Ce n’est pas tout d’avoir un rendez-vous mandat. Le Call Center de votre réseau vous a arrangé un rendez-vous avec un propriétaire vendeur, ou bien vous avez fait preuve de persuasion au téléphone, c’est bien. Mais ce n’est qu’un début.
1. Choisissez votre tenue vestimentaire
On n’a pas deux fois la chance de faire une première bonne impression. Faut il vraiment développer ? Si vous venez en cabriolet, vous véhiculerez un message, si vous venez en patins à roulettes, vous en véhiculerez un autre… Tout est question de balance.
2. Allez en rendez-vous avec un objectif : le mandat et si possible exclusif
Attention, un mandat exclusif avec un prix hors marché, n’est pas forcément un bon mandat. Il faut préparer votre rendez-vous en amont pour avoir des réponses claires et précises à fournir à votre interlocuteur. Avoir déjà imaginé plusieurs scénarios, relu en détail l’annonce, et arriver le plus possible en terrain connu. Votre implication sera remarquée. Tous les arguments doivent être utilisés à bon escient. Et n’oubliez pas que votre vendeur a surement vu d’autres agents immobiliers. Soyez original, sympathique et créez de la confiance. La compétition commence avec les confrères, vous devez déjà montrer que vous êtes meilleur qu’eux, et sans les dénigrer.
3. Prenez le temps d’écouter
Quand on arrive au rendez-vous, il faut penser à la personne que l’on a en face de soi. Elle vous accueille chez elle, dans sa maison. Avant de mettre en avant votre argumentaire de vente, il est important de bien écouter ce que cette personne a à vous dire. Sans doute beaucoup d’informations vous échappent quand la personne vous parle de son projet. Ce n’est pas parce que vous découvrez le bien qu’il faut oublier de découvrir son client. Le bien est semblable à des centaines d’autres sans doute, votre client est unique.
4. N’ayez pas peur de poser des questions sensibles
Combien d’agences avez vous mandaté, combien de visites ont été réalisées, etc… Toutes ces informations seront importantes à un moment ou à un autre. Il n’y a pas de problèmes à demander à un propriétaire qui souhaite collaborer avec vous depuis combien de temps il mène son projet de vente, il choisira de son côté de vous répondre avec franchise… Ou pas. Et c’est là que vous pouvez voir dans un premier temps quel type de relation il envisage avec vous, et pourquoi pas l’amener à faire évoluer son projet.
5. Faites le premier pas
Comme dans une relation affective, il faut savoir y aller progressivement. Surement que le bien n’est pas parfait, surement qu’il a des défauts, mais le propriétaire ne veut pas les voir, et en tous les cas, ne veut pas que vous les souligniez. Vous devez vendre pour lui, alors vous devez être séduit. Mais cela ne veut pas dire non plus que vous devez faire et dite n’importe quoi. Allez y en douceur. Alternez les avis. Un défaut, une qualité, un défaut, etc… De toutes les façons au final, vos clients visiteurs sauront vous aider à faire ressortir les défauts dans vos comptes-rendus de visites.
6. Choisissez votre vocabulaire
Ca peut paraître banal, mais le mot qui sort de votre bouche et celui qui arrive dans l’oreille de votre interlocuteur n’est pas toujours le même. Evitez les mots trop connotés, ou trop tranchants, préférez des termes qui vont vous permettre de continuer à sonder la personne en face de vous. Reprenez ses termes, appropriez les vous et utilisez les. C’est comme ça que le langage installe une bonne communication. C’est aussi comme ça que l’on pose les bases saines d’un rapport de confiance productif.
7. Prenez le temps, mais sachez conclure
Il y a un monde entre le client qui vous reçoit en 10 minutes et la petite vieille bien sympathique qui va vous offrir des gâteaux et un thé quand ce n’est pas un Whisky (vécu). Petit à petit, c’est vous qui devez imprimer le tempo du rendez-vous. Vous n’avez pas bien vu une pièce ? Retournez-y. Votre photo n’est pas bonne ? Allumez les lumières et refaites un cliché. Laissez un document sur une table près de l’entrée, une table où vous pourrez vous asseoir pour finaliser le rendez-vous. Vous asseoir vous permettra de présenter une synthèse claire du rendez-vous effectué et de dessiner avec votre client l’ébauche d’une stratégie de commercialisation, première étape de votre collaboration.
Et n’oubliez pas, rentrer un mandat tout le monde peut le faire. Rentrer un mandat au prix, avec une exclusivité, là c’est un savoir faire. Dans certains cas, vous préfèrerez décliner un mandat que de passer pour un mauvais professionnel en rentrant un mandat qui ne vous génèrera ni contacts ni visites. Dans la majorité des cas, votre attitude surprendra le vendeur, et il y a fort à parier qu’il vous rappellera – si il se souvient de vous et que vous lui avez laissé une carte – en constatant que les confrères sont incapables de vendre à un prix exubérant. Ce sera alors à vous de jouer.