Archives mensuelles : février 2018

Mandataire immobilier

Mandataire immobilier : 5 facteurs-clés de succès

Vous êtes Mandataire immobilier? On lit partout que pour maigrir il faut faire ceci ou cela. Se frotter nu dans des orties, faire du sport uniquement les jours de pleine lune. Pour le professionel c’est pareil, et pourtant, il n’y a qu’une seule clé universelle : le (bon) travail.
Néanmoins voici 5 astuces – les anglo-saxons parlent de « key success factors » –  qui peuvent vous aider à avancer mieux et plus vite dans votre exercice.
Soyez sur votre secteur :
Cela peut paraître évident mais les choses se passent dans la rue en bas de chez vous ou chez votre voisin.
Combien d’agences se retrouvent avec un panneau d’un concurrent à l’étage juste au dessus de leur vitrine?
Parfois il faut un hasard, mais parfois il faut aussi un peu le provoquer. Une boîte aux lettres engorgée par exemple, ne constitue-t-elle pas une légitime raison d’investiguer? Si vous êtes sur votre terrain alors vous vous appropriez les prémices d’informations et les habitants s’habituent à vous. Ce qui fera la différence quand un projet commencera à mûrir.
Mandataire immobilier : Partagez avec vos confrères
Certains privilégient les apéros ou les déjeuners arrosés (ou pas). Le réseau Dr House Immo développe depuis plus d’un an le concept des Matinales. Une ligne ouverte sous forme d’émission radio un peu, où chacun peut partager son expérience. Une façon de commencer la journée avec du partage d’expériences et de mettre en avant l’horizontalité. Un réseau ne se pense pas avec une hiérarchie. La collaboration au sein de la profession via la recommandation, l’intercabinet ou même simplement le partage d’expériences est un facteur clé de succès. Laissez-vous convaincre et si besoin faites le premier pas. Il paraît que c’est le seul qui coûte.
Ne vous éparpillez pas :
On les voit d’ici ceux qui sont à longueur de journée sur les réseaux sociaux. Pendant qu’ils postent leur états d’âme ou leurs 17 faux compromis… Personne n’est dupe et pendant qu’ils commentent, un autre professionnel signe un mandat ou fait une visite. Le cœur de la profession est là. Alors il y a ceux qui sont plus « rentreur » et ceux qui sont plus « sorteur » de mandats. Mais il ne faut pas oublier que la réalité du métier est auprès de nos clients. On ne parle pas ici des recruteurs professionnels qui n’ont pas rentré un mandat depuis deux ans et qui pourtant s’improvisent managers d’équipe. Il faut se connaître. Savoir honnêtement identifier ses forces et ses faiblesses et avancer avec ces données brutes.
Pensez au long terme :
Ni Rome ni aucune ville ne s’est faite en un jour, (à part peut-être Bourg en Bresse, mais faut voir le résultat !). Si vous pensez rentrer de prospection avec une besace pleine de mandats au prix, vous vous fourrez le flyer dans l’œil jusqu’a l’omoplate. Chaque action d’un Mandataire Immobilier doit être le fruit d’une réflexion mûrie. Vous devenez stratège en embrassant la carrière. Votre secteur est votre champ de bataille et vous êtes tel Napoléon dressant les plans de son triomphe à venir. Même si vous êtes plus grand que l’Empereur en taille, vous devez en adopter les convictions. Vous ne cherchez pas à gagner une bataille mais bien une guerre. À ce titre je recommande la lecture de « L’Art de la Guerre » de Sun Tzu.
N’écoutez pas ceux qui pensent savoir :
Ce point ne va pas forcément me permettre de tresser de nouvelles amitiés, mais qu’importe. Ici, sur ce blog ou ailleurs dans la vie les conseilleurs ne sont pas les payeurs. Mandataire Immobilier, vous prenez vos décisions. Trop de professionnels s’improvisent coaches ou formateurs. Ils balancent des clichés lessivés et des lieux communs pour remplir leur nouvelle mission et coupent tout lien avec le réalité du métier. Or c’est un métier qu’il faut vivre, pas un métier à raconter.
C’est un métier concret. Alors oui les formations sont obligatoires et tant mieux. Mais il ne faut pas avaler les discours préfabriqués et il faut assumer les risques que l’on prend à suivre son instinct. Les plus belles surprises sont au bout de ce chemin. Alors certes tous les conseils ne sont pas à jeter à la poubelle et tous les formateurs ne sont pas des usurpateurs. Fort heureusement ! Mais pour vous l’école est finie. En choisissant ce métier vous devenez conseil pour des projets de vie auprès de vos clients. Et cela implique de votre part une capacité à faire le bon choix.
Conseil bonus 1:  Sachez dire « non » pour gagner en crédibilité et surtout le respect de vos interlocuteurs. Vos clients seront surpris de voir un professionnel leur refuser un mandat au prix fantaisiste par exemple.
Conseil bonus 2: Trompez-vous pour mieux progresser. Il n’y a rien de grave tant qu’on admet son erreur et qu’on ne la reproduit pas.
Mandataires Immobilier

