Comment griller sa vente?
On dit qu’un bien est « cramé, brulé, grillé, … » ou selon les régions et le champ sémantique fleuri ou non, lorsqu’un bien est depuis trop longtemps sur le marché. Il finira souvent par être bradé ou retiré de la vente. Temps et énergie perdus, pour le vendeur bien sur, mais aussi pour les professionnels sollicités, et les acquéreurs qui auront quand même demandé à visiter.
La tentation d’un prix élevé.
Quand on commercialise un bien, qu’il soit immobilier ou autre d’ailleurs, on est souvent tenté de le positionner « Fourchette haute », et c’est une erreur qui peut coûter cher.
Pour son propriétaire, un bien c’est bien souvent toute sa vie : un budget conséquent, mais aussi des moments passés et des choix esthétiques qui même si ils sont discutables, sont les siens. La valeur sentimentale, vient se positionner devant les yeux d’un vendeur au risque de lui cacher le prix réel de son bien.
Concernant les travaux de peinture, ou de rénovation il faut prendre en compte qu’ils étaient nécessaires et ont contribué à la valorisation du bien à l’époque. Rares sont les propriétaires capables d’admettre que le temps déprécie un bien et notamment l’usure de ce qui fut une session de travaux indispensable.
L’acquéreur considérera normal de ne pas avoir du simple vitrage ou un mur fissuré. Que ce soit le fruit d’un investissement ou de travaux lui importe peu, à lui qui découvre le bien en l’état. A ce jeu, l’estimation d’un tiers, professionnel de l’immobilier, permet de ne pas se fourvoyer dans la considération des facteurs de valorisation et/ou de décote.
Cette intervention s’avère nécessaire, elle évitera au vendeur de se retrouver quelques mois plus tard face à une réalité crue, annoncée par le manque de visite ou même d’intérêt sur son annonce en ligne.
Il est fréquent de remettre en cause le travail d’un professionnel. Mais le professionnel de l’immobilier n’est pas magicien. Et le marché immobilier, ce n’est pas la chasse aux pigeons. Erreur de jugement que de reporter la faute sur un professionnel si on n’a pas de visite sur son bien. On pourra lui reprocher son attitude ou un manque de communication, mais il conviendra d’abord, en cas d’absence de visite, de se demander si le positionnement en rapport au marché est réaliste…
Oui, car l’immobilier est un marché. Au même titre que tous les marchés financiers, il fluctue. Il peut arriver qu’un bien acheté quelques années auparavant perde de la valeur. C’est ainsi, et ce n’est la faute de personne sinon de la conjoncture.
Aucun professionnel ne peut lutter contre cela, il suffit pour comprendre de regarder l’offre et la demande qui entoure le bien que l’on vend. S’entêter ne mène à rien.
En fonction des niches et des marchés sur lesquels on se positionne, maison ou appartement, une région ou une autre, les circonstances sont variables. La causalité des fluctuations également. C’est un vrai métier d’acheter et de vendre pour faire des plus values, cela ne s’invente pas.
Tout le jeu sera de faire entendre à son interlocuteur qu’il risque de louper la période de vente du bien en mettant en place une simple période d’essai à la motivation douteuse.
Les offres d’achat au prix sont statistiquement plus nombreuses lors des 3 premières semaines de commercialisation. Une fois que le bien est donc « calciné, bien cuit ou fumé », c’est l’acquéreur qui tombe à point et se montre saignant (Métaphore de viandard).
Il sera en position de force pour faire une offre fourchette basse. Le vendeur sera dans la position de décision délicate, prendre le grisbi ou laisser l’argent sur la table au risque de ne pas voir d’autre promesse de gain avant un certain temps. Pour ceux qui connaissent la fable du héron de La Fontaine, je les invite à la relire.
La probabilité d’avoir une offre au prix demandé diminue avec le temps. Les acheteurs potentiels se diront que le bien a carrément un problème puisqu’il n’est toujours pas vendu.
En conclusion ESTIMEZ BIEN, ESTIMEZ JUSTE.
Faire plaisir à votre client en lui promettant une vente au prix fort est une technique de mauvais agent immobilier. Cette situation ne rend service ni à vous, ni à vos clients, ni au marché. Préférez laisser au client votre carte et votre estimation, en lui promettant une action efficace et rapide, plutôt que de le promener en faisant entendre ce qu’il souhaite.
En agissant ainsi, plus que le bien, c’est vous qui risqueriez de vous griller.