Donner envie à vos clients vendeurs de vous placer leur confiance en vous est parfois un peu compliqué. Alors il faut savoir se démarquer. Montrer patte blanche dans certains cas ou en tous les cas démontrer que l’on est un interlocuteur digne de confiance, un professionnel qualifié.
Conseil N°1:
Les recherches de biens sur Internet sont inévitables: Via les portails comme SeLoger ou Le Bon Coin, on peut facilement trouver sa maison ou son appartement. Et voilà un premier noeud. Certains particuliers ne savent pas que le site Se Loger est un site dédié à l’activité des professionnels. Ils rétorquent sans ciller qu’ils peuvent le mettre seuls sur Internet ce bien à vendre…
Se Loger revendique plusieurs millions de visiteurs par mois. Soit une concurrence plus que correcte aux chiffres du Bon Coin, dont on ne sait pas toujours bien si ils concernent les visiteurs en recherche d’un bien immobilier, ou alors les visiteurs à la recherche d’un grille pain d’occasion ET d’une maison.
Mais plus que la visibilité de l’annonce sur Internet, ce qui fait l’objet de cet article c’est plutôt votre visibilité à vous, le professionnel de l’immobilier. Ce qu’on appelle communément l’e-réputation pour une marque sera rapporté à votre personne, indépendant et actif sur le front de votre petite entreprise, qui, souhaitons le pour vous, ne connait pas la crise.
Quand vous rencontrez un prospect, il se peut fortement dans l’époque que nous traversons, que sa première démarche soit de vous Googliser. Mot barbare pour vous dire qu’il va sans doute taper votre nom-prénom dans Google pour savoir à qui il a affaire. Et là, on imagine deux cas de figure: Il ne trouve rien… C’est louche! OU BIEN il trouve des traces de vos soirées en boîte, et de votre activité annexe de vendeur de merguez discount via votre site lepalaisdelamerguez.com, rattaché à votre SIREN et à votre nom via société.com… C’est louche !
Pensez à nettoyer votre historique, Google propose de mettre en oeuvre ce qu’on appelle votre droit à l’oubli. Et pour certains, croyez moi, c’est souhaitable.
Enfin, par dessus ce coup de propre pensez à proposer une Interview sobre et efficace de vous, dans laquelle vous exposerez vos valeurs, vos convictions, votre parcours… Bref une carte de visite propre et claire de la personnes qui va interagir durablement avec le vendeur, propriétaire d’une maison et ses potentiels acquéreurs.
Aproposdimmo.com, vous propose gratuitement ce service. Cela permet de vous tracer, hors de votre petite page de présentation de biens, et vous autorise un développement plus poussé de votre expérience professionnelle. De quoi rassurer une personne qui voit défiler devant sa porte tous vos confrères, sans véritablement savoir lequel sera le bon.
Rien ne vous empêche ensuite de fournir un lien vers cette Interview pour vous présenter, ce qui fera gagner un temps précieux à votre interlocuteur.
Conseil N°2:
Préparez vos rendez-vous. Comme on dit:
« On n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. »
Vous êtes mandataire en immobilier, et une présentation irréprochable et professionnelle s’impose. Ce qui ne signifie pas d’être en costume cravate pour présenter ce corps de ferme entouré d’un terrain que les récentes précipitations ont rendu boueux et glissant… Non, il faut s’adapter à son terrain et à son environnement. Le principal étant d’inspirer confiance.
Une cliente me confiait l’autre jour avoir été visiter un bien avec une conseillère (dont elle n’a pas voulu me donner le réseau ou le nom), qui avait fait la visite d’une maison en survêtement avec les cheveux en bataille, soupçonnant que la mandataire en question se réveillait d’une sieste digestive… Les dents pas lavées, et visiblement peu concernée, la professionnelle en question a laissé le soin au propriétaire de répondre aux questions de la cliente, et potentielle acheteuse… Quelle image renvoyée aux deux parties, aussi bien les vendeurs que les acquéreurs!
Parfois le schéma n’est pas aussi choquant, mais les petits détails font parfois la différence, le métier de conseiller immobilier et un métier qui incorpore une bonne dose de psychologie. Il faut savoir gérer son interlocuteur et lui donner une répartie convenable. Connaître ses dossiers et ne pas s’avancer sur des points litigieux.
Autre exemple, une conseillère du réseau Dr House Immo me racontait qu’elle avait eu affaire à des parisiens, venus acheter une maison de campagne. La mandataire me disait qu’elle s’était sentie un peu dévalorisée par le client qui est arrivé au volant d’une voiture flambant neuve. (oui, vérification faite, « flambant » ne s’accorde pas) alors qu’elle roule dans un vieux SUV un peu boueux…
Tant que l’on ne cherche pas à tromper son interlocuteur, tant qu’on ne se dévalorise pas avec une tenue négligée, il est possible de faire voir la personne sous le costume. C’est ce qui est le plus important. Parce qu’avant de confier à une marque ou à une agence la vente de leur bien ou leur projet immobilier, les clients placent leur confiance dans une PERSONNE. A ne pas oublier.
Conseil N°3:
Le mandat exclusif est-il toujours une bonne chose ?
Et bien nous on pense que non…. Signer un mandat exclusif est une bonne chose si le mandat est au prix, ou un tout petit peu au dessus du prix, mais dans la plupart des cas, un mandat exclusif signé trop cher, donnera les billes à la concurrence pour vous supplanter 3 mois après avec un bien placé à un meilleur prix.
Autre cas concret, chez Dr House Immo nous proposons pour les mandats exclusifs et dans certains cas spécifiques, des opérations de communication spécifiques. Faire venir un photographe pour mettre en valeur le bien ou imprimer ET distribuer des flyers de qualité dans le voisinage pour toucher une cible de clients potentiels connaissant déjà le secteur… Toutes les idées sont bonnes à mettre en oeuvre pour assurer votre client qu’il a fait le bon choix en se liant avec vous au travers d’un mandat exclusif.
Qui dit mandat exclusif dit travail en profondeur sur le bien, sur sa commercialisation, son aménagement. La notion de partenariat prend ici tout son sens. Vous devenez l’interface entre le vendeur et ses clients mais aussi éventuellement entre le vendeur et d’autres professionnels de l’immobilier. C’est tout le monde merveilleux de l’intercabinet qui s’ouvre à vous. Si vous travaillez en collaboration avec d’autres agences ou agents mandataires indépendants de votre secteur, faites-le savoir à votre client. Vous devenez un interlocuteur privilégié. A vous donc de préserver ce statut si particulier, si souhaitable dans la profession. pensez notamment à faire un rapport hebdomadaire ou tout du moins régulier de l’activité. Pensez également à ne pas vous diluer dans une quantité trop importante de biens en portefeuille. Un vendeur sentira vite que vous délaissez son bien pour mieux travailler celui de son voisin. Eh oui, en immobilier, il ne s’agit pas d’avoir beaucoup de bien en portefeuille, il suffit d’avoir les bons!