Les Mandataires Immobilier : l’avenir de la profession

Souvent décriés, les Mandataires Immobilier sont aujourd’hui selon des chiffres concordants entre 13000 et 17000 en France.
Le réseau le plus étendu compte 3500 mandataires environ. D’autres modèles privilégient la qualité à la quantité. En tout, plus de 100 réseaux se partagent un secteur en pleine expansion.
État des lieux de la profession des Mandataires Immobilier
Jusque dix ans en arrière, les agences immobilières recrutaient des novices qu’elles jetaient sur le terrain en espérant qu’ils « rentrent du mandat ».
Le modèle a naturellement évolué.
À trop vouloir préserver leur pré carré, les agences se sont mis à dos des négociateurs qui, excellents, ne comprenaient pas pourquoi leur travail leur valait une si faible rémunération. Le modèle de la Carte de Transaction n’est pas unique. Même dans le cinéma il fallait jusqu’à peu une carte pour produire des films. Cela remplace tant bien que mal le numerus closus des notaires.
Il fallait une évolution et elle est venue naturellement.
Ce modèle est déjà bien implanté chez les anglo-saxons. Et malgré tout il semble légitime. Les lois récentes ne font d’ailleurs que consolider la position des professionnels et leurs compétences. Ainsi, un mandataire immobilier aura à suivre le même nombre d’heures de formation qu’un titulaire de la carte T. Cela peut surprendre.
Les avantages du modèle de Mandataires Immobilier
Les avantages de ce modèle sont nombreux. Effectivement, la profession souffrait jusqu’à aujourd’hui d’une image déplorable. La signature de compromis en agence était fréquemment la cause de malentendus et parfois même d’escroqueries. Le mandataire ne signe pas de compromis et laisse cette délicate tâche au notaire. Pour une plus grande transparence, pour une relation apaisée ce paramètre n’est pas anodin.
Pour autant les professionnels semblent avoir choisi dans un premier temps de s’opposer. Les agents titulaires d’une carte T voyant d’un mauvais œil l’arrivée de challengers peu expérimentés. Mais le temps comme toujours fait son office et les tensions semblent vouloir s’apaiser.
Il faudra de toutes les façons apprendre aux deux parties à cohabiter et les syndicats font en ce sens un excellent travail de médiation.
Les Mandataires Immobilier vs la Technologie
Si on met de côté les particuliers qui peuvent vendre par eux même et ce, sans aucune formation ou compétence requise, le danger pour la profession vient des proptech. Ces start-ups qui ambitionnent à coup de tours de table et de levées de fonds de révolutionner l’immobilier.
Mais la tâche n’est pas aisée et beaucoup se sont cassé les dents faute de n’avoir pas bien appréhendé la réalité du métier.
La mise en relation de vendeurs et d’acquéreurs n’est pas qu’une simple donnée traitable par un algorithme. Elle dépend de facteurs sociologiques et humains que les robots appréhendent encore mal.
Alors il serait benêt de dire ici que les nouvelles technologies n’ont rien à apporter aux mondes de l’immobilier. Mais la nature même du secteur professionnel semble préserver les hommes et les femmes et laisse à penser que les mandataires en immobilier français ont encore de belles années devant eux.
Loi Hoguet

