A l’heure des visites virtuelles et des outils vidéos, volants ou non, pour une visite de terrain au drone ou une visite de maison caméra au poing, la visite d’un appartement en phase de découverte est une étape clé dans le cadre d’une vente. Elle ne s’improvise pas.
Pensez à multiplier les visites, car une visite c’est bien, mais un client vendeur qui vous fait confiance s’attend à voir du monde venir via votre intermédiaire. C’est le service que vous lui avez promis. Certes, certains visiteurs ne sont pas acquéreurs, mais il faut garder à l’esprit que vous lui donnez à la fois un gage de votre capacité à travailler de concert avec lui et des raisons de relativiser son prix; Si au bout de 10 visites, aucune offre ne se présente, il sera plus enclin à comprendre l’intérêt pour lui et son projet d’une baisse de prix.
Préparer le terrain, cela va de soi. On ne peut pas découvrir le bien en même temps que son client… En organisant avec les propriétaires, la maison ou l’appartement doivent être rangés et propres. On conseille d’aérer au moins dix minutes avant la visite, et de laisser les rideaux ouverts. Attention: il n’est pas question de tromper, mais d’optimiser. On s’assure donc que les lits et la vaisselle sont faits, et que le lieu est prêt comme si il s’agissait de recevoir des invités. Portez une même attention à l’extérieur, aux parties communes, aux personnes ou animaux présents lors de la visite. Il est préférable que le propriétaire vendeur soit absent lors des visites pour que le potentiel acheteur puisse rester concentré. Au moment de la prise de mandat et après chaque visite au cours de laquelle une question a été levée, pensez à faire le point avec lui.
Le futur acheteur doit avoir la possibilité de se projeter dans les lieux. Un agent immobilier sentira les signaux indiquant une intention d’achat. Mais il ne peut pas les provoquer. Après achat, le nouvel acquéreur sera chez lui, ce n’est pas à vous de lui dire comment se projeter. Impossible d’être dans la tête de la personne. Avec de la mesure, un professionnel de l’immobilier pourra accompagner le projet et se montrer conseil. Sans plus expliquer, en trouvant l’équilibre qui permettra à son client de ne pas se sentir pressé et de ne pas non plus avoir l’impression que son interlocuteur n’est pas présent ni aidant.
Pour remplir son rôle, le professionnel de l’immobilier doit fournir aux potentiels acquéreurs un dossier complet. Bien présenté, clair, il rassemblera de façon propre des photos, et si disponibles des plans précis, ainsi que toutes informations nécessaire à la prise de décision. Certains acheteurs font une offre dès la première visite, certains sont plus longs à se décider, mais ne sont pas moins acheteurs. La réactivité d’un client est appréciable, celle du professionnel de l’immobilier l’est également. Pensez à compléter la visite par un compte rendu par email qui incorporera un lien vers l’annonce et les informations numériques que vous possédez. C’est ce professionnalisme qui rassurera vos clients, les séduira, car quand on fait appel à un prestataire pour un service, on apprécie tous la même chose: les petits plus!
A force de visiter, vous pourrez connaître et anticiper les éventuelles objections des visiteurs. Cela évite le flottement un peu gênant que l’on peut avoir quand une question reste sans réponse. Il est préférable de préparer ses réponses, sans truquer, en utilisant pourquoi pas un argumentaire de vente. Attention également à ne pas se tromper sur un détail, mieux vaut reporter la réponse que de répondre trop vite et de se tromper. Si vous ne savez pas, notez la question, posez là au bon interlocuteur et revenez avec une réponse. Si vous avez déclaré à votre visiteur que son immeuble date dans année 70 et que ce n’est pas vrai, vous aurez du mal à lui faire comprendre que vous vous êtes trompé, vous risquez d’écorner votre crédibilité.
Enfin, avec l’aide de lunettes virtuelles, vous avez la possibilité de faire visiter un appartement, il est vrai. Mais n’oubliez pas que les acquéreurs vont pour une grande partie de cas, habiter dans le bien. On ne remplacera jamais la sensation, la première impression, ressentie en entrant dans un immeuble, dans un appartement, une maison… Si il est vrai qu’un investisseur peut se contenter de données brutes, pensez à faire de chaque visite de chaque bien que vous présentez une expérience unique.