Ok, l’article est un peu tourné pour vous inciter à cliquer dessus, mais c’est intéressant promis ! En 2014, Chris Anderson, du magazine Wired, créé l’expression « long tail », soit « longue queue » littéralement. Il décrit ainsi un constat sur les ventes en ligne. Dans un magasin, la loi Pareto domine : 20 % des produits représentent 80 % du chiffre d’affaires. En ligne, c’est l’inverse. Amazon par exemple propose un système d’offres croisées permettant de présenter l’intégralité de son catalogue.
Longue queue et immobilier
Mandataire immobilier est un métier de vente mais pas uniquement. Il s’agit aussi pour un mandataire de proposer des solutions pertinentes. Si cette maison ne plaît pas, on va en proposer une autre. Une qui offre les mêmes avantages, mais qui est débarrassée d’un ou plusieurs points bloquants. C’est pour cela qu’il est important d’avoir un portefeuille avec un peu de profondeur. On est toujours étonné des demandes que peuvent avoir les uns et les autres. En effet, il n’est pas rare que pour des raisons de prix, nos acquéreurs fassent des choix. Et ces choix, hiérarchisant leurs exigences, sont parfois surprenants.
Savoir rebondir
Que ce soit en passant par un collègue, ou par un confrère, il est important de pouvoir proposer à son client acquéreur un suivi. En clair, après une visite ciblée, il faut clarifier la raison pour laquelle on n’obtient pas une offre. Certains retours sont étonnants, mais il nous faut cadrer. Cela fait partie du métier de conseiller en immobilier d’aider un client à formuler ses souhaits. Qu’est ce qui ne plait pas, qu’est ce qui bloque? En gardant en tête qu’un acquéreur a un processus d’achat clair, il ne peut pas attendre 6 mois que le bien de ses rêves apparaisse par magie. Il faut l’aider à faire des compromis (c’est dire).
Cela passe par des visites sélectionnées avec soin. A quoi bon proposer un appartement au 6ème sans ascenseur à un couple avec enfants en bas âge? A quoi bon proposer une maison de 180m2 à un célibataire de 20 ans? Sauf si il s’agit d’une demande spécifique, il faut bien prendre en main les tenants et les aboutissants de chaque visite. Ensuite dans une logique d’entonnoir, on amène le visiteur vers des visites qui correspondent chaque fois un peu plus à son désir.
La profondeur de portefeuille
La profondeur du portefeuille doit être relative. On ne travaille pas avec 100 biens tout seul. Impossible de bien gérer sa relation client avec ses vendeurs et de suivre les commercialisations. On ne travaille pas non plus avec uniquement deux biens… Ou alors on est vraiment sur un travail spécifique. Dans un portefeuille de biens immobiliers, on constatera souvent un ratio de l’ordre de 60% de biens vendables, 30% de biens hors marchés et 10% de déchet. Sur le long terme, les vendables deviendront des vendus, les hors marchés doivent devenir des vendables et les 10% restants sont perdus à tout jamais, on le sait.
La « longue queue » n’a donc rien de négligeable en immobilier. C’est un vrai concept à considérer attentivement. Pouvoir proposer de façon réactive une liste de bien en cohérence avec les attentes de notre client est un facteur clé de succès. Car si le mouton à 5 pattes tant convoité n’existe pas, la maison qu’il souhaite et qu’il peut-être déjà sur le marché. La vrai question à ses poser est plutôt : va-t-il l’acquérir via vos services?