visite d'un bien immobilier

La visite d’un bien, un moment clé

La visite d’un bien immobilier c’est un moment clé du cycle de vente d’un bien. Faire une bonne visite, c’est souvent recueillir une offre. Et pour optimiser ce moment clé, il faut bien garder en tête ces quelques points.

Toujours commencer par une découverte acquéreur.

Dès le premier contact téléphonique, une série de questions que vous pouvez lister en amont, devra vous permettre de cerner le projet de votre interlocuteur. Savoir où il habite, si il est propriétaire, locataire, si il aime l’appartement dans lequel il vit… Guettez les phrases « je ne suis pas pressé » par exemple ou « je recherche un coup de coeur ». Beaucoup de vos clients auront vu ces émissions télés où des raccourcis sont pris avec le métier. C’est normal, il s’agit d’une émission de télévision avec des codes. A vous de les ramener à la réalité ou des les classer dans la rubrique des visiteurs. A voir ensuite le temps et l’énergie que vous allez leur accorder pour la visite d’un bien immobilier.

Être réactif, premier arrivé premier servi

Dominique Piredda disait l’autre jour dans son podcast quotidien que entre une visite et une prise de mandat, il choisissait toujours la prise de mandat. La visite peut être repoussée, mais la prise de mandat, elle, est urgente. Urgente car il vaut mieux être le premier notamment. On ne peut que lui donner raison. Mais la visite d’un bien immobilier possède également un caractère d’urgence. Si un client peut aimer une maison ou la trouver à son goût, il pourra également apprécier cette autre maison sur le marché avec des caractéristiques proches… Il ne faut pas faire trop attendre votre client, voilà pourquoi nous sommes un métier de service également. Nous sommes en mesure de répondre aux attentes de nos clients et avec diligence. Attention toutefois à ne pas confondre diligence et précipitation.

Organiser la visite d’un bien immobilier

Une fois le moment de la visite arrivé, il vous faudra être dans la situation de l’étudiant face à son examen. Peut-être étiez vous de ceux qui arrivaient un peu en catastrophe, sans trop avoir révisé, en misant sur un coup de bol quant au choix du sujet? Ici, ce n’est plus ça. Vous êtes un professionnel. Alors certes, on ne vous demandera pas de calculer des fonctions népériennes ou de citer Pythagore, mais soyez prêts. Connaître les charges, les informations techniques, et les chiffres… La base. On vous passe ici le conseil basique consistant à voir avec le propriétaire pour ranger, aérer, dépersonnaliser… On y reviendra plus tard.

Prendre la ou les visites en main

Pensez à prendre avec vous une fiche lors de la visite d’un bien immobilier. A cet examen, vous avez le droit aux anti-sèches ! Il y a deux écoles. Ceux qui font visiter, avec une visite façon guide du château de Versailles. Ceux qui se taisent et attendent sagement les questions. Il n’y a pas de statistiques sur le sujet, mais à priori certains clients préfèreront le silence pour s’imprégner du lieu et se projeter. Inutile de vouloir justifier votre commission en meublant le vide. Vous devez rester serein et maitriser la visite. Que vous visitiez un bien ou plusieurs, vous aurez tout le temps de parler avec vos clients ensuite. Soyez à l’écoute des objections et des remarques du client, de ses questions. Enfin ne répondez jamais au hasard. Vous pourrez transmettre tous les éléments plus tard si besoin.

Avoir de la suite dans les idées

Un client sera toujours content d’avoir un service après-vente de votre part. N’hésitez pas comme le font certaines marques à lui envoyer suite à la visite un email courtois lui demandant ce qu’il a aimé dans sa visite et dans votre prestation. Cela vous aidera à vous améliorer et à véhiculer l’image d’un professionnel consciencieux. Ce que vous êtes pour sur. Beaucoup de clients reprochent aux professionnels de l’immobilier de ne pas avoir de suivi. Ne commettez pas cette erreur. Comme dans tous les métiers votre prestation et votre rapport aux gens est un vecteur de communication. Soyez pros et sans doute que vos clients parleront de vous en bien. Et c’est aussi pour cela que la visite est un moment clé, car elle vous confronte à des gens qui potentiellement deviendront vos meilleurs prescripteurs.