La Loi Hoguet

Depuis les années 1970, la loi Hoguet réglemente les droits et devoirs des professionnels de l’immobilier. Elle a pour vocation de protéger les consommateurs et d’instaurer un contrôle de la profession. Cette Loi fut lente à s’installer dans un paysage professionnel peu ou mal organisé. Cependant, grâce aux syndicats professionnels, elle est 40 ans plus tard un gage de sérénité. Tant pour les professionnels que pour les particuliers faisant appel à des professionnels pour acheter ou vendre un bien.

Les principes de la Loi Hoguet

Portant le nom du député qui l’a fait voter le 2 janvier 1970, Michel Hoguet, la Loi a rapidement été complétée par son décret de 1972.

Elle concerne les agents immobiliers et les mandataires, les administrateurs de biens et les syndics de copropriété. Elle les oblige à respecter une charte de qualité qui a souvent fait débat, avant et après la promulgation de la Loi. Récemment la Loi ALUR a ainsi tenter de rendre encore plus transparentes les relations entre les professionnels de l’immobilier et leurs clients. 

Dans un premier temps, la Loi avait formalisé le mandat et l’obligation pour un professionnel de détenir et mettre à jour un répertoire des mandats. Cette application était valable pour la Gestion comme pour la Transaction. La Loi Hoguet a également tenté de rendre moins opaques les manipulations de fonds. Mais en presque 50 ans, les brèches se sont créées dans ces dispositions. Le coup de pinceau de 2014 ne semble pas avoir fini de rassurer les clients. Pourtant, la profession est une des plus règlementées à ce jour.

Une loi controversée

La loi dans sa forme originale a subit beaucoup de décrets. Et souvent ces précisions apportées au textes visaient à combler un manque lié à une évolution des pratiques. Comment imaginer qu’une loi de 1970 régisse sans défaut une pratique où Internet s’est rendu indispensable.  Les juges confrontés à la mise en application de la loi Hoguet ont  à trancher certains cas litigieux parfois très complexes. Légalement, « s’entremettre » a pour signification le fait de rechercher des co-contractants pour un mandat.

Cela nécessite donc que le professionnel de l’immobilier mette en rapport les deux parties. Ainsi les agences de voyages proposant des appartements au ski sont concernés également pas la Loi Hoguet. Certains cas de figure sont sujets à discussion, il appartient aux juges de trancher. Et c’est ce qui crée des jurisprudences et des cas spécifiques. Ce sont ces évolutions inopinées que la profession a souvent du mal à intégrer.

Les professionnels de la Gestion sont concernés

Le gérant ou l’administrateur de biens intervient par exemple dans la rédaction de baux et à l’encaissement des loyers. Il est donc logiquement soumis au respect de la loi Hoguet et doit posséder une carte professionnelle  » G « . Mais les huissiers de justice ou les notaires peuvent cependant intervenir sur ces sujets sans bénéficier de la carte.  La Cour de Cassation a tranché sur le délit de  » gérance sans carte professionnelle « . Il n’est avéré que si l’individu ou la société qui s’y livre le fait d’habitude. La loi est donc applicable à une société qui est missionnée pour gérer le patrimoine immobilier d’une autre société sauf si elle est gérante de cette dernière société ; 

Le cas des syndic de copropriété.

