Pourquoi faire confiance à un professionnel de l’immobilier? La question m’a été posé par un ami récemment. Enfin un ami… 🙂
La question au fond est légitime. On n’est en droit de se la poser. Il ne faut pas oublier que pour une personne qui ne travaille pas dans l’immobilier, le domaine est étranger. Un peu de psychologie, un peu de pédagogie et les gens finissent par concevoir qu’ils seront gagnants en faisant appel à un pro.
Le professionnel de l’immobilier doit se justifier
En effet, c’est à vous en tant que professionnel d’expliquer d’une manière ou d’une autre votre valeur ajoutée. Au téléphone? Compliqué. De vive voix? Pas si simple. Une petite vidéo animée peut vous aider. En moins d’une minute, elle avance des arguments qui peuvent appuyer votre discours. Elle ne fait pas le job pour vous et ne vous autorise pas à venir en jogging aux rendez-vous, même si c’est un beau jogging neuf. Mais elle met en place des informations de façon pédagogique. A vous ensuite de rebondir sur ses bénéfices pour faire valoir ce que vous apportez. En effet, nous faisons un métier de service, et à ce titre, nous devons faire preuve de transparence. Ce que nous allons réaliser et ce que nous allons prendre comme commission doit être couché sur le papier avant toute action. Pour la tranquillité de tous.
Des arguments qui doivent être expliqués
C’est souvent un point bloquant. Le particulier considère votre commission, et elle représente pour lui beaucoup d’argent. Il ne prend pas en compte les charges c’est certain. Mais il ne prend sans doute pas en compte le temps et l’énergie que vous allez dépenser pour communiquer, pour faire les visites, trier les clients et amener le projet à son terme. De la signature du mandat au compromis, un agent immobilier est généralement très actif. On a l’habitude de dire que quand on reçoit une offre d’achat, le travail ne fait que commencer ! Tous les détails complexes de l’opération sont à expliquer. Non pas que ce soit aussi technique qu’une chirurgie cardiaque, mais cela demande du temps, de la pugnacité et de l’énergie, alors que votre interlocuteur imaginera que vous n’avez que poussé une porte à un acquéreur très volontaire.
Soyez pédagogue, sans vous appesantir, présenter votre métier et votre offre d’action. Faites le avec la passion qui vous anime. Avec franchise et conviction. C’est cela finalement que vos clients achètent : votre état d’esprit. En jouant cartes sur table vous aller créer une relation saine qui garantira une issue heureuse et sans coup fourré.
Des engagements à tenir
Comme dans chaque contrat, et le mandat en est un, il y a des engagements des deux parties à tenir. Chacun est libre de ses actions tant qu’elles restent dans le cadre contractuel. C’est dommage de faire le job, de convaincre et de séduire pour ensuite tout perdre sur un manque de suivi. Quand on s’engage à une prestation, il faut être capable de mener à terme les actions que l’on a entrepris.
Aussi, les particuliers vendeurs et acquéreurs à qui l’on pose la question reprochent en général à un professionnel de l’immobilier de ne pas suivre ses dossiers. Ce qu’on entend le plus comme grief : » on a signé un mandat et il a disparu »; Ce n’est pas nouveau, c’est hélas en lien avec une profession où l’on ne gagne de l’argent que si on réalise la mission que l’on nous confie. Mais au final c’est un mal pour un bien. Un conseiller qui dure dans le métier c’est déjà un bon indice de son efficacité.
Voir la vidéo ici : https://vimeo.com/285246104