exclusivités? A t-il des prix en adéquation avec la fourchette du marché local.
Un commerçant qui ne travaille pas sa notoriété ne fera pas d’affaire. Il en va de même pour le professionnel de l’immobilier. Pour bien s’implanter sur un secteur, il faudra prospecter en permanence, et si chacun procède selon ses convictions et sa formation, il y a des choses qui en plus de relever du bon sens s’avèrent inévitables.
- Préparer sa prospection et être opérationnel pour aller à la rencontre des gens.
- Être rationnel dans son approche du marché, inutile de se disperser sur des biens à 70 km de chez soi.
- Ne négliger aucun point de contact. Pige, terrain, boitage, réseaux sociaux… Une bonne prospection est complète.
- Réfléchir : Comment me démarquer de la concurrence qui fera sans doute des actions sur les mêmes clients?
- Anticiper les projets des gens. Penser au long terme. Un client rencontré en juin aura peut-être un projet mur en novembre, ou même plus tard. Il faudra répondre présent à ce moment là!
Deux choses importantes pour finir:
La première, nous sommes en 2017, il vous faut penser Digital. Même si ce mot est atroce et ne veut rien dire, il faut appréhender les outils que sont Facebook, Twitter, Instagram et rester à l’écoute des évolutions technologiques. Pourquoi ne pas proposer des visites virtuelles, grâce aux outils de Ricoh notamment et au site previsite.fr. Stéphane Escobossa à nouveau: « Nous avons opté pour cette solution qui nous semble à ce jour être la meilleure façon de montrer que nous sommes résolument un interlocuteur d’avenir ». Ne soyez pas figé, ne bloquez pas sur l’argument facile « Facebook je n’y comprends rien ».
La deuxième, soyez naturels, acceptez le fait que tout ce que vous faites vous fait grandir et participe à votre connaissance de vous-même et de vos éventuels prospects. Il n’y a rien de négatif à aller vers les gens pour offrir vos services, vous constaterez que vos barrières et vos limites sont souvent des obstacles que vous posez vous même en présumant. Ouvrez vous aux autres et n’oubliez pas que le bon travail paye toujours!