Seules les personnes titulaires de la carte  » G  » peuvent exercer le rôle de syndics de copropriété. Mais il existe pourtant des  » syndic bénévoles  » qui gèrent un immeuble en copropriété. La loi Hoguet ne le tolère que pour les personnes ou leur conjoint qui sont copropriétaires dans l’immeuble, même sans y habiter. Ils pourront prétendre à une  rémunération décidée par l’AG de la copropriété. On constate souvent qu’il s’agit plus d’un défraiement pour le temps passé.

Le député Hoguet a dit :  » Il ne s’agit pas de promouvoir un statut à proprement parler, mais d’inciter une réglementation suffisante, tenant compte de l’expérience et de l’intérêt du public. Et dans un secteur dont l’importance économique et sociale n’est plus à prouver. Il est inconcevable qu’à une époque où la législation est de plus en plus complexe et où le non respect des prescriptions  peut avoir des conséquences incalculables pour le patrimoine, aucune condition de technicité ne soit exigée pour l’accès aux professions considérées. « 

avantage concurrentiel

L’avantage concurrentiel, qu’est ce que c’est ?

L’avantage concurrentiel est une formule bien tournée pour parler de la façon dont on va émerger dans une compétition. Pour prendre une métaphore un peu facile, une équipe qui joue à domicile, devant ses supporters à l’avantage du terrain. Le public pousse en sa faveur. Et vous? Savez vous quel est votre avantage sur vos concurrents?

L’avantage concurrentiel, se démarquer pour être remarqué

Quand on travaille dans un domaine aussi complexe que l’immobilier on a fort à faire. Et  rester à jour de ses formations et de sa visibilité, se questionner sans cesse. Mais également regarder la concurrence. Certains « experts » bien avisés vous diront qu’il ne faut pas regarder l’assiette de son voisin. C’est faux. Si il ne faut pas envier ceux qui réussissent, il faut aussi s’imprégner des méthodes qu’ils utilisent et observer leur positionnement pour s’en distancer.

Imaginez vous dans la peau d’un vendeur du bien immobilier qui va recevoir 10 agents immobilier ayant « pigé » son bien. Il ne va pas retenir tout le monde. L’avantage concurrentiel c’est ce qui va faire que votre lead, va devenir un client. Il va faire un choix. Vous ou un autre, ou plusieurs autres… Avec un peu de recul, vous constaterez que certains sont choisis bien plus souvent que d’autres. Et il convient d’analyser pourquoi.

Un avantage qui se définit en amont

La marque que vous allez porter, votre offre et sa façon de la présenter, votre capital sympathie… Il y a mille et une façons de penser sa stratégie commerciale. Avant tout prenez bien conscience que vous n’êtes pas seul, vos concurrents cogitent aussi. Travailler sous une marque qui se retient, c’est la stratégie des géants d’Internet. Yahoo ou Google l’ont mis en place en optant pour des noms que l’on mémorise bien. Ce n’est pas anodin, c’est le premier contact. Et chacun sait qu’on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.

Mais que votre marque ait de la notoriété ou non, vous intervenez ensuite avec votre offre. En effet, vous êtes sympathique ou non, vous êtes cliché ou non, vous êtes enthousiasmant ou non face à vos clients. Ainsi , même si vous avez une personnalité, cela ne suffit pas; Il faut que cette personnalité soit au service du projet de vos interlocuteurs. Car il ne faut pas omettre que c’est un métier de service… Soyez à leur portée, pas trop technique et à l’écoute.

Un avantage qui doit en rester un

L’avantage réside également dans l’offre que vous allez proposer. Si il est important que votre client n’ait pas l’impression d’avoir en face de lui un cliché de l’agent immobilier, il faut également que votre offre soit convaincante. On sait tous que l’outil numéro un d’un agent immobilier sont les sites de diffusion. C’est limite un pré-requis.

