La Prospection terrain est depuis toujours un sujet de discorde dans l’immobilier. Il y a les particuliers qui ne veulent pas être démarchés. Mais il y a aussi les conseillers immobiliers qui n’aiment pas ça. Il faut alors leur rappeler qu’une bonne connaissance du secteur passe par là. Chaussez les baskets !
Prospection terrain
La Prospection terrain consiste à se promener sur son secteur de prédilection. Qu’il vente, qu’il pleuve, qu’il neige, le conseiller immobilier n’a pas à rester terré chez lui ni à l’agence, attendant que les vendeurs le sollicitent. En effet, si il n’est pas à l’écoute du terrain, il va forcément perdre de la pertinence. En se promenant sur son secteur il va voir les choses qui bougent. Les panneaux qui poussent aux fenêtres ou sur les clôtures. Les déménageurs qui s’activent, ou bien même les travaux en cours. Il faut de la curiosité et de la malice.
Le piège du numérique
Parce qu’aujourd’hui il y a Facebook. C’est super les réseaux sociaux, mais cela ne permet pas de se constituer un beau portefeuille. Ça ne permet pas de faire des rencontres indispensables à l’activité, et ça ne fait pas la notoriété. Certains objecteront que si. Ils n’ont pas tort, mais c’est une autre notoriété. Elle n’est pas physique, elle est immatérielle, numérique. N’importe quel acteur de la transaction immobilière vous le confirmera le contact physique en immobilier est irremplaçable. Les promesses du Web sont comme bien souvent des promesses qui ne seront pas tenues.
Il ne s’agit pas de bourrer les boites aux lettres de flyers, mais bien de se promener sur son secteur. De voir ce qu’il s’y passe et de se rendre visible. Parler avec les commerçants, boire un café. Ça peut, et ça doit devenir un moment agréable. Le terrain c’est aussi un peu le bureau d’un conseiller immobilier.
Avoir un pas d’avance
Il est important de ne pas attendre que les informations arrivent. Pour nous, professionnels de l’immobilier, parce que cela retire de la valeur ajoutée. Mais également pour nos clients qui souhaitent qu’on leur déniche des biens avant parution sur les sites d’annonces. Les américains disent « one step ahead » que l’on peut traduire comme « un pas d’avance« . En clair, cela signifie que par rapport à nos concurrents, il est primordial de se fabriquer une avance. Aussi infime soit elle, elle fera souvent la différence.
En étant présent sur le terrain, on multiplie les chances de devenir un interlocuteur auquel les clients vont penser en amont. D’avoir ce fameux pas d’avance. Quand leur projet de vendre murit, ils auront besoin d’en parler, d’avoir un avis extérieur. Ils penseront plus facilement à cette personne sympathique qu’ils ont rencontré en chair et en os, qu’à aller sur un réseau social pour recréer du lien humain. Vous savez ce qu’il vous reste à faire !