En discutant avec des professionnels de l’immobilier aguerris, on se rend compte que même si il y a 1001 façons de faire de l’immobilier, certaines techniques sont gagnantes à tous les coups. Et vous, est ce que vous les mettez en pratique?
L’année 2016 promet d’être une bonne année pour les professionnels de l’immobilier. Comment faire pour transformer cette prédiction alléchante en une réalité pour vous et votre activité? Les meilleurs conseillers, ceux qui vendent le plus en tous les cas, sont assez unanimes, il y a certains aspects de ce métier qui ne doivent rien au hasard.
Tout d’abord, il faut prospecter. C’est la base. On constate qu’un bon professionnel se fixe deux jours par semaine au cours desquels il prospecte. En plus du boîtage qui permet d’être présent à l’esprit des potentiels clients, il faut entretenir un réseau de partenaires qui vont vous remonter des informations (gardiens, commerçants, acteurs de la vie locale, etc…). Vous pouvez prospecter au téléphone aussi les jours de pluie par exemple, et là, c’est chacun sa technique. Pages blanches pour les plus anciens, sites d’annonces pour particulier pour ceux que le fameux AGENCES S’ABSTENIR ne freine pas.
Comme le dit un vieux routier de l’immobilier, ce n’est qu’une option à cocher, en réalité personne n’écrit vraiment agence s’abstenir…
Vous devez noter vos informations : il faut tout savoir, les projets, les évolutions à venir, les ventes réalisées, les déménagements. Un bon agent immobilier sait tout sur tout dans son secteur. Il doit savoir quand un projet de vente se lance, et pour cela, il observe les travaux, les mouvements et il écoute. La boulangerie est pour certains aussi efficace que le troquet, on y glane de nombreuses et précieuses informations.
Il faut être honnêtes. Avoir un mandat c’est bien, mais si il est trop cher, vous savez ce qui va se passer. Un client qui n’a pas de visite remettra en premier en cause votre travail, surement pas son prix. Alors essayez une première fois de ne pas prendre un mandat et vous verrez qu’en dehors de l’effet de surprise, cela peut dans certains cas provoquer des prises de conscience chez vos interlocuteurs. Soyez justes transparents. Trop cher, ça ne se vend pas, donc vous gagnerez un temps précieux et finalement votre client aussi.
Apprenez à faire des benchmarks. Un mot anglais qui peut rebuter, mais qui est un outil précieux. Montrez à votre client quels sont ses concurrents. Qui vend à proximité, à quel prix? Dans un contecte concurrentiel, il est important de se positionner de façon attractive pour attirer un client. Pour deux biens similaires, n’importe qui choisira le moins cher, si les prestations sont équivalentes.
Vous devrez être indiscutable. Cela se résume à deux mots: transparence et fiabilité. Dans un métier souvent décrié, on peut comprendre la position d’un vendeur qui se méfie de son agent immobilier, pourtant il s’agit d’un travail en partenariat. Pour résumer, l’agent immobilier n’est pas payé à la visite. Si il vend il est gagnant et le vendeur également. Alors fiabilité parce qu’il faut être irréprochable, savoir tout sur tout et plus encore, comme nous l’avons mentionné plus haut, quitte à se faire des fiches. Et transparence parce que les clients en ont besoin et ce, dans tous les compartiments de la transaction. Débriefez-les quand vous venez de faire une visite, rassurez-les. Un e-mail de point par semaine, avec une trame toute prête vous permet de leur montrer à quel point leur projet compte pour vous.
A ce prix là vous verrez comme il est bon d’avoir une oreille attentive à vos bons conseils.
EMPATHIE, il faut maitriser ce terme et le mettre en pratique. Si vous vendiez un bien et que vous aviez à passer par un professionnel qu’attendriez-vous? Alors soignez les photos comme si c’étaient vos photos de votre maison que vous aimez. Rédigez vos textes, mais relisez les et peaufinez les. Prenez conscience de la valeur du bien que l’on vous confie. Tant que possible arrivez en avance au rendez-vous, rangez, et mettez en valeur. L’immobilier c’est un métier de service, soyez pro-actif, n’attendez pas que l’on vous demande.
Enfin, il faudra également prendre soin de vous. Un bon vendeur est quelqu’un d’épanoui, qui sait éteindre son téléphone, sortir s’amuser, et profiter. Quelqu’un qui partage et qui donne envie de partager. Et puis qui sait, sans doute qu’en allant dehors pour faire ce diner entre amis, vous tomberez sur un futur client ou quelqu’un qui peut vous donner une information précieuses, sait-on jamais?
Amusez-vous, agent immobilier ce n’est pas le travail à l’usine, c’est un métier vivant avec plein de nouvelles problématiques régulièrement. Voyez le côté positif de la chose, vous avez sans doute beaucoup de personnes autour de vous qui aimeraient faire votre travail!
On a jusqu’au 31 janvier, donc on en profite, Bonne année 2016 à tous et bon business !