Mais que proposez vous aux vendeurs qui lui permettent de mieux valoriser votre investissement? Un reportage photo fait par un pro (La start-up Meero propose une prestation pour les pros de l’immobilier)? Ou bien un accompagnement et un suivi de qualité?  OU encore des visites virtuelles en 360°? Que trouve-t-il chez vous que les concurrents ne proposent pas? Pourquoi en ce cas là, si vous êtes sur de votre force pourrait il vous refuser l’exclusivité? C’est cette stratégie de réflexion qui doit vous amener à proposer une offre unique. Toutefois, attention à bien surveiller les meilleures solutions du moment. Et ne pas vous lier sur le long terme avec des partenaires sans avenir sera un enjeu. Ainsi, vous restez libre de modifier votre offre selon vos convictions.

Exemple sous forme de petite question pour ceux qui lisent cet article. Aujourd’hui quel vous semblent être les réseaux sociaux les plus pertinents et combien en proposez-vous réellement à vos clients?

mandataires Dr House Immo

Interview de Nicolas Blanchin, co-fondateur de Dr House Immo

Nicolas Blanchin a 45 ans, il a créé avec ses associés en 2013 le réseau national de mandataires Dr House Immo.

Quel bilan tirez vous de l’année 2017?

2017 aura été une très belle année. Sur tous les plans. Nous avons pulvérisé nos objectifs, nous sommes, comme beaucoup de confrères très contents des résultats constatés. Mais en plus de cela cette année nous a permis de consolider notre position et de valider que nos postulats de départ sont les bons. A ce jour, et malgré des prestations de plus en plus étoffées, nous avons toujours la même offre de packs (149€) qu’au démarrage. C’est la preuve qu’une offre bien calibrée est une offre solide, un engagement fort envers nos mandataires.

Quelles sont les grandes orientations pour 2018?

En 2018, nous avons opté pour certains choix stratégiques. Des évolutions au fur et à mesure de l’année, des améliorations, de nouveaux partenariats. En 2017 nous avions participé à la course de caisses à savon de Red Bull. Nous continuons à nous engager, je ne vais pas tout révéler ici. Mais nous avons sponsorisé une course de trail en Périgord en janvier, nous allons bientôt sponsoriser la team moto d’un de nos mandataires… Nous nous positionnons sur le sport pour les valeurs que cela véhicule qui sont très proches des valeurs du réseau. Nous constatons que les clients apprécient la marque et ses engagements et reviennent de fait vers nos conseillers sur le terrain. Nous continuons de soutenir I LOGE YOU et nous allons sponsoriser les vidéos du blog mandataire-immo. On pourrait en parler des heures, mais disons qu’en 2018 nous avons de quoi nous occuper !

Concrètement qu’est ce qui va changer en 2018?

Dr House Immo devient un réseau international avec une équipe qui s’implante en Espagne. Nous allons aussi changer notre site web, apporter de nouveaux outils et de nouveaux partenaires aux membres du réseau. 2018 sera une année de partage avec des applications comme Lici et une année qui verra les meilleurs sortir du lot. Il nous faut nous préparer à ces échéances. Même si nous ne regardons pas la concurrence, nous envisageons de racheter d’autres réseaux pour grandir sainement. Tout en intégrant des personnes qui portent les mêmes valeurs de convivialité et de performance que nous. 

Que diriez vous à des mandataires qui souhaitent rejoindre votre réseau?

Bienvenue? Non? (sourire)

Nous sommes toujours ravis quand des mandataires décident de nous rejoindre. Cela prouve que nous travaillons bien et que cela se sait. Notre approche du métier se veut humaine. Métier qu’au passage nous avons tous dans le staff exercé avec grand plaisir. Le réseau revendique un excellent taux de satisfaction de la part des mandataires membres, via l’enquête annuelle de meilleursréseaux (NDLR: près de 99%), un turn over quasi nul, et un recrutement qui se fait principalement via le bouche à oreille positif. En effet, mes associés et moi sommes présents tous les jours auprès de nos partenaires, nous annonçons clairement ce que nous allons faire et nous tenons nos engagements. Ca plaît. Enfin, je les inviterais à échanger avec l’un des membres de notre réseau. Et c’est peut-être finalement la meilleure façon de se faire une idée de la manière dont fonctionne notre structure.