La prospection c’est toutes les actions qui permettent à un professionnel de l’immobilier de toucher de nouveaux clients potentiels. Dénicher l’information sur un secteur que l’on s’approprie, être le premier informé d’un projet à venir, obtenir des contacts pertinents… Autant de succès qui font de vous un acteur durable dans le métier. On oppose souvent prospection au téléphone et prospection sur le terrain. Les deux sont pourtant complémentaires.
La prospection téléphonique
La fameuse « pige »! Plus connue et plus détestée que les autres méthodes, elle rebute plus d’un agent immobilier. A tel point que certains externalisent ce boulot. La peur de se retrouver au téléphone face à un inconnu qui va décliner notre offre, de se voir rejeter par un inconnu est un peu similaire à celle qui pousse les grands timides à ne pas faire le premier pas quand il le faudrait. Il faut pourtant voir cette démarche comme un jeu, comme une sorte de plaisanterie qui permettra d’avoir un ton plus léger qui sera perçu par le vendeur au bout du fil. La pige chaude et la pige froide sont deux techniques qui ont chacune leurs intérêts. Appeler à la parution ou plus tard quand les confrères ont arrêté de harceler les annonceurs. A chacun de trouver sa méthode de prédilection.
La prospection téléphonique permet souvent de rentrer des mandats destinés à étoffer un portefeuille, mais on ne sait jamais ce qui nous attend avant le premier rendez-vous. Un peu comme pour les rencontres sur Internet, il faudra découvrir notre interlocuteur après l’avoir séduit de façon impersonnelle. Cette découverte peut amener de belles surprises ou des déconvenues complètes.
Aussi, évitez de parler de vos honoraires au téléphone, gardez le sujet pour le rendez-vous avec vos vendeurs. Il vous suffit de quelques minutes, après tout, le vendeur qui a déposé son annonce s’apprête à ouvrir sa porte à des tas d’inconnus Vous êtes un professionnel de l’immobilier et lui souhaite vendre non? Ecoutez le, conseillez le, et surtout aidez le à comprendre que le mandat n’est pas un pacte avec le diable, mais plutôt un outil gratuit pour s’attacher les services d’un vendeur personnel. Vous aurez dès signature le même objectif que lui, la vente de son bien.
Certains ont besoin de calme, d’autres de musique douce. Une bonne technique est celle qui consiste à se mettre devant un miroir pour simuler l’échange avec une autre personne. A vous de choisir votre rythme: plutôt une durée, plutôt un nombre d’appel, plutôt le matin ou plutôt au dépoté, plutôt deux fois par semaine ou plutôt à la parution des annonces… L’essentiel étant que vous soyez à l’aise. Déculpabilisez. Vous offrez un service et vous ne vendez pas des produits volés. Vous êtes légitime dans votre démarche, si vous n’en êtes pas convaincu, il y a peu de chances que la personne à l’autre bout du fil le soit. Et soyez souriants ! On le répète, mais le sourire s’entend au téléphone, il faut donner envie à vos prospects de vous rencontrer via un discours est clair engageant.
Pensez à relancer vos anciens prospects, ceux qui vous auront demandé de » les rappeler dans 15 jours ». Ils seront nombreux et séduit par l’idée que vous proposez un vrai suivi, que vous voulez travailler avec eux réellement. Les vendeurs en début de projet ne souhaiteront pas forcément vous recevoir tout de suite. Mais quelques semaines plus tard, avec l’usure, le manque d’appel ou la désillusion d’une vente rapide et sans souci, votre action de prospection portera ses fruits. Il y a globalement 2 profils : ceux qui vous donneront rendez-vous parce que vous êtes dans les premières agences à les démarcher, et ceux qui vous donneront rendez-vous parce que vous les avez convaincu. On en revient un peu à la température de votre pige.
Soyez pro, rassurez, séduisez vos futurs clients. Et si le prix est trop cher, n’hésitez pas à refuser le mandat mais à laisser votre carte.
La prospection terrain
La prospection terrain est indispensable pour se faire connaitre. Cela en prendra des sorties, sous la pluie, la neige ou le soleil de plomb… Mais il faut connaître son quartier, son secteur et ne pas avoir peur de parler aux commerçants, aux déménageurs, aux gardiens d’immeubles, et même aux gens dans leurs jardins. On n’est pas à l’abri d’une bonne surprise. Comme pour la prospection téléphonique, soyez séduisants. On vous parlera d’autant plus que vous donnez envie de lier contact avec vous. Vous devez être plus que présent sur le secteur sur lequel vous travaillez. Que pour chaque projet immobilier on pense à vous et on sache vous trouver. Bombardez de cartes de visites, de flyers, de supports en tous genre et chaque semaine, fixez-vous des objectifs.
Si vous laissez un papier dans les boites aux lettres, pensez à laisser un beau flyer avec un message intéressants. Ne dites pas juste qui vous êtes, mais expliquez en quoi vous pouvez aider les gens. Entre toutes les pubs, votre flyer doit émerger et surtout, il doit donner envie au premier coup d’oeil de lire ce qui est écrit. Variez les messages, utilisez l’humour, creusez vous les méninges. Et pensez à vous relire, rien de pire qu’un flyer avec une faute d’orthographe…
Vous pouvez également prévoir selon votre secteur un démarchage plus léger et quotidien. Le marché et le bistrot du coin sont d’excellent terrains de jeux. Les rues et les hall d’immeubles sont souvent des lieux de passage importants principalement le matin.
BONUS: La prospection sur les réseaux sociaux
Que vous aimiez ou non Facebook, c’est devenu un lieu incontournable pour vous présenter et rester à l’esprit des gens qui constituent votre cercle d’amis, voire vos cercles d’amis. On ne vous refait pas l’article, mais parlez d’immobilier, de vos succès, de vos produits et de vos recherches, cela ne peut que vous apporter des bénéfices. Pensez à aimer la page facebook du blog, et surtout ne perdez pas trop de temps à regarder à quoi ressemble votre ex 10 ans plus tard. Soyez focus et utilisez l’outil comme un pro en créant une page et en administrant des contenus pertinents, vous découvrirez alors un outil ludique et diablement efficace.
En conclusion, la prospection est incontournable. Gardez à l’esprit que Rome ne s’est pas fait en un jour et qu’une vente prend en général 3 mois. La vie est ainsi faite. Ceux qui veulent gagner de l’argent du jour au lendemain peuvent toujours tenter de trouver les bons chiffres à l’Euromillion… 🙂
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